市场营销
兽药营销的五个步骤
|
首先，确立以消费者为中心的市场营销战略 兽药企业必须认识到，企业生产出的产品不是被业务员卖出去的，而是被终端消费者买走或被终端使用者使用掉，并形成连续性消费满意度的观念。企业的最终营销目标就是满足客户的需求，具体表现为以下三点： 兽药营销的最终目的，是满足真实消费者及新型便利通道的需求和欲望； 兽药营销的核心，是实现最终交换，如果没有实现与真实消费者的最终交换，只能理解为兽药生产企业的库房转移； 交换过程的顺利与否，不但取决于兽药生产者提供的产品性价比，还取决于交换过程中的管理及服务水平。 当前的市场形势下，企业要深入分析终端客户的需求，加强对动物保健概念的理解，要让客户认识到保健不是对畜禽健康机体的额外投资，而是在疾病发生之前在不影响动物生产性能的前提下，获得更好的预防效果和用药成本的经济性（是用得“省”而非“省”地用）。“保健”实质上既是预防也是最好的治疗；是养殖过程中的良性需求；是用药方式上的革命性改变。对此，笔者的观点是： 把中西药结合临床实务应用，落实在规模养殖场的日常保健当中；把“免疫器官受损”这一普遍认同的概念进一步深化，把中药抗病毒、促免疫的保健理念列为深化保健的重要内容之一；把保护畜禽呼吸系统的天然屏障作为降低各种疾病易感性的重要前提，大力提倡发挥畜禽自身抗病力。结合中西药保健，减少临床上抗生素的滥用和使用量，并降低抗生素的使用级别，使养殖场走出传统保健用药误区，降低养殖成本。 在此基础上，企业再通过构建面向市场的营销管理体制，形成原材料供应及一般性生产劳务低成本运营，中层管理者承上启下通畅无阻，高层管理者全身心投入的良好状态，以此赢得顾客、提高顾客的满意度，并形成一轮又一轮更高质量的良性循环态势。 其次，正确认知兽药营销的五个步骤 选定市场 就是企业目标客户的定位。如今的兽药市场已经不再是高利润的“暴利”时代，企业也不可能再去占有所有的市场份额。所以，要学会取舍，放弃追随行业内全部利润点的念头。盲目地去投入、建设大而全的产品线，不仅不会带来利润增长点，反而会使企业的原有品牌形象受到冲击。市场营销的成功，永远属于懂得取舍而有所牺牲的高级管理者。 开发渠道 渠道的设计是从终端消费者的需求开始考虑的。开发渠道，首先要对终端用户的需求进行定性、定量分析，通过深入调查、研究规模化养殖场这样的终端客户的发展需求，分析他们需要什么样的产品、需要上游厂家或产品供应商为其提供怎样的资源支持。 建设网络 未来兽药市场，80%的份额将会被养殖集团或规模化养殖场占有，如何紧紧围绕这80%的市场份额去建立立体有序的市场网络，是企业需要关注的重点。 广泛宣传 面对同质化的市场竞争，企业在追求产品差异化的同时，需要针对不同的顾客附加不同的概念诉求，以明确区分行业内的竞争者。市场营销的最强有力的战略就是在潜在用户心中拥有一个概念，以此迅速占据市场地位，使竞争对手更难超越。 快速复制 针对目标客户头脑中观念的形成规律策划营销活动，从而实现从卖产品到卖感觉到卖概念最终上升到卖文化的现代营销型生产企业的营销观念。在做好产品本身特色的同时，更重要的是将产品特色与客户相关需求连接起来，并使这种相关性被客户所熟知。因此，通过这种复制，与客户建立良性沟通，使客户在不自觉地信息接纳中悟出企业想传递的概念及道理。 总之，面对当前的市场需求及市场营销的新趋势，兽药企业应加强营销观念转变，实行差异化营销策略，加强企业文化培养和业务员营销技巧等专业知识的培训；以品牌营销为特征，面向市场、面向市场需求、面向市场需求信息、面向终端购买者的成本化概念、面向终端使用者的现实需求，建立健全的企业营销服务体系。 |
上一篇：兽药经销商之必备技能
下一篇：兽药经营者个人发展状态素描