饲料篇
饲料经销商的核心竞争力
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饲料行业经过30多年的发展，规模化、产业化、低利润已成为不可逆转的趋势，也对饲料经销商提出了更高的要求，饲料经销商应具备哪些核心竞争力呢？ 首先，饲料经销商是安于现状还是有做强做大的欲望？一般的饲料经销商都是：老板统管一切（企业与饲料的选择、定价、财务、销售、管理、服务、司机等）、没有明确的目标计划、不计算过程利润与总利润、缺乏团队与团队梯队、老婆或直系亲属管钱、终日事物缠身或无所事事。而做为一个饲料营销企业则必须：明确企业的战略目标、拥有专业的各种团队（营销、财务、技术等）并授予相应的权力、透明财务管理、每月出具销售报表、费用报表、利润报表、并根据各种报表调整营销策略、关注与整合产业链、为养殖户创造更大的价值。强烈的企图心是饲料经销商必备的首要素质。 做为饲料经销商，我们对自己的处境要有清醒的认识，这是我们出发的起点，也是我们变革的源泉。由于对养殖户需求的不了解或贪图饲料企业的促销让利，会造成部分库存危机或经济损失；欠款危机，资金扶持是饲料经销商的主要服务，但大量的呆账和死账，也会给经销商带来经营风险和直接经济损失；与上游企业和下游客户的合作，应避免麻将式的“零和游戏”，多要少给，上下同欲，才能在创造中分享价值；团队危机，组建专业的营销和服务团队，打造核心的核心竞争力，从根本上超越同行；经验危机，经验既是一笔财富，也是一种包袱，抛弃一些不合时宜的陈规，如夫妻店、批发、欠账等，与时俱进、不断创新，才能满足养殖户的需求。穷则变，变则通，通则久，我们必须直面问题，才能找到前进的方向，才能走得通，活得久。 培养饲料经销商的核心竞争力，企业化是必然的选择。从饲料经销商到饲料营销企业需经过以下步骤：实事求是制订自己的发展战略规划，一年、五年、十年，知道自己能做什么，不能做什么，明确自己的目标和方向；根据战略目标和市场资源，确定自己重点市场、重点产品及重点客户，做减法而不是加法；建立完善各种制度（财务制度、营销制度、客户档案等）；控制客户欠账（坚持款到发货或货到付款，客户追求的利润而非其他；确实需要资金周转的，要明确商定还款期限，按期收款；欠账经手人要亲自收款，防止节外生枝；真正不行，也只能收多少是多少，并约定下次还款时间；最好不要法律解决）；密切与饲料企业的合作关系，形成长期的战略合作伙伴（抛弃“零和游戏”，树立双赢思维，与企业和养殖户一起创造价值；主动与饲料企业沟通自己的思想和建议，学习饲料企业的经营理念，共同做大做强；组建自己的营销及技术团队，形成自己的核心竞争力，完成经销商向营销企业的华丽转身，成为饲料企业本地市场营销不可或缺的有生力量）。 饲料营销企业发展中需要注意的问题：抢占一个知名度、美誉度较高的品牌，如正大、希望、六和等，当然也不是越大越好，适合自己的才是最好的；关于专营与兼营问题，是饲料经销商必须直面的，自己的资源毕竟是有限的，只有专营，才能争取饲料企业更大的支持，和饲料企业一起为当地养殖户提供更好的服务，实现三者的双赢。 饲料经销商的核心竞争力，是饲料企业及养殖户离不了、其他经销商又没有的能力，在这方面也有错误认识。1、以客户多吸引饲料企业，而很多优秀的饲料企业是以做市场为目标，更看重经销商在某一区域市场的客户覆盖率，区域市场的精耕细作。2、以规模销量大吸引饲料企业，而营销模式才是持续成长发展的关键，欠账、批发已经过时，直销、服务才有未来。3、以资历和经验吸引饲料企业，而优秀的饲料企业更看重经销商与时俱进的学习能力，只有这样才能接受饲料企业的理念和思路，和企业共同发展，如重点市场、实证示范、会议营销等。4、以资金实力吸引饲料企业，而优秀的饲料企业更关心的是人及老板精力的投入程度，资金是死的，如何运用资金的是人，特别是老板的专心程度。 走出饲料经销商核心竞争力的误区，我们的发展方向在哪里呢？1、未来的竞争是价值链的竞争，饲料营销企业也应打造一条企业-员工-养殖户的坚不可摧的价值链，抛弃“麻将”式的“零和游戏”，撤东墙补西墙分配价值，而是通过服务为企业、员工、养殖户创造新的更大的价值。2、未来的出路和希望在于终端养殖户，销量成败取决于我们拥有养殖户的数量及畜禽的数量，只有针对养殖终端的措施才是有效的，饲料营销决胜养殖终端。3、未来的生存和发展在于创新、合作，我们提供给养殖户的不仅仅是饲料，而是保证养殖户挣钱的养殖解决方案。我们的资源是有限的，应创新整合各种社会资源，如种苗、动保、管理、肉食品加工等，为养殖户提供他们需要的各种服务，保证他们的合理利润。 |
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