市场营销
小品牌的逆袭：如何“傍”住大经销商？
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经销商是市场的公共资源，是品牌得以在市场快速发展的桥梁。每一个成功品牌的背后都有许多经销商与之合作共赢的精彩故事在业内传播，经过双方的共同努力，品牌在市场扎下了根并让企业快速壮大，而经销商也成为了区域王者。但优质经销商的形成并不是一蹴而就，而是经过多年的风吹雨打，不断地学习与提升才得到了今天的地位。 经销商做大了、强势了，是不是只接纳大品牌，而对小品牌没有合作欲望、也不想了解呢？小品牌又该如何才能打动优质经销商的合作欲望，让优质经销商与小品牌同舟共济呢？作为企业，是否明白优质经销商的心里到底想着什么呢？找到事情本质也就能为问题找到了解决的方法。 适度利润空间——关系稳固的第一步 经销商需要利润是所有企业共知的一个常识，经销商的利润来源只有一个渠道，就是将所经销的产品卖好，让所有的产品都贡献相应的利润。优质经销商的产品搭配一定是高中低的产品组合，会有一到两个大品牌作为产品支柱，但“好赚钱的不好卖，好卖的不赚钱”是品牌行业的惯例，所以，经销商在其产品组合中，会配置大品牌作为市场的开拓者，再配置潜力型品牌为自己的利润来源。可潜力型品牌的知名度不一定高，就需要厂家与经销商共同细致地精耕市场才会取得收获。 很多小品牌在与经销商的沟通中都会犯一些错误，以为找到了优质经销商，销售额就会直线上升，当销售额不上升就要求经销商拉低价格冲击市场，以为这样就能让市场快速升温，达到企业自己的目标。但在实际操作中，经销商降价后，企业的销售额非但没有上升，反而开始下滑，其原因就是因为厂家强制要求经销商降价让经销商的利润受损，让经销商失去了销售的动力。这可以看出小品牌对经销商的策略不了解状态：经销商的大品牌可以不挣钱，但这是开拓通路的有效武器；如果二线品牌再不保持利润，那经销商还有何动力经销产品呢？ 作为小品牌，要为经销商留出适度的利润空间，先在经销商的品牌规划中占有一席之地，将关系稳固，再寻找扩充销量的方法，才是小品牌与优质经销商关系稳固的第一步。 个性化的营销方案——双方关系持续发展的根本 小品牌为什么没有快速做大？原因有很多，但基本的原因无非是企业资金不足、产品攻击力不强、营销策略无新意等造成的。经销商与小品牌能够合作，主要是看中了品牌的潜力，作为小品牌，在市场上有优质经销商与其合作，市场推广就有了快速成功的基石。 品牌的潜力从何发挥，产品有优点肯定是关键，但适合市场的营销策略才是让品牌落地的法宝。大品牌经过多年的市场锤炼，己经提炼出了属于自己品牌的营销策略与方案，市场推广中只需要复制和稍加修改就行。大品牌有强大品牌影响力作为支撑，统一的推广方案在区域市场的执行推动中也能为销售推波助浪。 小品牌因为各种原因，没有自己独特的营销策略，就要因地制宜，为每个区域市场单独设计营销推广方案。只要品牌定位准了，产品优势表述完美了，渠道推广精准了，小品牌也能区域称雄。小品牌与优质经销商能否持续性合作并不断发展，在于小品牌能否时刻关注市场动态、与经销商共同制定有利于当地区域的营销推广方案，产品在当地销售额上升了，厂商关系自然稳固，关系自然能更加深厚。 创新商业模式——将厂商关系融为一体 经销商与厂家怎样才能将利益与感情都能保持到完好，并能融为一体是许多企业与经销商都在寻求的解决之道。 强势品牌能与优质经销商达到满意的合作，是源于品牌的强势能够给经销商带来利益。大经销商虽然资金与渠道运作能力很强，但与强势品牌的合作占不了主导地位，处于弱势状态，经常与大品牌的博弈让合作处于不确定中，经销商要持续壮大，就需要稳定的合作伙伴。 小品牌在优势不大的情况下，能与经销商达成融洽的“鱼水关系”是非常不容易的事情，但得到了经销商的青睐，说明品牌具有一定的发展潜力。作为小品牌，则需要经销商为自己开拓市场，双方的需求与欲望完全一致，有了共同的理想，与互利的商业模式进行组合就形成了合力。 如品牌与经销商之间可以采用互相参股的形式共同打造品牌与市场，当双方都有了资源的投入，就会不分彼此，共用最大的资源与精力来抢占市场、塑造品牌，最终让小品牌焕发大活力。当然，这样的成功的案例在现有商业中还不多见，目前都是大品牌在做厂商合作模式的探索。但能提前领悟这种新得商业模式的企业，就会走在时代的前沿。 小品牌虽然发展缓慢，但是小品牌也要有探索的思路，优质经销商作为商业资源，许多小企业都想占据此类渠道，但与优质经销商合作，不但要有理想，更要有实际的可以运作的方法，让双方受益，最终经销商将产品作为公司的主营方向，而企业也有给予不断的资源支持，只有双方的不断磨合，共同研究出最有利的合作模式，才能达成一致的方向，共同发展。 |
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