市场营销
兽药行业会议营销的演变和未来
|
成功的营销是思维推广的成功，是对产品在客户心中洗脑的成功。得民心者得天下，营销是对销售产品的经销商进行洗脑，对使用产品的养殖户进行洗脑。毛泽东得天下是让人民知道：共产党比国民党好，乡下放羊的老农都相信！海尔能成功，靠的是服务性的战略营销，一个鞋套、一个坐垫，不喝一杯水、不抽一根烟，张瑞敏认为：不仅产品质量可以用分数来衡量，服务同样可以用分数来衡量！服务之后公司用电话回访，或者经理回访，让服务真正深入人心，让所有用过海尔的客户认为：海尔的服务是全世界最棒的！从而海尔实现了全球化战略，并引导了一个时代。 兽药行业有过三次营销上的突破 第一次是技术员服务，公司第一次做，刚开始经销商不理解，认为纯粹多余，不需要！但是现在很多经销商离不开，天天盼望有好的技术员过来。发展到现在，已经是兽药行业的一种基本模式。几乎所有的兽药企业都在使用这一模式。 第二次是销售分公司或者代加工企业，让许多因为过GSP而大举借债的企业，为过GSP而出售股份获取现金的企业，获得了喘息之机，有一定的缓冲余地。也让产能严重过剩的兽药行业竞争更加残酷和血腥，进入了返点、促销、回扣的变相价格战。低水平、无技术创新、产品严重同质化，毫无营销积累优质品牌功能的沼泽式营销是这一时代的特征。 第三次是会议营销，会议营销在一定程度上提高了产品的美誉度，提高了厂家的品牌知名度，扩大了市场的影响力，从一定程度上缓解了价格战，提高了商品的市场附加值，提高了服务价值，促进了行业的发展。 会议营销已经越来越多地被公司作为主要的营销手段，广泛应用于养殖行业。尤其是现在行情比较低迷，畜禽存栏量明显减少的情况下，会议营销成为公司开发客户、增加销量的制胜法宝。我现在对会议营销做一个系统的总结。 会议营销的性质和分类 会议营销根据会议目的划分为推广会议和订货会议。推广会议主要是推销公司和公司产品，主要特点是新客户占多数，老客户占少数，一般新老客户比例为7:3；主要目的是让老客户带动新客户，让参加会议的新客户对公司产品有一个清晰的认识，从而为下一步使用产品做好铺垫；主要应用的范围是开发新市场，扶持有潜力的经销商扩大市场份额。订货会议主要是销售公司产品，扩大公司本月销量，主要特点是忠诚客户居多，使用过公司产品而且反映效果良好，对公司有一定信心；主要目的是让客户预付大量现金、订购产品，让客户在本月及未来的3各月之内主要使用本公司产品，扩大市场容量；主要应用在养殖场保健时期和季节流行病到来之前一个月，可以帮助养殖场减少损失并且提高公司销量。总体来说：推广会议是在市场开发初期宣传公司品牌，订货会议是在产品使用时期提高销量和服务质量。两者有明显的区别，在不同时期应用不同的会议模式，一般先组织推广会议，3个月之后再组织订货会议，效果极好！ 会议营销根据组织人数和地点的不同分为小型实用会议和大型高档会议。小型实用会议的人数一般在20-50人之间，养殖户饲养规模以中小规模为主，会议地点以乡镇和县城居多，会议内容主要为疾病和实用操作技术技巧，会议时间一般为4-6个小时，会议的目的一般是扩大在当地的影响力、扩大当地市场占有率。大型高档会议的人数一般在60-160人之间，饲养规模主要为中大型饲养场为主，会议地点在度假旅游胜地或者高档宾馆，会议内容主要是养殖场的精细管理和控制疾病的新技术，会议时间一般为1-2天，会议的目的是大量的订货，加强与大型养殖场的合作，并通过对大型养殖场的口碑宣传提高市场的知名度和美誉度。小型实用会议对公司来说更加灵活，采用的频率也更高，大型高档会议对公司品牌宣传也很重要，但是因为费用大、组织管理难度大，需要慎重使用。 |
上一篇：畜牧企业要以情感营销突围困局
下一篇：业务员如何赢得猪场老板的信任