市场营销
兽药经营店如何打造品牌提升附加值
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近两年，兽药经销企业普遍感到兽药经销市场难做，其中关键因素是由于养殖形势发生了变化，而兽药经销企业却仍在以传统的门店卖药模式做经营。 如今，从事养殖业的人群已不再是农村的小散户，面对初具规模、大小不一的养殖场，单一卖兽药产品已经不能满足他们的需求。传统的兽药经营是兽药经销企业人员到市场去，面对养殖户，大部分都是三分精力在分析疾病，五分精力在推销药品，一分精力在收取赊账，一分精力在讲述饲养管理。但是，面对当下规模化养殖户，兽药经营门店必须转变传统只为卖药的理念。 笔者在接触的兽药门店中，很多经销商去要赊账都要不回来，是因为养殖户出现亏损，从而成为了呆死账。这就要求兽药门店的工作人员学习饲养管理知识，改变传统卖药理念，加强对养殖户饲养管理的培训与指导，通过不断提升自身的素养，帮助他们正确认知养殖业的形势。 注重门店管理 伴随兽药经营质量管理规范（兽药GSP）的实施，未来兽药门店的发展应注重对门店的管理。 保持店面规范兽药GSP对兽药门店从业人员的专业化、整体形象以及从业素质等都有一定的要求，从业者必须早做准备，按照兽药GSP的要求，提高专业素质，保持店面整洁。 注重门店货物的整理兽药经销门店要认真整理门店中的产品，分析产品结构、产品组合、厂家组合，做到心中有数。目前，很多兽药门店对合作的厂家及经营的产品没有清晰的概念，更不知道自己一年前卖过多少产品，三年前卖过多少产品，甚至有些产品在仓库内堆放了几年，等厂家业务员询问卖况时，才知道自己原来跟这个厂家有合作；对赢利产品和耗费产品没有分清，有时会出现药品过期现象等。经销商应每月整理货物一次，出库单和入库单必须相同，货物的存量和失效期必须统计到财务表上，财务在月初最好根据具体情况给出进货单。 重视财务管理与现金流目前，虽然很多经销门店没有达到公司化运营，但门店每天的账目必须清晰。如果说技术和产品决定了现在的销量，那么财务和规划则决定了门店到底能走多远。 加强对客户资源的分类管理 分析客户经销商要对客户进行分析，如有多少客户，并对客户进行分星级；对重点客户每年进行一次销量汇总，根据汇总情况，提出对客户发展有价值的建议。分析客户可以参考以下指标：客户信用度、对本门店的认可程度、发展潜力、赢利状况。可以采用100分制，总分400分。0分~99分为零星客户，100分~199分为一星客户，200分~299分为二星级客户，300分~399分为三星级客户。如果一个客户信用度为60，对本门店认可度为70，发展潜力为80，赢利状况为90，总分为300，那么这个客户被列为三星级客户。以此类推，根据不同等级的客户，进行相对应的支持与帮助。 整理客户资料整理客户资料，包括某年某月某日采购了什么产品；对于终端的客户，比如猪场，最近有什么新动态等。对于不同的客户，每年做一次总结，看他用了多少产品、都是什么药、什么时候用的等，并由此总结出这些情况说明了什么。比如一个客户，去年冬天用了很多治疗呼吸道的药物，可以把去年所有自己门店收集的病例给他，告诉他今年秋天最好如何用药和动物保健，可以减少今年冬天动物的发病率，提高出栏数和经济效益。 加强对客户的培训管理在与下游客户的合作中，注重为其提供最新的市场发展动态，并通过培训、讲课、优秀客户参观等形式提升客户的素质。 提升品牌附加值 经销商要不断打造自身的经营品牌，在对客户提供技术服务上，提高门店的品牌效应；经销商的门店要想长期、稳定、健康发展，就要做好人才培养，做好财务报告、财务分析、财务建议，分析客户和产品，这样就会形成无形的附加值。 总之，兽药经营者面对未来市场的竞争，必须面对门店经营中所遇到的种种问题，并通过对问题的分析总结，探索出适合自身发展的道路。 |
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