市场营销
兽药经营者个人发展状态素描
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每个经销商在经营自己的生意时，都有其独特的发展轨迹。有些经营者，通过几年发展成为区域内的佼佼者；有的在行业里打拼了十几年，发展规模却一直没有多大突破；还有的虽然经营了几个年头，生意却越做越小，最终沦落到被行业淘汰的境地。 笔者在与经销商的接触中发现，他们的生存发展轨迹与经销商老板的人物特点及为人做事的风格有着很大的关系。下面我们就描绘几个经销商的人物性格，看看他们是怎么影响各自的发展轨迹的，希望各位经营者能从中得到一些启示。 出场人物：李子 人物素描：李子是当地做得比较好的大型经销商，大学毕业后开始做兽药经营，虽然只有五六年的时间，但如今年销售额已过百万。正处于而立之年的他，算得上是兽药经营行业中年轻的成功者，瘦小的身材，经常带一副方框眼镜的他，眼神里闪烁着智慧。无论什么场合，他总有着用不完的精力。用一句话概括李子的性格很难，比如，大家一起去企业开会，在会议现场，他比谁都投入，作为一个大老板，让人觉得不可思议。在和李子谈话时，他身上似乎有一个强大的“气场”在感染着你。虽然话不多，但看事很透，句句点中要害，做起事来，他给你很强的信任感，会让你觉得只要是他做事，肯定没有办不成的。 另外，李子很执着，甚至带些偏执，认准了一个事，不但一定要做完，更要做得漂亮，要不他决不罢休。李子的另一性格就是果断。用他自己的话说，宁愿因为快速判断出了错，也不能因为迟缓丧失了机会，有失必有得，优柔寡断肯定做不成事。虽然说目前他的生意不算小了，但他仍然很谦虚，谈起今后的发展，他总是乐呵呵地说：“现在我们规模还小，发展的空间还很大。” 状态点评：李子有着不折不扣的企业家的个性特点。也许是因为年轻，他做事很有气魄，敢想、敢做、敢为。比如，无论在生活上还是工作上，他都很专注，还有他决策果断、追求卓越、为人谦虚等，这些个性特点为他成就一番事业提供了内在的条件。据笔者了解，他在刚一开始做兽药经销时，就定下一个规矩，那就是不赊销，而这在兽药行业能如此定规的经销商甚少，虽然当时市场做起来有些难，但逐渐也得到了客户以及同行的认可。另外，李子能够平衡与同行之间的利益关系，笔者经常交流的一位经销商张姐，就很认同李子的为人与做事风格，所以，他也得到了同行们的尊敬。仔细分析李子的个性特点，他身上的不少优点都值得经销商同行学习。 出场人物：杨大帅 人物素描：大帅，四十出头，风流倜傥，见人就笑。笔者在参加某企业的经销商论坛时，很多女同行都称呼他“鬼子”。问起为什么给他起这么个绰号，熟知“鬼子”的经销商朋友说，主要是因为他的精明、灵活。“你别看他平时笑哈哈，一副憨厚的样，其实鬼点子最多的就是他了”，有位经销商朋友这样说到。大帅无论走到哪里都有“熟人”，在一些会议论坛或其他场合，你总能看到他的身影。杨大帅进入兽药经营圈已有些年头了，据他说，从他父辈那一代起，就开始卖兽药，他是从小就看着父亲做兽药生意的。 和老杨聊市场，你会发现没有他不知道的事情。虽然老杨总是说自己人脉关系有多广，销售技巧有多高人一筹，经验有多丰富，但这些年来，老杨的生意却一直都没有做大。尤其现在养殖模式向规模化方向发展，老杨的生意越来越不如以前。不过，在前期阶段积累了一定资金的他，开始做起了龙头，他先是自己放鸡苗养鸡，现在他已经开始组织养殖户来养鸡了，效益还不错，也算得上是成功地转了型。在生意上，老杨经常说这样一句话：“弄大了太操心，现在既省心又快乐，挺好。” 状态点评：老杨的精明、灵活使他在市场上很是混得开，看得出来，老杨也是个快乐的生意人，但是由于缺乏企业家的风范，“小富即安”的心理使得他的生意总也做不大。老杨的这个心理也许是当下相当一部分经销商的心理状态。不过，老杨毕竟凭借着自己多年的经营经验，有了自己的专长，而且及早转型做龙头的经历，也为他下一步更好地转型做了硬件准备，这一点是值得经销商借鉴学习的。 出场人物：大刘 人物素描：大刘个子不高，平头，看上去一脸的憨厚，2001年开始做兽药生意。据大刘说，其父亲是当地畜牧局的老职工，退休后自家就做起了兽药批发。父亲去世后，把生意交给了他。大刘告诉笔者，他刚做批发时代理的一个厂家，由于企业失信，他损失了将近20万块钱，这次事故对他的影响很大，这些年大刘生意一直是平平淡淡。一次偶然的聊天，大刘向笔者倒出了他这些年的苦衷：我周围没有可以搭手的人，妻子在生意上什么都不管不问，虽然对妻子不满，但他从来没有顶撞过，因为妻子比他更厉害。生意里里外外都是大刘一个人打理，他很少参加过什么活动，与同行也很少交流。大春说，目前我在忙着通过GSP认证，店面也在做大的调整，由于终端越来越强势，货不好推销，两个跟了他几年的老员工要走，新员工又招不来，如果这次的GSP过不了，门店就真的经营不下去了…… |
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