市场营销
兽药促销发展分析及新策略谈
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（三）合理配备与使用促销之资源 促销资源包括促销礼品、促销资料、促销药品、促销政策、促销人员等，在这些促销资源上企业可能比较在意促销的返点政策，在其它方法面比较容易忽视。这些看似无关紧要，但如配备和使用不当，有时可带来严重的不良后果。 如促销品上配备过少，容易带来分配不均，这样未得到促销品的客户就会产生不满情绪，甚至可能改变其购买动机，过多既让厂家经营成本提高，同时也会使企业的促销品用于它途径甚至成了其他厂家的促销品。促销政策过优厚，容易导致经销商杀价和充斥市场，过少，又起不到促销的目的和刺激促销对象的购买欲望。促销人员是配备技术型、是销售型、还是宣传型？是１个还是Ｎ个等？都需要仔细地分析和科学做出抉择，促销才不至于失去其应有的效能。 （四）调控并平衡价值链上各关键点的利益 兽药的促销关系到区域终端用户、客户、销售代表、企业等多方的利益，且在促销的开展上也离不开他们的参与和和支持。如果他们中的任何一个点的利益发生失衡，促销工作都不可能得到很好的开展和良好的后效应。合理安排营销价值链相关参与者利益结构维持利益的均衡化，确保价值链沿着顾客导向的运动方向形成合力，避免出现价值链断裂和需求受到抑制等不合理现象。 （五）不要做带自毁性促销 自毁性促销即是一种不以自身在促销活动中利益收成大小为主要目的，而旨在打击对手、排除异己或拼死一搏以攫取最后利益的一种促销方式。此为促销中杀伤力最强的一种促销手段。采用此种促销方案的厂家。一种是被迫无奈，当市场涉入绝境时，不如此不足以维持市场；另一种是厂家想通过此种促销手段把竞争对手置于死地、清理门户；还有一种情况就是企业要退出行业时为挖取最后的自身剩余价值所采取的自我爆破措施。 （六）创新并持续激励促销模式 创新并持续激励促销模式，领先而行，是营销制胜之法宝。在兽药营销新时代更是如此，因为产品趋于标准化和同质化，产品质量差距缩小，实用对象及功效相近。因此，我们兽药企业要取得领先首先就得靠营销领先，先人而思，先人而行。而保证营销领先的一个可靠保障就是辅助营销的促销及其模式能得到创新和持续性的激励发展。有兽药企业曾推行的“万名兽医工程”可以说是兽药促销创新史上的一大壮举和楷模，但为什么最终还是失败？笔者认为，关键就在于没能实行持续性的激励。 （七）把握好顾客预期 有时候我们明明是在降价，但客户却并不认同，甚至有可能比平常销量还小，有时候明明我们的促销让利力度比竞争对手还大，但顾客还是选择对手的产品，这是为什么？是因为我们的产品对顾客来说，是预期看低原因所致。所谓预期，经济学中是指大多数人根据当前所处的环境，以及潜在的发展趋势，来预测未来的经济状况，并以此为基础，对当前经济行为进行决策。这种能影响到当前经济行为的对未来经济状况的主观预测我们称之为“预期”。同理，如果我们兽药的促销给顾客一种预期看跌的现象时，任何促销都不可能取得很好的正效应，因为顾客会担心他的投入会进一步贬值，该产品的性价比值还会继续增加，从而使顾客在观望中等待。 （八）培养并树立全员营销意识，促销与服务营销并用 培养和树立全员营销意识有助于提升企业的销售力这一点我们并不能立理解，但真正做到、做好这一点的企业却并不多。比如，业务代表好不容易发展了一个客户，却因为我们技术人员、销售内勤、管理者、财务人员的一个冷视或生硬的电话语气而流失，我们应当如何思考和看待之？销售人员之间故意象对方客户挑逗是非、泄露秘密或窜货，我们又如何议之？等等… … 因此，最后我想说：“营销是一项团体、链条式活动，要成功，我们链上的每一点都需要相互扣紧和拉动。”因此，在为营销服务的促销活动中，我们企业中的每一位员工都应树立全员营销意识，做到服务融情于销售，造就有了一个梦之营销队伍，这离想要的成功还会远吗？ |
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