市场营销
张利痒：经销商面临的三大问题
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我们在这个地方职业经理人和自身培养的问题是非常重要的问题，我们一般要进行自身的培养。第三个新业务与人才的创新，新业务和人才的创新的方面。我们要做好开展新业务，多元化和专业化的问题一直是经销商思考的最大的问题，我们说多元化和专业化，什么时候搞多元化，什么时候搞专业化呢？这个时候我们说一般搞专业化，搞多元化有这么话句话，多元化不是绝对的，是有条件的。第一，有多余的钱。第二个，有专业的人才，第三个有专业的经营背景，只有有这三个，你是可以搞多元化了，没有这三个条件，你就不能搞多元化，搞多元化就会有问题。所以，山东的荣昌肛泰，他做的很好，但是他做口服液就没有人喝了。活力二八是生产洗衣粉的，他生产的纯净水你敢喝吗。麦当劳就是汉堡包，但是他生产飞机，最后不行了，卖给了波音了。所以，多元化有三个条件。第二个，专业化是绝对的。所以，GE的多元化全是专业化，每一个行业都有核心竞争力。再一个专业化是多元化的基础，越是多元化越需要专业化。所以，销售与市场杂志做的越来越好，有三个版本，但是每一个版本都是围绕着营销，没有围绕着管理，是围绕营销做的，所以就吸引人。因为他有渠道版，有综合版，实际上每一个版都是在专业化没有强的情况下才往外延伸的。所以，什么时候可以搞多元化呢？就是你的业务单元，如果三年以内拉老是徘徊在一个线上，你就考虑做多元化了。如果每一个业务单元每年都有增长，你就不要多元化了，因为空间很大。 所以，我们这个结论是非常关键的。我们要开展多元化，如果非搞多元化，怎么搞？挖人，这是最简单的办法，找有经验的人，有经验的人挖过来，就是要他跳槽的，你不要人完过来一个人他不会跳槽，这个是错的，挖过来他，你心理准备是他一定跳槽，你有这个准备，他跳槽的时候你就会很幸福，为什么？你猜中的。但是他跳槽并不关键，关键是他今年这一来给你带来了团队和经验，这个够了。我的师弟就是个老板，他主要的人谁留住了？没有关系，只要他们在的时候给你创造业绩有可以，他什么时候走，不要管，你还能包容人家一辈子吗？不可能。所以，你挖这个人的时候，你要知道他早晚会走的，你要有这个心理准备。所以，多元化要先挖人，挖人就有了经验，就有了客户，就有了成功的模式，不要重新去学，这个会浪费很多的时间。所以，新业务一定找专业的人做，发展的速度重于发展的质量。 最后因为时间关系，我快一点讲，人才是使用的八大怪招，第一个是让B级人做A级事，就是提前用人，林彪18岁当了军团长，他老师给他做助理。毛泽东这样用林彪，实际上毛泽东用林彪还不是历史上的奇迹，中国历史上的奇迹是太平天国的李秀成，15岁当军团长，而且是广西一直打到天津。这个人没有这个能力没关系，让他做了，慢慢就有这个能力了。第二个，业绩最佳的时候立即调整，新官任人三把火，老让你当新官，你天天烧三把火。第三个，评选优秀的达到70%以上。我们要把人假设为优秀的。第四个，员工想干什么就让他干什么，根据他的兴趣干，而不要单纯的搞绩效考核，绩效考核是需要成本的，绩效考核是影响效率的，最后绩效考核也是不公平的。第五，走动管理，老板不要有办公室，你随时走动，你正在打游戏呢，突然老板站在你背后，还给你盖上了大衣，别感冒了，身体是革命的本钱。最后把叫过来，开除他，因为老板只唱红脸，绝对不唱白脸。第六，饥饿疗法，就是让我们员工时刻处在饥饿当中。如果每一个企业的员工都有100万的收入，他们干什么。昨天我们主持人没有说出来，温饱思淫欲，有钱了就不想干活了，怎么办呢？让他的钱花光。他有100万了，公司规定每个人买奔驰车，60万，你自己拿40万，公司给你20万，你了买，你的维修费大了。所有的人买别墅，100万，公司给你50万，你买不买？一买，物业费纠缠你一辈子。然后你儿子去国外上学，公司给你出一部分，最后公司说只要你不在公司上班，我们我就把这个教育经费彻回来。最后你为了自己的奔驰车，为了自己的房子，为了自己的儿子，你就要拼命给他干。第七个是领导者的特殊素质，第一个是懒惰。第二个是简单，领导复杂，下属就简单。第八个，鲶鱼效应，就是时刻处在激活状态。 |
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