市场营销
张利痒：经销商面临的三大问题
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管人术第一个要胸怀，所以老板真正的管人就是靠人格魅力，这个是最后管深的根本，是其他的都是次要的。第二个要平衡，要搞一个平衡的结构，不要有一人独大。所以，诸葛亮就是一人独大，所以三国的蜀国就识别了，要搞平衡。毛泽东在去世以前给华国风设计的结构是非常好的，华国风是一个结构，老干部是一个结构，造反派是一个结构，最后华国风是上来以后把造反派废了，结果老干部那派独大了，最后华过分稀里糊涂就没有了，因为失去平衡了。所以，你在单位里面不能通过平衡，如果你单位有一个助理是一人之上万人之上，这个人就是你的掘墓人。第三个就是激活，每个人都处在替代当中，每个人都可以有替代他的人，我老婆现在没有办法了，现在我想一个办法，就是激活。最后是投资，投资就是发现能人，这个能人如果要出去创业，就给他投资，成立他的公司，你占股份就可以了。所以，企业不是生产产品的，不是生产人才的，企业生产什么的？是生产企业的，只要有能人，一定要设计一个新企业，让他做，他挣100块，有你50块。 我们具体的管人术，第一个是互补，什么是互补？我们在这里面可以看出来什么是囚犯，一个人管在框里面这个就是囚。什么是好？一个女人和一个男人在一块就是好，所以我看咱们听课的有的朋友是上边有一个女的，他就好，一个女的和一个单独的男的就不太好。什么是好？好就是有女儿，有儿子，就是好，在座的好的朋友举手。有儿有女的，他好，大多数人都不好，为什么？要么就是女儿，我就一个女儿，所以现在很坦然，断子绝孙肯定了，所以我就不好。所以我们要思考什么呢？思考生命的本原是什么，我同时要思考英文和中文都可以分拆。所以经销商一定要带团队，团队的第一个T就是大家一起，E就是每个人都发挥作用，A就是做出一番成就来，最后M是MORE，什么是团队呢？就是大家一起工作，发挥每个人的作用，做出的成绩比个人的成绩加起来的和还大要的成绩，这就是一个团队。所以，销售市场的团队创造全世界的奇迹，单本杂志发行50万份，这个只有宗教组织可以干到。所以，团队就是大家在一起发挥每个人的作用，做出比每个人做的成绩更大的成绩的群体就是团队。我们分析两个团队，一个是西游记团队，一个是三国团队。西游记团队第一个是孙悟空，他目无领导，这个不行，唐僧弱智，分不清什么是人，而且他惹事，男的吃他，女的想嫁他给。再看猪八戒，一出去就想吃饭，而且好色。再看沙僧，和妖怪打架就一个回合就下来了。但是他们成就了大事，因为唐僧领导明确，就是一个方向，就是要往西取经，作为领导就够了。孙悟空这个小子虽然目无领导，但是有后台，一般的小妖魔，他自己就可以废了，他做不了了，就找观音菩萨。猪八戒这个人最大的好处就是让每个人都有成就感，只有有猪八戒，你们能垫底吗，只要有猪八戒在，你们都是“金销奖”，所以人人都喜欢他。再一个，猪八戒好色，虽然好色，但是他那副长相，使他的好色行为基本上控制在未遂状态，男人就高兴了，他成功不了，你就成功了。再一个，猪八戒还有一个好处，有他在生活还快乐。所以，猪八戒起到一个亲和力的作用，他亲和力，唐僧的方向和意志，孙悟空的能力，再加上沙僧的任劳任怨，他挑担子。所以，经销商要招互补的人，如果都是孙悟空就不行了，就内讧了。 所以，我们怎么样对人的素质模型进行测试呢？我们进行性格测试、心理测试和能力测试，所以，现在我们研究出一套软件，就是专门测试人的素质模型的软件，根据这个不同的素质模型来找他特同合适的岗位，不需要大家费神，为什么呢？人是最难预测的，第一个，就是要互补，找一个团队要互补。第二个，要找职业经理人。但是，我们经销商的朋友，一开始找了一个送货的，最后发现送货的人跳槽了，而且把你的客户拉走了，他就比你低五块就可以了。你找厂家说我们不给他供货了，但是厂家说不行，你们是兄弟，所以，你不要培养竞争对手，又要用人，怎么干呢？所以职业经理人，我劝你们空降兵不要用，因为中国没有这个体制，第一个没有法律，这个空降兵失败了，你没有办法搞他。所以，很多企业找我说你到我们这个企业当空降兵吧，我说不行，他说为什么，你出智力，我出钱，我说不行，你没有办法约束我，我经营好了，我挣1000万，我们两个人分，皆大欢喜，我要是了亏1000万呢？你把我头能拿走吗？拿不走。所以，职业经理人没有办法约束。第二个，中国没有职业经理人生存的法律基础，国外职业经理人做不好，所有的法律控制你，你不能坐飞机，不做住大房子，中国在这个省骗完了，到那个省去骗。再一个，我们是家族制的经销商，我们小的时候可以是家族制的，大了之后可以自己培养人，再大了才可以找空降兵，一般的中小型的千万别找空降兵，因为职业经理人也很难施展他的舞台。 |
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