市场营销
兽药营销的十大秘籍
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秘籍之1：寻找到一个“单点突围”的正确方向。 “找不到方向，于是乎四面出击”是当前兽药企业迷茫、困惑和彷徨的主要原因，就像“玻璃瓶里的苍蝇”一样，可以看到光明，却苦恼于无法找到一条通向光明的有效出路。 因此，方向大于方法，战略大于战术，方向决定成败，细节决定完美，不能像毛泽东当年总结红军突围失败原因时比喻的那样“盲人骑瞎马，夜半临深池”。 要把正确的方向和有效的速度结合起来，才能使营销成功。 秘籍之2：量身定做一套适合企业特点营销模式。 兽药营销中，其实不需要寻求营销高手，只要企业制定有效的培训模式和合适的营销模式，即使是傻瓜也可以做兽药营销。在公司宏观战略指导下，只要掌握了一定的模式或者套路，就可以不断反复地复制。 倘若人人都打价格战，价格战就没有意义了；如果人人都做品牌，品牌的魅力和效用就不会明显了。 因此，不能盲目跟风抄袭别人的模式，要不断创新思路，量身定做一套适合自己企业特点的营销模式和赢利模式，并且不断地去复制和克隆。因为没有模式，企业无法(复制)做大。 秘籍之3：树立一种超前脱俗的营销理念。 “赊销”成为集体无意识而随波逐流，“有心杀贼(赊销)、无力回天(现款)”，是目前兽药企业苦闷烦恼的根本原因。其实企业发展到一定程度，无形(理念)的决定有形(产品)的，甚至无形的远远重要于有形的。赊销不是做大做强的真正出路，价格和产品也不是决定销量的根本要素。 笔者认为，“利润第一、销量第二、品牌第三”才是改变赊销行为的根本理念。因为打造品牌和提升销量最终目的就是为了企业利润。 秘籍之4：塑造一支执行力极强的营销铁军团队。 很多营销人员进入公司时，都希望公司实行“放羊式”的营销管理；企业老板也有个人英雄主义的心理期待，总希望自己招聘到营销高手，但金牌营销员“将在外，君命有所不受；拥兵自重、尾大不掉”的习气又让很多老板欢喜中带有极大的隐忧和心病。 其实对于老板来说，不要试图寻找业务高手和金牌营销员，而是要利用有效的组织——“让平凡的人做出不平凡的业绩”。因为即使是再平凡的人，只要进行有效的激励和组织，都可以组织成为卓越的团队成员。就像拿破仑所说的那样：“2个马木留克骑兵绝对能打赢3个法国兵；100个法国兵与100个马木留克兵势均力敌；300个法国兵大都能战胜300个马木留克兵；1000个法国兵总能打败1500个马木留克兵。”可见团队和组织的力量都是无穷大的。 秘籍之5：建立一方巩固的革命根据地。 “开发了新市场，丢掉了老市场”是很多营销人员疲于奔命、做市场很累很憔悴的重要原因。因此，企业要有效开拓新市场，必须要建立一方巩固的独立王国和自由王国，销售量长期有保障，然后就有更多精力和心思去开拓新市场，这样才不会顾此失彼。 秘籍之6：积累一批忠诚的客户(经销商)群体。 “开发了新客户，丢掉了老客户”，也是令很多企业头疼不已，也导致业务员和企业永远在“寻找和培养客户”的过程之中。全国2600多家企业，经销商在选择产品和厂家时自然容易“朝秦暮楚”。所谓：铁打的营盘(客户)，流水的兵(营销员)，如果连营盘(客户)也是流水式的，那么企业就危险了。企业只有积累一批忠诚的客户(经销商)群体，才是长远的销量保障。 秘籍之7：打造一个诚信响亮的注册商标和企业品牌。 “3年卖倒一个新产品”，导致企业拼命地登记和员工不断地推出“新”产品，做起市场很累很烦。产品是流动而短暂的，品牌才是凝固而长久的。因此，推广产品，不如打造品牌。“可口可乐”卖了108年的历史时间基本上没有改变配方，所以成了品牌。 然而，很多企业只知道推广“商品名称”，却忽视营销“企业品牌”。试想当注册商标和企业品牌代表诚信、质量、服务和信赖的时候，“品牌商标下的蛋”——流水的产品，还愁没有销量吗？ |
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