市场营销
业务员如何赢得猪场老板的信任
|
饲料营销为什么必须赢得客户的信任呢？ 信任是饲料营销的基础，客户第一次购买饲料80%源自对营销员的信任，因为客户对我们的产品一无所知，对我们的企业也不知所以，他只有相信我们，才能相信我们所说的一切。只有赢得客户的信任，我们才能攻克客户的冷漠、怀疑及敌视，才能和客户进行有效的沟通，了解、发现、满足客户的需求，实现客户与企业的双赢。“世界上没有销售不出的产品，只有销售不出的人！”，这句话虽然苛刻绝对，但也不无道理。 建立信任的途径，一般有两个：个人信任（熟人信任）和系统信任（组织信任）。 系统信任主要依靠饲料企业自身强大的品牌度和美誉度、行业或第三方的认可与推荐，如正大集团、新希望六和集团等中外著名企业；个人信任则主要通过自己及熟人关系建立，二者相辅相成，缺一不可。再完美的产品和服务，也必须通过营销人员与客户实现对接；服务的主体是人，饲料只是服务的载体；饲料的本身并不能保证客户盈利，只有营销人员才能提供保证客户盈利的服务方案。相反，只有良好的个人信任和客情关系，没有系统组织信任的基础，没有优质的饲料产品，“亲兄弟，明算账”，只能是“一锤子”买卖，不可能赢得客户长期或终身的忠诚。只有个人信任与组织信任的高度统一，饲料企业、营销员才能与客户形成终生的战略合作伙伴关系，实现双赢的目标。 做事先做人，做人是做事的基础，饲料营销人员也是这样。 迈克尔·波特的三大竞争战略：低成本、差异化、集中化，《蓝海战略》的低成本差异化，就饲料本身而言都很难做到。但世界上没有两个相同的人，人的差异化也许最能形成饲料行业的低成本差异化。再者，饲料是工业品，必须为经销商、养殖户创造实实在在的价值，而饲料本身并不能彻底解决，人才是创造价值的决定因素，饲料的再销售更是如此。在中国计划经济向市场经济的过渡阶段更是如此，个人信任高于组织信任，所以饲料营销必须先营销自己。做人最重要的稳重可靠，给客户以绝对的安全感，而不是惊喜或怀疑，这是决定饲料营销成败的关键。第二要诚信，即诚实、守信；诚是做人之本，信是处世之道；我们可以少说真话，但绝不可以说假话，这是饲料营销的基本法，言必信，行必果。第三，要有为客户创造价值的能力，让客户相信我们对他们有用，能帮他们解决问题，成为客户的唯一选择，才能成为客户不可或缺的合作伙伴和事业顾问。 建立信任四部曲：微笑、请教、倾听、赞美。 微笑是通向世界的通行证，世界各地的肢体语言有很大差异，唯有微笑惊人地统一：很高兴、愉快认识您！微笑是我们接近、接纳他人的不二法门。世界寿险大师原一平认为：人生有两种最美的东西，婴儿般的微笑、情人般的眼神。微笑贵在真诚，一如婴儿的微笑，不会苦笑、冷笑、讥笑、皮笑肉不笑......；微笑也贵在主动，要想让别人笑脸相迎，最简单的方法就是主动用微笑面对人生的每个人、每一天。请教，是对客人最大的恭维。人都希望对别人有价值，得到别人的尊重和认可，这也是我们生存和发展的唯一基础。“三人行必有我师焉”、“尺有所短寸有所长”，每个人都有值得我们学习的地方，何况客户本身就是当地饲料养殖行业的权威，也是我们了解客户需求的主要渠道，我们更应以一种“空杯”的心态面对客户。我们只有先满足客户的自尊和自我实现，客户才能满足我们的需求，顺利实现饲料的销售。倾听是最好的沟通，营销员最大的缺点，就是自我表现欲太强。我们可以回顾一下自己拜访客户的过程，就是不停地表白自己、介绍公司、推荐产品、要求订单，把客户置于一个被动弱者的角色。营销的最高境界是不要销售，营销不是卖饲料，而是帮助客户买饲料；营销不是要客户改变，而是帮客户改变，营销的中心是客户，而不是我们营销人员；我们只能帮助客户自内而外打开客户的需求之门。所以，营销的本质是了解客户，而非改变客户，需要我们倾听客户，而非自我表演。赞美，建立信任的润滑剂，被人认同和欣赏是人最基本的欲望——自尊和被人尊重。赞美贵在真诚、本质、细节，如男人的负责可靠、女人的温柔贤惠、儿童的活泼可爱、老人慈善健康等，或客户的特殊技艺、特殊荣誉，给客户一种善解人意、相见恨晚的知音感，从而突破客户的心理防线。微笑、请教、倾听、赞美建立信任四部曲，是笔者十几年饲料营销的总结，也是笔者几十年人生经历的感悟，抛砖引玉。 |
上一篇：兽药行业会议营销的演变和未来
下一篇：兽药网络销售PK传统销售