市场营销
写给“兽药经销商”的一封信
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2014年，对于大部分兽药经销商来说，这是黎明前的黑暗，还有一部分经销商认为是黄昏，因为他们看不到黎明的到来。2013年以来， 兽药行业一直不景气，首先是监管政策严了，养殖户不敢乱用药了，厂家药也规范了；再者长达一年多的行情低谷，对兽药经销商来说，简单是昏天暗地，养殖户不舍得用药，甚至连疫苗都不打。面对兽药电商大爆发，面对小散户大量淘汰出局，面对业绩越来越差的兽药门市。兽药经销商，你该思考了，如何拥抱互联网与电子商务。 兽药经销商遇到的经营难题 客户数量减少 2013年到现在，蛋鸡、生猪行业都进入低谷期，低谷期的特征是行情持续低迷，大量小散户淘汰出局，影响最大的就是兽药行业，尤其是乡镇一级的经销商，农村养猪的人越来越少了，自己的客户也越来越少了，门市冷清，营业额下降是大部分经销商的真实写照。仿佛，这是整个兽药行业走向下坡路，规模化时代，兽药经销商路在何方？ 电子商务威胁 单纯的行情低谷并不能让经销商如此难过，行情低谷，兽药企业日子最难过。很多兽药企业在看到经销商业绩下滑时候，把新的增长点放到直销和电子商务上来，去年到现在，兽药企业纷纷布局电子商务，这是对经销商最大的冲击，越来越多养殖户开始网购兽药，这让很多经销商思考，自己要不要做电商，是否要开网店?面对互联网和电子商务，一脸迷茫？ 跨界竞争：我们的饲料不需要兽药 饲料行业竞争也很激烈，饲料行业竞争表现在厂家不断推出高档生物饲料与保健饲料，越来越多饲料厂家为了鼓吹产品卖点，推出了功能性饲料，宣传自己的饲料，猪不拉稀，不发病，其实很多饲料只是大量添加了抗生素。业务员和饲料经销商在推销过程中，劝导养殖户少用药，使用高档的饲料，甚至很多养殖场遇到疾病问题，不再请兽医，买兽药，而是找配方师，用更高档的饲料。 正是以上几点， 让经销商的日子很难过！那么，我们思考经销商会被淘汰吗？兽药经销商的出路在哪里？开网店，没有产品价格优势，只是给厂家做了嫁衣。我们觉得经销商要逆向思维，换个角度思考问题，提升自己的技术服务能力，拓展自己的业务，才能活的有滋有味，才能赢在未来。 提升客户群体质量 农村养猪小散户淘汰是肯定的，但是不会完全淘汰小散户，作为经销商，你要学会定位客户群体，家家户户养猪时代，经销商的日子过得很滋润。未来养猪规模可能主要是在50--200头母猪的猪场，经销商应该思考这类猪场需要什么样的服务？努力提升客户质量是经销商不被淘汰的关键，如果你还是盯着农村的零星小散户，那你的门市只会越来越冷清。当然，提升客户质量，不是嘴上说说那么简单。50--200头母猪规模的猪场，大部分使用预混料，猪场更注重免疫和保健工作，作为兽药经销商，你也要从治疗兽医到保健兽医转变，代理的产品要转变，尤其是以前代理兽药、疫苗产品等的经销商，你要重新思考定位了。 成为养猪技术顾问 面对功能性添加剂和保健饲料的威胁，很多养殖场老板似乎与饲料经销商的关系跟铁，但是，站在服务客户的角度，经销商你要学会成为客户猪场的顾问，不仅在疾病和免疫保健上，给他出方案，还要关注他的饲养技术，关注他的饲料。很多养殖户因为赊销饲料，受饲料经销商牵制。你要告诉他，饲料是为了提供营养的，再高档的饲料，也不能代替不了功能性饲料添加剂。 电子商务的入口 当电子商务很火的时候，做电商不一定赚到钱，但是成为电商的入口一定可以赚到钱。面对兽药企业的电商直销，我觉得作为兽药经销商不必害怕，而是成为电子商务的流量入口。怎么理解呢？养殖户在网上买饲料，现在才刚刚起步，因为物流或者支付问题，加上很多养殖户没有电脑，你可以成为他们的代购者，第一帮他们在网上筛选好的厂家，第二代替他们支付，第三，代替他们收货。未来的竞争都是跨界竞争，干死兽药经销商的可能是饲料经销商。成为电商的入口，帮养殖户代购饲料，代购设备器械，即使你不赚他们的代购费，为他们免费服务了，自然可以赢得他们的信任，无论是电商还是跨界竞争，只要你的门市人来人往，只要你能取信于当地养猪人，你就不会没生意。 如果你是兽药经销商，也或者你是兽药业务员，看完这封信，你一定会有所启发，电子商务不可怕！可怕的是你没有跟上时代节奏！如果你还是只靠卖兽药挣钱，你的思维落后了，互联网思维靠的是免费服务来获取用户，你为猪场老板做了好事，你取信于他们，你还害怕客户流失吗？ |
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