市场营销
经销商：搞定规模化养殖场的五招
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一般规模化养殖场都很专业，所以在与规模化养殖场打交道的过程中，专业性对于经销商来说是极其关键的。那么，如何抓住规模化养殖场，对于产品的销售有着深刻的影响。 1、专业的产品组合 经销商在多年的经营过程中，一定能够总结出不同产品的特点。有些产品品牌名气很大，但价格往往过高，如果大面积使用会导致成本居高，不适合向规模化养殖场推荐这些产品。还有些产品属于新产品，性能并不稳定，未进行大面积的推广和实验，尤其是兽药这类容易产生危害的产品，使用的风险也较高，也不适合向规模化养殖场推荐。 还有一类产品，功能突出、质量可靠、性价比高，这就是为规模化养殖场提供的专业产品组合。经销商一定深入规模化养殖场经常走访调查，掌握深受规模化养殖场欢迎的产品信息，然后通过自己的努力不断加强手中的强势产品资源。毕竟，掌握强势大品才有市场的主动权和话语权。 2、专业的技术服务 很多情况下，卖出产品只是完成了第一步。但要想发挥所销售产品的最大化性能，往往还要追加贴身的技术指导。 以养殖管理为例，怎么管理怎么预防？是保健还是用药？通风量控制到多少？这些看似非常简单的问题，往往在实践中并没有解决。即使是像规模化养殖场这样专业的人士，也可能只是多年养成的经验与习惯，未必有科学的依据。 再以兽药为例，很多兽药是根据不同的病情，需要合理配伍，但养殖户很多盲目用药，从而使得药效大打折扣；疾病的发生规律如何，是什么情况引起的，用哪种药剂特效，如何配比，用量多大等等。这些专业的知识，是规模化养殖场非常需要，也是发挥产品性能的最好方法，通过与规模化养殖场就这些方面沟通到位，往往能够起到很好的服务效果。规模化养殖场是一个非常乐于接受新事情、新知识的群体，相比普通养殖户，他们也更容易接受这些专业的知识。 3、体验式的推广服务 在向规模化养殖场推广新产品时，仅仅是通过各种形式的广告往往起不到良好的效果。所谓的体验式推广有两种形式：一是通过向规模化养殖场赠送新产品样品，鼓励其在养殖中使用，通过其自己的良好效果拉动后面的购买行为；二是邀请规模化养殖场到示范养殖场参观，让其亲身感受到该产品的优越性能。 4、特别价格策略 由于规模化养殖场的产品使用量很大，所以对价格也是高度敏感。经销商在产品的价格制定时面临两难的境地，制定价格高的话往往很难销售，但价格过低又不赚钱。在争夺规模化养殖场的过程中，确实很多经营者是“赔本赚吆喝”。对此，经销商可以采取“差别价格、差别产品”的价格策略。 差别价格：是指对规模化养殖场提供的同质化产品的价格一定要低。为了弥补利润不足的缺陷，一方面可以大批采购，降低进货成本，另外一方面，可以采取减少赠品等形式来压低成本。 差别产品：是指对规模化养殖场提供不同于一般的产品。 5、完善的服务体系 经销商与规模化养殖场长期合作的策略是构建“示范户服务体系”，把规模化养殖场逐步转换为“示范户”，制定出一套切实可行的示范户服务措施和推广形式，与规模化养殖场长期愉快合作的同时也创造出良好的市场推广效果。 首先，选择示范户。示范户的选择非常重要，品行端正、专业技术好，要是当地闻名的规模化养殖场，要能够起到良好的口碑传播效应；其次，搞好示范户建设。要准备示范户建设的必备产品赠品和客情礼品，并在示范户的养殖场里悬挂永久性的标志，以起到宣传作用；然后，注重示范户的售后和日常维护。在养殖管理和用药等方面，及时给示范户以指导和协助。在中秋、春节等重大节日之际，送上一份小礼物慰问一下客情等等，这些都是必要的维护手段。 最后，注重宣传推广。示范户建设的最主要意义在于带动周围养殖户的购买，所以利用示范户的模范作用，积极地通过技术推广会等形式进行宣传非常重要。定期召开技术培训会，请示范户现身说法，一方面让宣传变得更可信，另一方面示范户也觉得受到了重视。 面对规模化养殖场，经销商一定要不断与规模化养殖场深入沟通，不断地学习和总结，提升自身的养殖服务水平，提升经营管理水平，为规模化养殖场提供专业化的服务，才能够赢得其长期的信任和合作。 |
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