市场营销

兽药经销者的现状与发展探讨

日期:10-30 作者:阳光畜牧网- 小 + 大

  一、兽药经销者面临的市场环境变化
  如今,兽药经销商面临的市场环境越来越严峻,可以说一切都在发生变化。“土地流转”催生农业的现代化;农业的现代化会催生集约化养殖;集约化养殖对传统模式下的经销商构成了市场危机。
  市场状态在变 市场竞争变得越来越激烈,这对经销者的经营水平、市场服务能力的要求越来越高。尤其伴随着《兽药经营质量规范》(GSP)的实施,打擦边球、钻市场空子的机会越来越少,市场会持续淘汰不能与时俱进的经营者。
  竞争对手在变 “物以类聚,人以群分”,优秀经销者开始试图实现与优秀企业的优势资源整合,优秀的企业开始选择优秀的经销商合作,“名品进名店,名企交名人”的现象进一步增加,那些不能适应变化的经销商将会被竞争对手淘汰。
  游戏规则在变 兽药市场的销售渠道正日益“扁平化”,终端用户正逐渐被“养殖协会”或当地“龙头”、“养殖合作社”等组织垄断,一些企业开始将产品直销给大的终端用户,因此经销者的经营空间受到挤压。
  厂家思路在变 一些有发展实力的兽药生产厂家,开始对经销商资源进行整合,挑选有发展潜力的优秀经营客户;甚至,厂家开始在养殖集中区设立直营店、直接做大终端。
  二、兽药经销群体的现状分析
  群体大、块头小,可以说是目前兽药经营市场上多数经销商的特征。年销量在1000万以上的经销商很少,能达到年销量100万以上的就能称之为优秀经销商了,而绝大部分经销商的销售额都在100万以下。很多都是一个人做或夫妻店,有业务队伍的经销商很少。能力不强,是多数兽药经销者的现状。出诊能力不强、没有化验能力、没有技术服务队伍、物流能力不强,市场服务的范围很难下沉到养殖场。
  另外,还有部分基层经销商仍在“坐商、等客”,不能主动走到市场上去,甚至连基本的送货能力也没有。尽管有些经销认识到了环境的变化,也在谋求学习的机会,但基本上都很难实现自我突破。目前市场上经销商大多属于技术型、缺少营销型和管理型的经营人员。
  三、兽药经销者实现转型成长的策略分析
  一要有明确的职业生涯规划和成长目标
  经销商对自己的发展一定要有个明确的规划。你的一生想干点什么?干到什么程度?你60岁时的财富目标是多少?一个人有多大的胸怀就能做多大的事业,所以一定要有做强、 做大的抱负,要集中精力去分析,你要干什么?你能干什么?你能把什么干得最好?而不是没有选择、没有计划目标的什么都干。以下发展规划可以作为参考。
  第一个五年:做产品 对经营项目和产品,进行有效的产品组合和市场耕耘,不断提升自己的经销能力,通过耕耘市场提升自己的硬实力,让企业看到自己的销售能力和市场推广能力。
  第二个五年:做管理 伴随着经销力量的壮大,就要考虑让自己从门店式经销向企业化经销转变,进而实现公司化运作。这时就要做好管理和经营,进行有效的个人能力和团队能力的提升和锻炼,提高自己的企业经营能力,完成现代化的经营升级,不断提升个人的现代化经营能力。
  第三个五年:做品牌 努力完成自己经营品牌的建设和打造,使企业从经销向做品牌转变,帮助企业有效树立品牌,同时建立自己的品牌,实现自己从经销商到企业家的转变,进一步升级公司品牌化经营,提升综合竞争实力。
  二要敢于实现自我的重新定位
  面对兽药经营市场的环境变化,经销者要将自己的角色进行重新界定,要从“渠道运营商”成为“服务运营商”,重视服务的附加值。消费者愿意接受能够满足其“潜在需求”的服务,并且愿意为高质量的服务付费。经销商的“区位优势”明显,从一定层面来分析,你的核心价值不仅是有形的产品,更是要通过建立有形产品的“改良”服务,生成新的更适合市场、更能满足客户需求的“复合产品”,这才是经销商的真正核心竞争力。

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