市场营销
王中：市场艰难期给销售员的一封信
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4、增加精准度，当个狙击手： 行情好的时候，业务好做一点，行情差，就要提高瞄准的精度，把每一份力气都用到有价值的地方。有没有的企业产品只有高档料？这个时候，你要去撬墙角，它就没办法；有的企业没有浓缩料？你完全可以把浓缩料、甚至是预混料推荐给他。这个时候，量先放一边，先把产品做进去再说，只要是用我们的产品，后面我们就有很多回旋的机会。如果户丢了，行情好了，也未必能回来。 要想提高精准度，除了推荐的产品更符合用户当下的需求外，拜访前做好拜访计划和拜访情景预演也是提高工作效率的办法。工作计划性差，客户（市场）开发前不做方案，这些是饲料行业营销人员普遍存在的问题，在这个时候，管理者应当强化这方面的培训、管理和检查，通过效率的提高带来销量的增加。 其实，不管行情好不好，饲料营销的本质是什么？是争取客户的认同，他认同谁就会跟谁买产品。饲料营销竞争的对手是谁？除了企业与企业系统能力的竞争外，销售员层面也是个非常重要的因素。在这个层面，掉量的是那些心态不好、技能差、勤奋度低、工作浮在上面的销售员，任何时候，最后的胜者都一定是踏实、勤奋、善于思考、不断提升职业化能力的人。 行情是失败者的借口，却是成功者的机会！ （本文作者：王中 谋易管理咨询机构首席顾问官“深海模式”课题组 组长） |
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