市场营销
王中：市场艰难期给销售员的一封信
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2、猪多为什么饲料不好卖？ 猪多，饲料消费应该更多才对？为什么销量下降呢？是企业和销售员对市场反应迟缓以及思维方式的问题。我们一直强调，销售是从了解客户需求开始的。现在猪价那么低，客户的需求是什么？客户的需求肯定不是让猪快快长，而是等猪价，在等猪价的这段时间内，以最低的饲料成本来维持猪的生命，而不是生长。 在这样的一个特殊时期，中低档饲料是养猪户的主要需求，你这个时候去推高档饲料，说破了天也打不动他，这个时候就是要推中低档料，当然，要讲清楚，一分价钱一分货，为行情好转时继续推高档料打好基础。猪价高就是要用高档料缩短出栏时间；猪价低的时候用成本更低的饲料减少亏损。有的人可能不认同我的说法，会跟我讲造肉成本的问题，但养猪户这个时候只是凭感觉去做选择，他没那么理性，他也不想听你啰嗦。 3、猪去哪儿啦？ 我们再想一想，既然猪那么多，都去哪儿啦？目前养猪的大致可以分为四类：一类是卖种猪的，这个时候销量肯定下降，种猪卖不出去，有价无市；第二类是养母猪卖仔猪的。这个时候仔猪价格依然不算低，不好卖，他们只好自己养着；第三类是自繁自养的，行情差也没办法，还得养着，不养不行；第四类是专门做育肥的，行情不好，肥猪出栏后选择空栏。 我们按照这个思路去想就会发现，猪的总数并没有下降，但猪在哪里？这发生了一些变化。销量掉的最多的企业和销售员，通常是客户中散养户最多的那一类。目标客户是规模化猪场的，反而影响不大。 4、全价料去哪儿啦？ 当然，除了猪所在的位置有一些变化以外，养殖户的用料习惯也发生了一些变化。尤其是今年的玉米非常便宜，给预混料和浓缩料带来了一些机会。一部分用全价料的用户又开始用浓缩和预混。不用担心，随着豆粕等原料的上涨，一部分用户会重新回来。 5、客户去哪儿啦？ 猪价不好的时候，市场基础活动应该增加还是减少？我讲一组数据大家就知道了，我在3-4月份这两个月里，每个月给经销商讲课不低于8场，这是什么概念？一些成长性的企业在这个时候不但没有停下脚步，反而加大市场活动，无论是规模、力度和投入，都有较大的增加，这些企业的销量是增加的。它增加的客户来自哪里?很可能就有你的客户。当然，你不要埋怨公司的活动少。这个时候公司的活动不能减少，销售员在市场上的基础活动更不能减少。当然，行情变化对我们还是有一些影响的，那么如何应对这种变化呢？ 四、行情变化，应当以变应变 1、实证不能停，但可以减少： 有人说，我们要以不变应万变。这话本身是有问题的。变与不变要看背景，要看趋势。今天猪价那么低，还要不要搞实证？要搞，但数量要减少，更要做一个成功一个。的确，现在猪价低的时候，养猪户心烦，不喜欢做实证，这是事实，那就要减少实证数，但决不能不做。 2、开会继续开，但要多搞促销： 以前搞会议，要多讲课，讲如何养猪，这个时候讲这个，养猪户不喜欢听，但他不会拒绝参加会议活动。会议的主题要有变化，要告诉他如何降低养猪成本。会议可以是谈猪价、降成本、做促销。这时候讲疾病一类的东西，他不感兴趣。他最感兴趣的就是如何省钱。 3、拜访继续拜，要多做少说： 猪价低，都亏本，养猪户心烦，心烦的时候，你去拜访就要少唱高调。平时他可以原谅你，这个时候唱高调没人会惯着你，所以，这个时候，要表现出同理心，舍身处地，能帮什么忙，就帮什么忙，多做少说。人心都是肉长的，人的真诚可以感觉得到，你能帮多少帮多少，帮不出结果的也要帮，这个时候态度很重要。 |
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