市场营销
饲料营销八十法浅析（上）
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不错，饲料销售最严重的问题是：卖什么不会吆喝什么！很多业务人员，连最起码的专业知识和技能都不懂，让他们去销售，就像唐僧去西天取经，得有人牵马（指路）、有人挑担（物流）、还得有人打妖精（技术服务），再经那些大师一励志，更加眼高手低；再经专家一培训，结果只能是邯郸学步、东施效颦！更加眼高手低；岂不更糟？” 三十四. 汇报法 据说有个公司，在营销过程管理中实行分层管理制度，片区经理每天向公司汇报，营销员每天向片区经理汇报，否则按旷工论处。某片区经理则灵活运用公司政策，取消营销员的日汇报制度，改为有事随时沟通，但手机必须正常开机，以便随时抽查，不开机或不在市场，以旷工论处。督促，不失为一种策略，但这种压力营销，未免人人自危。 三十五. 技术法 动辄畜牧兽医专业，因此大部分饲料厂家销售员都是学农的，以畜牧兽医、动物营养等专业为主。他们拥有饲料的专业知识，能胜任产品技术服务。但是，可但是，要他们去开发新的经销商并不是那么容易。因为开发新的经销商要有激情、“狼性”和很强的判断能力与沟通能力，这些正是学农的营销人员的缺陷。 三十六. 高铜法 国内外学者研究发现，用高浓度铜饲料喂猪，具有控制仔猪腹泻、抑制细菌效能和明显的促生长作用，能保证猪体健康、加快猪的生长速度、提高饲料报酬。但是，高剂量的铜（多为硫酸铜）进入猪体，则会引起中毒，尤其是仔猪，轻者拉稀、生长缓慢；重者发生贫血，最后衰竭死亡。饲料中高铜既对猪不利，也对人不利，那么为什么要在饲料中添加高铜呢？这个问题源于猪的粪便，铜可以使猪的粪便变黑，似乎可以证明饲料的营养。然而，随着科学知识的普及，养猪收益的显现，高铜也不是饲料销售的法宝了。 三十七. 高锌法 有人说高锌的原因，“可能有以下两个方面:①锌是味觉素(一种含两个锌离子的唾液蛋白)的组成成分。味觉素对口腔粘膜上皮细胞的结构、功能、代谢有重要作用,进而影响舌乳头中味蕾小孔的形态和功能，所以添加锌可增强味蕾对味觉的敏感性,提高食欲；②唾液中的碱性磷酸酶和胰腺中的羧肽酶A均为含锌酶可影响食欲。锌的添加可能提高这两种酶的活性,但尚需证实。不过高锌在控制腹泻、促进生长方面的效果要优于高铜，”因此许多厂家用此销售劣质饲料。这种只顾眼前，也只不过便宜了那些投机的推销员。 三十八. 调味法 动物嗅觉灵敏。比如，让仔猪在一种香味的日粮和一种无味的日粮间进行选择，那么仔猪都会选择有香味的那一种，因此在大多数仔猪日粮中加有调味剂，有助于仔猪更快接触饲料和增加采食量。香味素（鱼香素等有鱼腥香味的诱食剂）、甜味素、鲜味剂、咸味剂等，能提高饲料适口性，刺激食欲和饲料转化率，促进家禽生长。许多养殖户认为，鱼粉多，就是好饲料。因此一些企业，就添加或标高鱼粉的添加量，然而，往往又会因为成本过高，而用鱼香素等有鱼腥香味的诱食剂。 有一利就有一弊，许多人知道变质原料要加掩蔽剂。 三十九. 代理法 可以找经销商代理，但要以合同的形式，向经销商表达铁心诚信，毫无欺诈——也就是公司不会过河拆桥。这是代理商在代理业务中最大的心病。在市场经济发展到了今天，诚信已日益被众多生意人所信奉，无序竞争生冷不忌已逐渐被主流生意人所唾弃。据说有一家集团型饲料企业与客户签订诚信合同，让客户安心、放心作市场，决不无故剥夺其开发的市场的经营权，结果经销商使出百分之一百二十的力气来开拓市场法.四十六.折让法四十. 代表法为了扩大“圈地”，多数饲料公司都派出自己的销售代表，通过他们将自己公司介绍给可能的客户从而促进饲料的销售。一旦达到了销售的目的，销售代表还负责向客户收取这批货物的货款，并确保客户既不超过赊销期限也不超过赊销限额。此外，销售代表还负责处理客户的投诉，将这些投诉反馈给饲料公司以便采取行动。 |
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