市场营销
饲料营销八十法浅析（上）
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三.品质法 市场营销是产品质量的体现，产品质量是市场营销的基础。质量与营销两者是相辅相成的，是不可分割的统一体。似乎只有高质量的产品，营销才能在激烈的竞争中取胜，击败竞争对手，拥有市场占有率，打开产品销路，给企业创造更多的效益。然而，事实上很多好的饲料是没有机会送到“猪们”的面前的，因为真正有决定权的其实是经销商、是客户（人）。我们的销售首先要过得了人这一关，才有机会被“猪们”生长验证。而问题是：高品质必然高价格，高价格必然优惠少、回扣少、提成少。更为重要的是利润“显”得少。而这也是为什么企业在产品、服务上的投入不断增加，而效果却越来越不明显的原因。就如希望最初击败正大一样。品质难以决定一切。 有人说可以试料，其实也是不行的（这个我们稍后再说）。 四.标准法 ISO/TS 17764-1-2002、ISO 17375-2006、ISO 17372-2008、ISO 16472-2006、GB 13078.2-2006，诸多产品标准，有谁会完全相信袋袋都能达标呢？这也不过就是企业用来聊以自慰的东西。而偏偏有人拿什么ISO国际验证来说事。不要说谁信呐，又有多少人了解这些标准。 五.品牌法 品牌是企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉的集中表现。未来竞争是品牌竞争，良好的品牌将是饲料企业参与未来竞争取胜法宝，饲料企业应把创品牌作为企业发展中重要工作来抓。首先，要有品牌意识，可以指导企业实施有效的品牌战略，制定正确的品牌发展计划，生产适销对路的品牌产品，从而占领市场，获取效益。其次，创造品牌质量是基础，饲料企业要提高管理水平，加强质量管理，保证产品质量安全和稳定，以优良的产品创造名牌产品，以名牌产品开拓广大市场。再次，多品种是创品牌法宝，随着养殖发展的多元化，单一品种饲料不能满足养殖业发展的需要，难以适应养殖户不同层次、不同方面的需求。饲料企业只有不断开发出适销对路的品种，才能被广大养殖户接受，才能取得养殖户的信赖，使他们接受，喜爱品牌产品。要做到销售一代，生产一代，储备一代，试制一代，开发一代，使新产品源源不断推向市场，满足市场需要。然而，好的品牌不仅要有优良的质量，还要有产品气势，为了让更多的人了解企业产品，信赖产品品牌，就需要以广告宣传为手段。可是广告宣传是会提高产品价格的。 而许多企业只是某一品种获奖，就吹得天花乱坠。似乎所有产品都获了奖项，更为可恶的是，评奖不严，检验马虎，甚至闹出三聚氰胺都大言不惭。可见品牌也不是什么制胜法宝。否则，中小饲料企业，岂不都得关张了事。 六.概念法 许多企业靠营养配方、甚至秘方、营养标准等一些概念性的东西，进行营销，然而，在过去的近十年里，部分中外兽药企业“土洋结合”、坑“畜”害“人”，误导养殖行业。有些外资制药企业为了自身的利益，利用“洋品牌”优势，联合国内一些良心被猪吃了的“汉奸”，恶炒“概念”、“忽悠”养殖人。特别是，一些国内外不入流院校的假洋鬼子（海龟），拉着什么生物科技的大旗，搞些“生物酶”、“生长素”“瘦肉精”来大赚昧心钱。概念已经不再是什么灵丹妙药。 七.广告法 如今已不是“酒香不怕巷子深”的时代，企业产品不做广告就等于放弃了市场营销手段中的重要利器。但事实上，出于节省资金的需要，一些中小企业真舍不得在广告上的投入。而一些企业对广告已经到了迷信的程度，巴不得大街小巷都刷满他们的饲料广告，似乎广告到哪里，饲料就能卖到哪里。然而，“不看广告，看疗效”，广告也非百试不爽。 八.杀价法 在饲料行业中拼价格、比杀价是市场上最初期的做法，这样的做法在最初还是十分有效的。然而，一方面企业不可能赔钱赚吆喝，因此产品质量是不是也就很难保证。企业很容易遭遇信任危机。另一方面，大幅降价，企业的利润空间会越来越小，而客户还是认为你有巨大的空间，也就会为以后的销售埋下隐患。所以。杀价，不仅不是最好的做法，还是伤害自己的做法。事实上，每一样商品都会有其商品的销售价格，很多人错误的以为只要价格较高就会增加销售上的难度，其实这并不尽然，因为商品的价格并不会是客户愿不愿意购买的唯一因素，客户并不会害怕购买价格高的商品，否则奔驰宝马的车为什么依然有人愿意购买，亚曼尼BOSS的服饰为什么会有人购买，万宝龙的笔和皮件为什么有人购买，其实客户真正害怕的并不是价格而是害怕购买到价值不足的商品，所以要先有一个观念，客户所购买的以及他所关注的焦点大部分是价值，而不是价格。所以价格并不会困扰着客户，如果客户觉得不合理，他可以决定不花钱购买，然后选择拒绝或选择离开，针对一个已经决定不购买的客户来说他怎么会有价格的问题呢？但是这样的价格问题虽然没有留在客户心里，但是却留在了销售人的心里，而且常常因此而形成了销售上的障碍。 所以，不能一时痛快而遗恨终生。 |
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