市场营销

兽药经营店如何打造品牌提升附加值

日期:11-10 作者:阳光畜牧网- 小 + 大

    近两年,兽药经销企业普遍感到兽药经销市场难做,其中关键因素是由于养殖形势发生了变化,而兽药经销企业却仍在以传统的门店卖药模式做经营。
    如今,从事养殖业的人群已不再是农村的小散户,面对初具规模、大小不一的养殖场,单一卖兽药产品已经不能满足他们的需求。传统的兽药经营是兽药经销企业人员到市场去,面对养殖户,大部分都是三分精力在分析疾病,五分精力在推销药品,一分精力在收取赊账,一分精力在讲述饲养管理。但是,面对当下规模化养殖户,兽药经营门店必须转变传统只为卖药的理念。
    笔者在接触的兽药门店中,很多经销商去要赊账都要不回来,是因为养殖户出现亏损,从而成为了呆死账。这就要求兽药门店的工作人员学习饲养管理知识,改变传统卖药理念,加强对养殖户饲养管理的培训与指导,通过不断提升自身的素养,帮助他们正确认知养殖业的形势。
    注重门店管理
    伴随兽药经营质量管理规范(兽药GSP)的实施,未来兽药门店的发展应注重对门店的管理。
    保持店面规范兽药GSP对兽药门店从业人员的专业化、整体形象以及从业素质等都有一定的要求,从业者必须早做准备,按照兽药GSP的要求,提高专业素质,保持店面整洁。
    注重门店货物的整理兽药经销门店要认真整理门店中的产品,分析产品结构、产品组合、厂家组合,做到心中有数。目前,很多兽药门店对合作的厂家及经营的产品没有清晰的概念,更不知道自己一年前卖过多少产品,三年前卖过多少产品,甚至有些产品在仓库内堆放了几年,等厂家业务员询问卖况时,才知道自己原来跟这个厂家有合作;对赢利产品和耗费产品没有分清,有时会出现药品过期现象等。经销商应每月整理货物一次,出库单和入库单必须相同,货物的存量和失效期必须统计到财务表上,财务在月初最好根据具体情况给出进货单。
    重视财务管理与现金流目前,虽然很多经销门店没有达到公司化运营,但门店每天的账目必须清晰。如果说技术和产品决定了现在的销量,那么财务和规划则决定了门店到底能走多远。
    加强对客户资源的分类管理
    分析客户经销商要对客户进行分析,如有多少客户,并对客户进行分星级;对重点客户每年进行一次销量汇总,根据汇总情况,提出对客户发展有价值的建议。分析客户可以参考以下指标:客户信用度、对本门店的认可程度、发展潜力、赢利状况。可以采用100分制,总分400分。0分~99分为零星客户,100分~199分为一星客户,200分~299分为二星级客户,300分~399分为三星级客户。如果一个客户信用度为60,对本门店认可度为70,发展潜力为80,赢利状况为90,总分为300,那么这个客户被列为三星级客户。以此类推,根据不同等级的客户,进行相对应的支持与帮助。
    整理客户资料整理客户资料,包括某年某月某日采购了什么产品;对于终端的客户,比如猪场,最近有什么新动态等。对于不同的客户,每年做一次总结,看他用了多少产品、都是什么药、什么时候用的等,并由此总结出这些情况说明了什么。比如一个客户,去年冬天用了很多治疗呼吸道的药物,可以把去年所有自己门店收集的病例给他,告诉他今年秋天最好如何用药和动物保健,可以减少今年冬天动物的发病率,提高出栏数和经济效益。
    加强对客户的培训管理在与下游客户的合作中,注重为其提供最新的市场发展动态,并通过培训、讲课、优秀客户参观等形式提升客户的素质。
    提升品牌附加值
    经销商要不断打造自身的经营品牌,在对客户提供技术服务上,提高门店的品牌效应;经销商的门店要想长期、稳定、健康发展,就要做好人才培养,做好财务报告、财务分析、财务建议,分析客户和产品,这样就会形成无形的附加值。
    总之,兽药经营者面对未来市场的竞争,必须面对门店经营中所遇到的种种问题,并通过对问题的分析总结,探索出适合自身发展的道路。

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