市场营销
兽药经销商九段发现论
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在新的家禽行业发展形势下，很多兽药和饲料经销商感觉很迷茫。一方面遇到厂家渠道与服务下沉，一方面养殖场的规模不断变大有主动与厂家对接的需求，兽药饲料经销商面临的生存空间越来越小，并且现在由于种种原因又遇到方方面面的问题，具体面临的问题有： 1、欠款太多，不赊帐卖不出去 2、销量上不去 3、核心人员留不住 4、客户反应服务不好 5、经常客户流失 6、没有技术优势 7、发展空间越来越小 面对未来，他们应如何提高知识和技能，保持经营持续发展呢？ 笔者根据自己的多年工作实践经验和观察思考心得，总结得出一套新式理论：经销商九段发展论（也叫未来经销商发展论）献给广大兽药和饲料经销商以及畜牧工作者和读者，供大家参考和学习。另外，针对兽药经销商也有借鉴意义。 经销商九段发展论：是参考棋手九段，根据兽药和饲料经销商的知识、技能和经营水平的不同，分成九个发展阶层（如图）。经销商需要参考这个标准，提升知识和技能，逐级发展，才能够做到高效、持续经营。这就是我研究的独特的“经销商九段发展论”。 1、一段经销商：“做产品”。 本段经销商主要是全方位“了解”各项基础信息，包括畜牧养殖、行业动态、专业知识和进货公司产品知识等。要了解多方面这些基础常识，大量储备，利于促进销售和门市经营。 2、二段经销商：“做选择”。 本段经销商主要是多多搜集信息和善于选择。对上游的生产企业要了解，对产品要熟悉，对下游的养殖户要了解，能够很好的进行市场对接，促进销售。 3、三段经销商：“做分析”。 本段经销商主要是搜集大量的市场信息、竞争对手动态，做综合“分析”。根据市场调研和拜访收获，了解市场需求，做《区域市场分析报告》，并制定详细《养殖场的开发方案》。 4、四段经销商：“做规划”。 本段经销商主要是促使和客户“成交”。根据《区域市场开发方案》，与客户谈判，对接需求促使合作，并制定《客户合作发展计划书》，提供长期价值，实现销售业绩。 5、五段经销商：“做流程”。 本段经销商主要是做管理工作，实施“专业化+公司化”运作。制定销售“流程”，建班子、定战略、带队伍，这是优秀经销商的特质，通过团队创造业绩。很多经销商很难突破这个“瓶颈”。 6、六段经销商：“做会议”。 本段经销商做“咨询级”的经营者。提高自己知识和技能水平；能够策划市场推广活动。整合资源，组织会议。利用“会议营销”，传经送宝，帮助养殖户致富；与企业资源结合，组织会议；聘请专家和讲师；培训养殖场及场内人员；配套促销活动，并扩大销售。帮助养殖户实现效益最大化。 7、七段经销商：“做服务”。 本段经销商成为“顾问级”管理者。经营者专业化，懂得很多专业知识或者专业知识丰富；为客户发展出主意，献计策。提供全方位的服务措施。善于整合各种资源，给用户提供周到的、完善的服务体系；指导客户和用户以及相关人员的产品使用；解决销售中的难题；发觉客户需求和挖掘客户需求，帮助用户发展；不断创新各种服务措施。 本段重要说明：本段经销商主要是提供“系统服务”。做好售前、售中和售后服务，解决好客户各种问题和困难，客为户提供最大服务价值。 8、八段经销商：“做价值”。 本段重要说明：本段经销商主要是给客户最大化“价值”。给客户提供长期价值和超越期望的价值，全方位的服务客户，促进客户发展和盈利。必须根据市场需求设计一套《价值营销方案》。 9、九段经销商：“做未来”。 本段经销商做的内容有 （1）企业文化：自己公司的文化。 （2）核心竞争力：竞争优势长期沉淀；持续发展力，不断发展和成长。 本段经销商主要是构建企业“核心竞争力”，铸造企业未来持续发展，这是企业经营的最高境界。 九段经销商发展论要点： 第一，经营者的知识和技能水平需要逐级提高，低段的是高段的基础。 第二，不同的级别有不同的收入。但是不要只向第九段看，每次升级你的经营业绩都会大幅增长。 第三，参考九段标准，努力学习和成长，提高自己企业经营质量和效益。 以上所有内容是本人个人心得体会，通过介绍希望大家对兽药和饲料经营有一个全新认识，在今后经营上能够百尺竿头更进一步，不断创造佳绩。《大学》中，曾子曰：“知止而后又定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。”意思是说一个人只要有奋斗目标，持之以恒的追求就一定会成功。因此只要大家认真理解和领悟我的经销商发展九段论，脚踏实地一步一个台阶，把经营当成一生的事业，不用达到第九段经销商，我相信每一位经营老板都会取得巨大成功！ |
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