市场营销
变革时代侃兽药渠道之殇
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最近跟着企业转市场，走了几个兽药大市场，冷冷清清的场面，衬托着大市场的没落，这种凄凉的场景，符合现在的渠道变化现实，每次行业的变革，每次营销的进步，每一次市场推进，都伴随着许多经销商的起起落落，尤其是为行业进步做出过巨大贡献的大市场经销商更是身有感受。 前些年人们见证了桑园、五七路等大市场的兴旺与红火，现在人们也看到了大市场的冷冷清清。作为大市场中的经销商，本来有着很好的优势（信息、交通等），可是为什么市场的变革、发展总是与其中大多数经销商的意愿背离，从禽药终端化开始后，大市场里批发客户的大量淘汰，到猪药一窝蜂的转向猪场，大市场里传统做针剂的客户的萧条，为什么每一次受伤的总是我？ 大市场在每个行业起步期都无比红火，在成熟期都萧条冷清，这已经是一个规律，可是，身在其中的经销商大多不能站在高位看清形势，而是随波逐流，随着市场的兴衰而激动和感叹，是他们自身身陷迷局吗？不是，为什么总有少数经销商在渠道变革中脱颖而出？为什么总有少数经销商能成功转型？ 我们来刨析一下每次浪潮中弄潮儿的情况，脱颖而出的经销商大致可分为两类情况：一类是小经销商借行业变革的契机在新的模式中突出重围成长起来的；另一类是被一个合作的品牌大企业推着转型成功的。市场千变万化，营销纷繁复杂，不管表面如何闪烁，我们可看到深层的背影里，一是创新的力量，一是品牌的力量。 回过头来我们再看经销商自身的困局，前面提到，大市场经销商本身有很多优势，有些做的很大，资源很广，但是有些思想意识限制了自己：经销商大都密切关注市场行情而对行业动态漠视；大都把自身只看成销售过程中的一个环节而不能全盘考虑营销；服务意识强管理意识差；随意性强规划性差；商业意识浓厚品牌意识淡薄。 经销商的自我救赎之路，渠道是市场经济的一个重要环节，也是营销一个主要舞台，经销商作为渠道的基石与主体要把握好自身的主旋律，紧抓变化、发展的脉搏，而不是今朝有酒今朝醉的被动应对、等待。 第一、转变心态，经销商往往局限于自身的环节，有些不良心态会导致离发展越来越远。如：产品品质好坏、种类多少跟我没关系，是企业的事；市场投入是企业的事，我不能白花钱；品牌在我这块不好使，养殖户只认我；有句名言说：态度决定一切！可给予经销商们以警醒。 第二、狠抓管理，经销商也要公司化运营，不要认为自己是土八路，管理是基石，是一切发展的前提，凡是吃行情、机遇饭的最后会发现，机遇已离他远去。公司化管理是每一个想发展的经销商必过的考验，经销商的大小不只在于外部的销售额，一个优秀企业考察经销商，一定是看他的提升空间和潜力的，而管理就是核心环节。 第三、紧盯潮流，变革是社会的大趋势，也是每个行业的大趋势，行业的进步一定是在一次次变革中完成的，抓住变革的机遇，顺势发展，往往是最佳途径。 第四、行动第一，经销商身处流通领域，从不缺信息和思路，往往是经销商本身放不下眼前的一些既得利益，又下不了狠心去做改变，结果是白白的丧失了大好机遇。 畜牧行业的变革时代已经到来，也即将过去，变革只是机遇的开始，如何抓住时代的旋律站在行业的前沿，才是优秀经销商真正的命题。愿我们的渠道领域中有更多的优美旋律奏响。 |
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