市场营销
饲料营销八十法浅析（下）
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四十一. 挖角法 培养一个懂销售、懂技术、又听话、又稳定的销售人员是不容易的。因此，许多饲料企业就采用“高薪”的方法，招安了不少竞争对手阵营中的“悍将”。而其弊端，我就不说了。 四十二. 拉练法 “教授”、“技术人员”等，以锻炼、考验队伍的名义，旅游的好方式。但是，期间也考察市场、养殖场，进行登记。于是乎，就如同有了许多客户，就能卖出许多料。 四十三.. 人海法 为了实现渠道的扁平化，直接掌控终端，很多快速消费品企业的市场人员每年都在不断的扩编，办事处或分公司遍布全国各地，市场销售人员多则上万人，少则上千人；公司总部开会，只能分级别开会；一些级别较低的员工干了几年，甚至连去总部开会的资格都没有，更不知道公司总部是什么样子了。 中国有句俗话，叫做“人多力量大”；再者，兵法云：十则围之，五则攻之，倍则分之。如今市场渠道越分越细，区域划分越划越小；大规模的人海战术，确实起到了深度分销、市场密集细分的作用，对市场的维护及品牌的稳固发展发挥着积极的作用，但是人员的不断增加，也给企业带来很多弊端。在主攻一个市场时，往往投入上百个销售员。 1、由于管理层级的增多，管理者管理水平不一，员工素质良莠不齐的原因，未免会有一些分公司或办事处出现管理混乱的现象。比如携款潜逃者有之，账务不清者有之，贪污腐败者有之，弄虚作假者有之，个别分公司或办事处甚至呈现着失控状态。 2、由于现代科技发达，总部主要依靠网络、传真和电话对分公司或办事处进行沟通和下达指令；指令的执行情况往往会出现偏差，具体到下面市场，表现出的情况也是千差万别，状态不一，管理体系完善的企业情况会好些，管理体系不是很完善的企业情况就很糟糕了。 3、由于人员众多，很多公司级别较低的市场人员待遇都比较低，这样必然造成市场人员流动性大，市场问题不断增多，客户的意见也大。产生人浮于事，效率低下的情况也就不足为奇，混日子的人也在增多；团队的凝聚力和向心力不强，执行力在下降。 4、由于市场细分程度的增强，市场人员的逐年增加，造成企业人力成本居高不下，企业销售额在增加，企业销售成本也在增加，唯独企业利润却不见增长。 5、由于市场增长规模的速度赶不上市场人员增加的速度，形成企业人均产出低。看似人多势众，销量不错，企业也有一定的利润，但是一算人均销量和人均利润，让不少企业老板不得不摇头。 面对以上情况，很多企业也知道，但是如何在根本上加以治理，是一件很令人头疼的事。 四十四. 组合法 一车三人两包料，试用实证都需要； 一队四组密集跑，声势浩大效果好； 分组联动同住宿，早开晨会晚汇报； 一组一天访十户，销售任务是两包； 四十五. 勤奋法 找人喂招：练好功夫之后，要找人喂招。首先，您可以把洗手间门关上，对着镜子练表情。有了把握之后，便向和您利益有关的人对拆，最好是直属上司，操练纯熟之后，您的自信心便会建立起来。天下间任何功夫道行，都是苦练出来的。世界上没有天生这回事。如果您明白天才走过的路，您肯定不会这么傻，去做天才。 追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。 走遍万水千山、踏进千家万户、说尽千言万语、用尽千方百计、吃尽千辛万苦，这是传统业务员的真实业态，也是老板们梦寐以求的精英人才。 四十六. 走访法 每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。销售冠军从每天拜访20个客户开始。所以，推销员似乎就得跑断腿、磨破嘴。 然而，虽然大部分饲料公司都是有营销培训的，而在营销培训中最热情激昂的业务员不见得就是销量很好的业务员。当刚培训过的业务员满怀激情地走进客户家中的时候，实在没有想到：热情、微笑和真诚遇到的却是客户的冷屁股。客户简单的拒绝或不冷不热的回答，让准备好的台词一无所用。是客户太难缠了吗？是市场竞争太激烈的结果吗？当然都不是。试想：一个客户如果每天都要接待十几个来拜访的业务员，并且365天都这样，你还会指望去拜访的时候，客户会高兴并热情地接待你吗？我想你不会再怪罪给你“冷屁股”的客户了。因为每年一个客户要接待上千（甚至几千）人次的拜访，当客户已经开始心理疲劳的时候，当然只会变得不耐烦了，而你唯一的突破，就是提前对客户的心理需求做出判断。 |
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