市场营销
解读兽药经销商的九大死亡陷阱
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陷阱1：厂方许诺的条件过于优越，而产品无特色 在展会上、在市场上、在各类媒体上……兽药企业“不约而同”地开出了让经销商心动的优惠条件。诸如：“小投资，大回报,无风险。进货十万，奖励**，进货二十万，奖励**，”“无条件的退货，让你包赚不赔。”等等。似乎天上真的掉馅饼了。 俗话说：“买的不如卖的精”。任何企业都不会做亏本生意 ，厂家开出这么优厚的条件，只有两个可能，一该产品纯粹是“暴利”，物非所值，这样的产品进入市场，又有多大的市场前景？二是厂家兑现的可能性不大。厂家虽许出了丰厚的回报，但又提出了很高的门槛。这个桃子挂在你眼前，似乎你跳一下就能摘的到，其实你是永远都摘不到。 陷阱2：产品上市，广告宣传轰轰烈烈，但对经销商资金要求很高 有许多经销商认为，厂家重金投入，再加上自己的销售网络，这个产品就有市场。一些兽药企业正是看准了这种心理，新品上市，请来各路神仙坐阵，产品还未上市，从“中央”到“地方”的广告已经大密度展开，然后开出比较高的门槛，引君入瓮。 此类企业的运作模式是赌博式，没多少胜算。一个高潮期过后，如果产品销售不畅，其后期的运作资金就必然会断裂，公司的经营就会出现停滞状态。 陷阱3：产品品类过于新颖独特，而企业实力有限 随着兽药市场竞争的加剧，许多兽药企业都立足于创新。每年几乎都有明星产品在市场独领风骚。因此经销商在选择产品时，对过于超前，过于新颖的产品要非常慎重，尤其是实力有限的企业，难以有很大的费用支持。新品概念化过于独特新颖，一是被消费者接受周期较长，市场的培育过程比较缓慢；二是市场局面即使被打开，最先摘桃子的未必是先行者。经销商接受这类产品最后大多劳命伤财，得不偿失。 陷阱4：产品发生重大质量问题 随着三聚氰胺、瘦肉精、毒豆芽等事件的出现，国家对于食品安全法高度重视，对于兽药行业的影响也是不容忽视的。兽药经销商所代理的产品质量是否过关，应引起高度关注。许多经销商认为，产品质量是厂家的事，在经销协议中已经写明发生产品质量问题，所产生的损失由厂家承担。如果出现质量问题，经销商跑得了吗？一旦出现质量问题，对经销商而言，往往是致命的。 陷阱5：产品名称，商标，包装模仿抄袭名牌产品 兽药行业的一个怪现象，市场上什么产品流行，大家就跟风什么产品。产品的包装，名称与流行的产品相类似。这种大打擦边球的市场运作，甚为流行。甚至一些有规模的企业也为之效仿。因为这种运作方式比较的简单，见效也快。经销商选择这类产品时，当注意两点：一是这类模仿产品，会不会涉及到被模仿企业的法律上的纠纷？一旦被工商部门认定该产品侵权，就会被查封。那就意味着不但前期的推广工作白做，还会造成重大的经济损失。二是经销这类模仿产品，会给自己的信誉带来损害。 陷阱6：厂方渠道向深度延伸，市场细化 经销商手中主打产品的厂家，其市场行为的变动都会对经销商产生深远的影响。有些经销商会认为：当初这块江山是我打下来的，我理所应当坐享其成。在商业圈里，没有永远的朋友，只有永恒的利益。企业永远在不停地追求自己的利益。厂方将会根据企业发展的规划以及市场状况，不断将自己的销售渠道不断延伸，将市场不断细化。这都是正常的企业行为。这对经销商而言，意味这原来的自己的分销商很可能逐步成为厂家的一级经销商，或者分销利润被压缩，销售范围被缩小，直接导致经销商的销售量缩小，利润率下降。 陷阱7：合作企业产权发生变化 经销商合作的企业也会处于动态的变化中，尤其是多股东的企业。厂家发生被兼并，或者股东间发生争端，都会对企业的经营和后续发展产生重大的影响。尤其是投资比重较高的产品，经销商当关注厂方内部的变化，并制定出应对措施。 陷阱8：经销商肆意窜货，低价倾销产品 窜货现象总是屡禁不止的，这也是行业深恶痛绝的现象。发生窜货的根源一是厂家的管理不力，另一方面是经销商追求眼前小利，抱有侥幸心理的结果。某些经销商认为我不窜货，别人也会窜。 一般而言，窜货现象比较严重的产品，大多是比较畅销的产品。这类产品握在手中是颗摇钱树。别的经销商都在瞄准着想拿到代理权；你去窜货而扰乱市场，厂家不砍你砍谁？ 陷阱9：资金链发生断裂 几乎所有的经销们都渴望自己迅速做大做强，这导致部分经销商不断扩展销售渠道，增加其所经营的产品，扩展的速度往往会超过其实际所承受的能力，就会导致资金链的断裂。而资金链断裂，资金链的断裂就意味着正常经营的中断。
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