刘俊奇：饲料企业如何构建商业壁垒

三、新逻辑营养战略咨询

通过上面的分析，谈一谈新逻辑营养战略咨询是如何构建教槽料的商业壁垒？首先要达成确定的结果，包括4个方面：通向结果的逻辑成立、达成结果的系统技术支撑、保障结果的执行体系、呈现结果的体验方法。新逻辑一直在帮助饲料企业打造有确定竞争力的教槽料，这也是基于我们十几年一直在努力总结实践得出来的一些心得体会。

1、通向结果的逻辑成立

为了能打造教槽确定的竞争力，我们用十几年的工作总结了一本书叫《营养逻辑学》。从四个角度来看：第一，从营养学角度看，营养逻辑学是基于营养素、营养源、动物生长发育需求以及经济效益要求之间的复杂相互作用关系，建立能够达成某种养殖目标的营养应用原则，并基于此原则更有效的应用营养素与营养源的学问。第二，从逻辑学角度看，营养逻辑学是研究营养之间的因果关系、主次关系、相关关系、协同关系、拮抗关系等复杂作用关系，并基于此关系更有效的应用营养素与营养源的学问。第三，从经济角度看，营养逻辑学是一门建立在动物营养需求规律、市场规律、价值规律和人性规律基础之上的研究饲料产品设计、生产和使用的学问。第四，从养殖角度看，营养逻辑学是基于营养源与营养素的互作关系、营养与动物的互作关系、营养与环境的互作关系、营养与微生物的互作关系，研究如何让动物吃的更健康、更舒服、更安全的学问。逻辑上成立，现实中才会发生，这就是我们讲的营养逻辑学。

2、达成结果的系统技术支撑

达成结果的系统技术支撑，就像一颗果树要丰满，根系必需要发达，根系发达就意味着有很多技术壁垒。所以针对教槽料，我们总结了十几项技术，从技术货架上去分析针对不同群体的客户应用什么样的技术。最后做技术组合，然后让我们的整个教槽断奶不成为障碍，来实现不掉膘、外观靓、上料快、涨速快、效益高、成活多、恐新少等，让我们的果子越结越好。所以，必须要构建你的技术壁垒。

3、保障结果的执行体系

在生产管控这个维度，如何构建你的内部壁垒？我们能把教槽料做精、细、美，必须要有内部的生产管控壁垒，而且并不是轻易能够模仿的。比如说七化工艺（生产工艺优化与督导）：糖化、油化、酸化、乳化、盐化、舒化、肽化；八度管控（产品关键属性指标控制与督导）：清洁度、细粉度、均匀度、熟化度、软硬度、均质度、缓冲度、新鲜度，从八个维度去管控我们的教槽料。九官执行（过程质量关键点控制与督导）：仓储、清理、粉碎、配料、混合、制粒、调制、冷却、打包。新逻辑是在工艺、控制、执行方面做好督导，构建我们生产管控的壁垒。

4、呈现结果的体验方法

今天我们的教槽料之所以卖得不好，是因为呈现结果的体验方法没有总结出来，没有去匹配和适应今天的市场、规模猪场、散养户、经销商。第一，具体的体验方法工作流程，从准备工作开始，体验计划、体验流程、体验标准、体验工具、体验猪场、体验仔猪怎么去做。第二，产品介绍。要系统化的介绍产品，包括产品定位、价值主张、产品功能、支撑要素、体验要点、引导试用。第三，感官体验。我们必须按照食品的标准，看、闻、捏、尝、溶、喝。第四，饲喂体验。从猪身上去看教槽开食率、健康活力、均匀度、偏食性、采食量、粪便状态。第五，体验总结。包括取得成果、存在问题、改进措施体验。有这样的体验流程，客户才能更好地感知、认同你的产品价值。

5、教槽料战略咨询

作为专业化做教槽料战略咨询的，我们从三个维度出发。第一，顶层设计（构架好卖的商业逻辑、设计好用的技术逻辑）。第二，产品实现（特需做足、特色做够、特供做专）。第三，运营督导（品质督导、体验督导）。

5.1、教槽料战略咨询——顶层设计（构架好卖的商业逻辑）构架好卖的商业逻辑。首先要定义你的独特价值，从产品定位到价值主张，必须要洞察市场、人心，深入了解断奶前后的各种问题。规划独特的价值体验，就要设计产品功能，找到支撑要素，把素材积累好来证明我们确实能解决这些问题。按照这样一个工具和方法，即每一款教槽料都有它自己的价值使命、开发逻辑、使用方法、体验方法、跟踪要点，如果这个工作方法大家认同了，我们才能真正构架好卖的商业逻辑。

5.2、教槽料战略咨询——顶层设计（设计好用的技术逻辑）好用的技术逻辑也是我们新逻辑独特的工具和方法。首先我们要以猪为中心，做猪场需求翻译官，因为猪断奶前后存在着四大难题。第一，差异难题，强弱差异、体重差异、健康差异。第二，采食难题，恐新难题、印记难题、适应难题。第三，应激难题，疾病应激、混群应激、营养应激。第四，营养难题，诱食难题、消化难题、腹泻难题。基于对猪群的深入了解，我们就一定要做营养架构设计，包括目标结果、营养定位；接下来再做价值体验实现，包括配方设计、原料评估、生产评估。按照这样的工具和方法，我们才能设计好用的技术逻辑。

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