市场营销
业务员如何赢得猪场老板的信任
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熟人牵线搭桥。 办事找熟人，熟人好办事，这是解决问题最便捷、最经济、最可靠的资源。饲料营销也不例外，朋友、亲戚、同学、家人、老客户等与客户有关系的人，都是我们的熟人关系网。虽然熟人对成功营销不一定起决定作用，但他确实能缩短与客户从陌生——熟悉——信任的时间。最关键的熟人是与客户生意有关系的熟人，甚至是客户比较信任、尊重的熟人，如经销商、养殖户等。再者，我们也可以通过科技示范、科技讲座培养熟人。科技示范，见证产品质量，培养人脉资源；科技讲座，拓宽人脉关系，实现口碑营销。人脉即钱脉，营销就是人际关系的积累，不断丰富的熟人资源，将缩短我们与客户的信任时间，托起我们饲料营销成功的大厦。 得体的礼仪、服饰与仪容是赢得客户信任的第一张名片。 第一次见面的“3秒钟”效应，就决定了饲料营销的成败，这和男女相亲有很大的相似性，关键是有没有“来电”的感觉。第一印象主要靠服饰、仪容与礼仪的职业化，一看就知道我们是做什么的，最好的印象是可靠，而非惊喜。营销人员服饰要大方得体、干净整洁，不穿无领、无袖衣服，不穿裤头和拖鞋，不要过分的紧、透、露，皮鞋要光亮清洁。发型要文雅庄重、梳理整齐，面部要清洁自然，特别是五官和胡须。注意自己的言行举止，不要给人“二”的感觉。不论男女营销员，最好在包里放有镜子和梳子，进门前整理一下自己的仪容，尊重别人也是尊重自己，给客户留下美好的第一印象。 自信是赢得客户信任的前提。 首先请回答三个问题：我们非常信任自己的公司、产品和服务吗？我们非常相信自己提供的解决方案比竞争对手更适合客户吗？我们非常信任自己的产品和服务是客户的最佳选择吗？如果我们都能坚定地、大声地回答“相信”，那么，我们就是一个自信的营销人员。语言、语调、眼神、微笑、握手等都能体现我们的自信，最忌讳语言支支吾吾、眼神飘忽不定、握手软弱无力，这样很容易让客户认为要么自信不足，要么心中有鬼。自信源自积极乐观的心态，“天生我材必有用”，把自己的长处发挥到极致，扬长避短，就一定能为客户创造价值。自信源自了解，了解自己、企业、产品和服务，了解我们的客户、竞争对手及市场信息，了解的越详细就越能有的放矢，信心才会越足。自信源自不断的实践，恐惧和懒惰是饲料营销的天敌，只有不断的努力才能积累自己的能力和经验，创造更好的业绩，更加提升我们的自信。 寻求共同语言。 饲料营销人员第一次拜访客户，难以引起共鸣的原因大多是：不懂得如何寻求与客户的共同语言和共同话题，“话不投机半句多”。“同流才能交流、交流才能交心、交心才能交易”，营销人员应该有“见人说人话、见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话”的应变能力。我们第一次与客户接触，老是以自己产品或了解客户为话题，但这恰恰是客户最不感兴趣的话题。你的产品再好与我有什么关系？自己的情况天天问天天说，只有客户关心的“痒点”，才是合适的话题。客户的爱好、平时的习惯、关注的焦点等，只要客户想聊的都是我们沟通的话题，不必局限于饲料、养殖。细心观察客户的工作生活，用心设计沟通的内容，客户自然就会打开自己的心门。 拜访、拜访、再拜访。 “远亲不如近邻，近邻不如对门”，关系是跑出来的，更准确地说接触的频度会使陌生不断降低，信任不断增加。客户拜访也是这样，新客户只有不断拜访才能获得信任，老客户也只有定期拜访才能稳定关系。拜访，要力所能及地解决客户的一些问题：产品、技术、服务等，只有这样才能赢得客户的欢迎；拜访，要带有自己的心意，才能感动客户，如迎合客户爱好的一些小礼物，或给他父母、孩子的一些小礼物，天气变化、头痛脑热时一个不经意的亲切问候，都能体现我们对客户的心意；拜访，要带着我们的诚意，饲料营销不能太功利化，拜访一个成功一个，或每次拜访都能成功，就像追女孩一样，追的勤，成功的可能性就越大。有时候客户说的也很直白，其实大的饲料企业的产品、质量、服务、价格都差不多，可你一周来几次，打十几个电话，怪不容易的，可见带着诚意反复拜访，可以获得更多的亲睐、信任和成功。日常工作拉近距离，关键事件升华感情。有时候客户拜访率也不低，但仍是客客气气相敬如宾，关系无法实质突破，这就要注意抓住客户的关键事件：重要节日、重要事件或遇到难以解决的问题，只要我们能及时出现并帮助他解决问题，关系就会有质的飞跃。 |
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