市场营销
兽药经销的“艰难选择”
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选择二：专一还是“多情” 核心观点： 1．目前的兽药经营市场，只靠着一个品牌，能解决生存的问题，但无法解决持续发展的问题。 2.专一也好，多情也罢，选择的根本在于这个品牌是否能真正推动经销商获得持续的发展。 站在厂家的角度来说，都希望经销商能够专一，集中财力、精力做好自己这一个品牌。而站在经销商的角度来说，大多不希望把鸡蛋放到一个篮子里面。因此，在这两个不同的立场下，就有了厂商间的博弈，催生了以下两类经销商。 一类，是和厂家紧密联系，只代理一个品牌的。 另一类，是代理多个厂家的产品，采取内部品牌竞争经营模式的经销商。 很难说，这两种模式孰优孰劣。但从长远发展来看，二者都又存在着瓶颈。专一的经销商瓶颈在于难以做大，风险在于受制于厂商关系。一位河南的经销商目前合作的企业达十几家，他想利用兽药GSP规范之际，整合下手上的产品，把那些可有可无的产品砍掉。 对于只代理一个品牌，河北邯郸的一位经销商说：“我们做河北当地一个厂家的产品已经七八年了，可以说我们的发展离不开厂家的支持。这在以前散养户多的时候，倒还是能维持我店面的生存。但是现在如果再仅靠这一个厂家的产品，根本不能满足我下面客户的需求。所以我还要再选择几个厂家。”这位经销商认为，如果只靠着一个品牌，能解决生存的问题，但无法解决持续发展的问题。 “我们是多品牌运营商，代理着几个不同的厂家产品，在这些品牌中，我们采取的是内部品牌竞争的模式，让各个品牌在市场上竞争，让市场说话。而且，事实也证明，这种方式促进了厂家和我自身的发展，其中有些厂家的产品确实能得到客户的认可。” 但是对于厂家而言，则不希望看到这种情况，他们希望我们的公司砍掉其他品牌，只做他们的品牌。说实话，这件事让我们很苦恼。如果厂家非要求我这么做，那么我也只好把精力放在其他品牌上了。自己在厂家的逼迫下只能选择“多情”。河北廊坊的一位经销商如是说道。 本刊建议：有很多人把厂商关系比作夫妻关系，笔者认为二者最大的不同在于，夫妻之间以感情为纽带，而厂商之间关系大多以利益为纽带。这就注定了厂商关系必然不如夫妻关系牢固，而牢固的夫妻关系也会出问题，更何况厂商关系呢？专一也好，多情也罢，选择的根本在于这个品牌是否能真正推动经销商的事业获得持续发展。 选择三：规范还是灵活 核心观点： 1．一个经销商公司还很小，还处于生存阶段时，关键在于前端带动后端，也就是通过业务带动管理；当公司的发展逐渐壮大后，关键在于后端推动前端，靠管理来实现业务的扩大。 2．市场生态环境发生了变化，经销商就要做出相应地调整，既要知彼，更要知己。 越来越多的经销商认识到公司化运营的重要性，但令他们困惑的是，公司制度完善了，流程规范了，效率和利润却下降了。他们发现，规范严格的管理，远不如自己以前的“土办法”有效。因此，在规范和灵活之间，经销商很难做出选择。 福建李某是一位省级代理商，目前公司有十几个人的业务团队。据李某介绍，他公司有个员工，出差返回后，没有及时报道，而是第二天才过来。在报销差旅费的时候，财务人员发现了这个问题，按照公司的规定要罚他200块钱，并进行通报批评。如果是以前，李某的态度就是睁一只眼闭一只眼，因为水至清则无鱼，业务员有点猫腻儿，自己知道就可以了，因为这没有影响公司的主流。并且，李某觉得私下说的效果比公开要好。而如今公司实行严格的财务制度，李某作为制度的制定者，肯定要坚决执行。结果通报罚款之后，这名业务员在公司感觉丢了面子，离开了公司。这位业务员负责的市场也受到了影响。通过这件事，李某开始反思，规范制度是不是符合他当前的发展。 “当一个公司还很小，正处于生存的发展阶段时，要用业务区带动管理，只要下边的业务员能把市场做起来，一些规章、制度之类的就不要卡得那么死；但是这个公司发展起来了，就必须要注重管理，通过经营管理实现业务的扩大。”一位经销商认为，规范与否与公司的发展阶段紧密相连。 对此，这位经销商对管理总结为，公司管理说白了就是人的管理，只有解决了员工的利益需求和发展需求，才能加快公司的发展。制定繁琐的规章制度，却未能保证公司的持续发展。 本刊建议：有时候很难判断经营和管理谁先谁后，二者应该是并重的。此外，公司采取什么样的管理方式，还要看两点：第一，是不是适应经销商的发展阶段；第二，是不是能促进业务的增长。 总结：目前，很多经销商迷茫的根源在于，受养殖模式的变化和兽药经营市场环境的变化，很多人都无法给自己一个准确的评价和定位，更容易把过去成功中偶然的因素看做必然，这种定位不清，往往导致经销商经营方向的偏差。对于经销商而言，选择比努力更重要，方向比速度更重要，而做出选择、判断方向却是一件艰难的事情。 |
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