市场营销
张利痒：经销商面临的三大问题
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经销商面临的三大问题，第一个就是陷入市场杂事，无法身份，角色定位有待界定。第二个陷入业务无法抽身，对自己的职业生涯规划没有思考。第三个陷入管理中，无法思考人本质的问题。我们说经销商老板是什么呢？大部分是“剩人”，什么是剩人了，企业下班了，员工走了，剩下来干活的人就是剩人。为什么我们是剩人呢？就是我们往往是在非常复杂的地方非常忙，我们经销说的老板可以说非常忙，我们打排球，老板是干什么的呢？最后扣球的。但是我们经销商不是这样的，我们一传老板传过去，二传还是他自己传，传完了以后他自己扣，扣完了还要去拣球。 所以，实际上谁是企业真正的老板呢？最后发现员工是老板，板是打工的。为什么呢？财务说没有钱发工资了，他们要跳槽，采购的说客户没有办法对付了，最后发现老板都是打工的。所以，在这样的情况下，我们的经销商老板如何去陷入杂事呢，我们说四流的管理者是自己干，别人没事干，三流的管理者是自己干别人也干，二流的管理者是自己不干别人干。剩人的老板都是自己干别人没事干，三流是自己干别人也干，二流是自己不敢别人干。按照这个逻辑往下推，一流的管理者应该怎么样？一流的管理者是自己不干，别人使劲干。毛泽东是一个一流的管理者，大生产运动，只写两句话，自己动手丰衣足食。这是一流的管理者，一流的管理者是不干的，要求下面的人干，看我们李总编往这一坐，下面的人在这忙，李总编只是上台发表致辞就可以了，这是一流的管理者。所以，我们很多的经销商什么事都管，就点点菜自己点，为什么呢？下面的人点菜不放心，万一贵了不行，所以中国的老板非常有意思。超一流的管理者是只要活着，绝顶高手是不用活着。 那么，各位当什么管理者呢？我建议你们当一流的管理者，自己不干，别人玩命的干，你们的总经理是二流的管理者，自己不干，别人干，中层管理者是三流的管理者，自己干，带动别人干。我们经销商要摆脱这些杂事的束缚就要学学美国的农民，美国的农民是农场主，我问他的农场主我说你的农场在哪一个州，结果这个老外笑了，他说你问错了，你应该问哪一个州在我的农场地盘上。我说什么意思？他我说的农场非常大，有三个州在我的地盘上，他是三州边界的地方。我说你累不累，他说我很潇洒，我有专业的分工，比如该种地了，他的助理给他打电话，该种地了，他委托专门种地的公司，他们种地，该施肥了，他授权下去，施肥的公司专门施肥，该收割了，他授权下去收割。收割干什么呢？期货公司，助理打电话说我们做不做期货，他授权一下就做期货。所以，这个农场主非常的潇洒，这个就叫专业的分工。所以资本主义社会最发达的就是专业化的分工，那么专业化的分工合作就可以使我们经销商的老板摆脱日常的杂务，摆脱日常的杂务就要用人和制度管理，要总结企业管理基因，这三大程序你有了，你就可以非常潇洒的做了。 所以，我们在很多场合，经销商的老板的层次我经销说，小老板竞争的是精明，中老板竞争的是远见，大老板竞争的是胸怀。什么是精明呢？就是不光明，两个泰国的人赚了九块钱不会分钱了，最后剩一块，没法分，中国的小老板说我帮你们分，你一块他一块我一块，正好，他两个老板说太感谢了，结果中国的老板走了十分钟，那两个人说凭什么分咱们的钱呢？这个精明就是打一个时间差，这个就是小老板。中老板就是有远见，他看的非常远，要适合世界发展的趋势。我为什么昨天一天都在这个课上听呢？就是经销是越来发展的趋势，如果没有在座的各位，中国不可能发展到今天。有一个老板是炸油条的，他说现在我不炸油条了，我说为什么？他说我没有身份，我说为什么没有身份，他说我小孩上学他们说他是小油条，我说跟你有什么关系，他说他们叫我老油条，我说你赚了多少钱？他说赚了1000万，我说你要干什么，他说要干房地产，我说干房地产不行，你没有关系，他说我干什么？我说你要做能源，在这个情况下我说你搞能源，结果他当初拿了1000万到山西买小煤窑，过了两天给我打电话，他说我做梦都会笑醒，我说为什么？他说过去的煤200块钱一吨，现在600块钱一吨。大老板是竞争胸怀，大老板要允许小老板耍心眼，要允许中老板有长远眼光。无论你们这些人是什么能人，全在我的麾下。所以，你看我们销售与市场那些顾问，我们的指导一大堆，每个人都是闪耀的，但是每个人都是围绕着销售与市场在工作，所以这个就是大老板是竞争胸怀，只要能包容，就可以成为大老板。 |
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