市场营销
谈兽药经销商从核心竞争到整合突围
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中国市场是个庞大市场，也是个复杂的市场，不同类型的经销商都有自己的生存之道，有不同的盈利模式，有自己的核心竞争力。在行业发展初期，供不应求的时代，这些对经销商生意的影响不大，那个时代，产品是王道，我把这个时代称为“产品驱动时代”。当行业发展到一定程度，供大于求的市场环境下，盈利模式和核心竞争力的作用开始逐渐显示，我把这个时代称作“核心驱动时代”。现在我们就处于一个供大于求的行业形势，并且已经持续很久，其表现就是连续的小年，不同类型的经销商的核心盈利模式和核心竞争力均已经显示出了他“核心”的表现，也把自己的核心竞争力发挥到了极致。行业竞争正在进一步加剧，经销商正 “四面楚歌”，规模化养殖时代、养殖解决方案标志着经销商这个庞大的群体迎来“整合驱动时代”。那么不同类型的经销商都有什么样的盈利模式和核心竞争力呢？如何整合资源突出重围？现在做个简单的分类和分析。 一、 平台型 平台型的经销商，通常在产品驱动时代完成了资金和渠道的积累，在核心驱动时代，资金和渠道成为了这个类型的核心竞争力，跨国企业在不断推出新产品的时候，自然就会优先学选择这个类型的经销商，跨国公司强有力的推广使这个类型的经销商如虎添翼，在“整合驱动时代”的他们已经活得没有那么滋润，产品优势、资金优势、渠道优势、推广优势，已经发挥得淋漓精致。平台型经销商已经感觉到了销售业绩的压力和跨国公司调整渠道的危机，那么该如何突围？ 平台型的经销商是最具有竞争力的经销商，在“整合驱动时代”，他们只需要把自己的优势资源重新排列组合，即可实现突围。 1、产品资源：在选择产品上这类经销商通常有很强的话语权，越是这样越不能贪，有的放矢地选择主推产品（可以通过SWOT分析），把跨国企业的推广优势充分发挥，聚焦单品上量，争取最大利益的同时在产品供应链与服务品牌上树立自己的优势地位，从而带动其他产品的销售，带来更大的发展和利润。 2、资金管理：对于上游资源型产品进行淡储投资或者战略合作，保证不间断供货和价格平稳。 3、团队管理：整合职业经理人，强化团队，整合跨国公司技术和人力资源，培养自主服务团队。 4、渠道整合：对渠道进行分级管理，可以参考波士顿理论进行划分，分级管理。保持渠道的优质性。 二、商务型经销商，通常是在核心时代初期创建，在创建之初就开始按照公司化运营，有自己采购团队、财务团队和销售团队。能拿到的产品通常是平台型经销商学放弃的一线品牌以及部分二线品牌产品。他的优势在”团队”。 商务型经销商可算是最具潜力型经销商，拥有现代化企业管理的流程和制度，有着自己“团队”，他们所需要整合的是： 1、技术性人才：当地植养殖保专家、疾病防控专家、行业主流媒体，加强产品售后的服务和宣传。 2、行业当前热点：规模化养殖、养殖解决方案、畜牧电商等。 3、建设技术服务队伍，创新销售模式（畜牧电商）。 整合以上三点，以行业当前热点作为切入点，以主流媒体进行宣传，同时整合养殖管理专家快速培养技术服务队伍，打通养殖服务最后一公里。成为后起之秀，快速发展。 三、技术型 技术性经销商大部分是原来畜牧行政部分人员、教授或者科研单位，通常都有类似于高级畜牧或兽医师这样的职称，可能部分还在畜牧相关政府部门兼职或者任职，他们用自己的技术兢兢业业地为养殖企业默默奉献着，也有部分新人，爱好养殖管理技术，以技术见长。零售业务通常占总销售的一半以上，甚至纯零售。 他们的优势就是自己的养殖管理技术、疾病防控技术。他们就是不整合在未来一定时期依然会活得很滋润，劣势是有自己的核心技术，且技术可复制性差，由于精力有限难以服务更多的人群。目前他们还没有感到危机。 |
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