市场营销
谈兽药经销商从核心竞争到整合突围
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四、其他 此外还有一部分人际型（在当地人缘好）、关系型（当地政治关系或者关联业务强势）、盲目型经销商（跟进业务范围好的产品，进行价格战，产品形不成阵列结构，销售额大，总体利润偏低）。 最后和大家分享一个经销商突围的案例： 在核心驱动时代末期，笔者为了更好了解经销商的难处，曾以策划和参与管理的方式进行运作过一个合伙制经销商。情况大体如下： 首先对资源进行简单分析：某经销商的3个业务员自己辞职出来另起炉灶（业务员离职是带不走客户的，能带走的只有自己的经验和客户名单）。没有资金优势，没有产品优势，没有渠道优势，唯一有的是这3个业务员的经验，还有一个业内非著名产品经理兼职做市场定位和分析。 我们来看一下在这种情况是如何实现整合突围的？ 1、根据当地作物，确定主推产品组合，主推产品组合不超过三个供应商，目的是为了聚焦厂家，争取厂家最大的支持。 2、、部分常规货低价操作，快进快出策略，节省资金占有，快速回笼资金，加快资金流动率。 3、对于没有的产品在其他经销商处调货，不求赚钱，只求整合渠道树立口碑。 通过一年的努力他终于在某市场站住了脚，也获得了主推厂家的信任，赢得了部分渠道和口碑。通过3年努力，兽药销售额做到了300万，当初投入的本钱均已收回，还有一定盈利。通过整合，实现突围成功。 整合突围，不仅仅是发展下去，更是新生的开始。 |
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