市场营销
王中：市场艰难期给销售员的一封信
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我们先来看一下，人的收入和什么有关系？其实，在客观、公平的情况下，假定条件是同的，人与人的收入差距和三个东西有关： 1、工作时间的长短：在相同的工作条件和分配体系下，更长的工作时间，可以让我们获得更高的收入。比如加班，就会获得加班费，我们用牺牲其它的时间来换取更高的收入。 2、劳动强度的大小：很显然，在同样的条件下，出更多的汗，付出更多的力量，收入也会更高。所以，大学生刚毕业，可能收入只有不到2000元，而农民工却可能收入近万元/月。这没办法，在简单的工作当中，汗水和辛苦程度与收入成正相关。 3、工作的复杂程度：如果，我们不想以更长的工作时间、更大的劳动强度来获得更高的收入，我们只有第三条途经：可以胜任更复杂的工作。在医院里，护士和医生同样穿白大褂，谁的收入更高？当然通常是医生。而在同样的医院里，口腔科的医生和外科的主刀医生谁的收入更高？显然是外科主刀医生。除了显性收入以外，病人给的红包成为医生的巨大灰色收入，这是现实，没办法，在病人的眼里，外科主刀医生的工作更复杂，更有价值。 我们知道了和收入有关系的最基本的三个条件后，我们会有什么样的思考？作为一名营销人员，我们如何获得更高的收入？在农牧行业（饲料或者兽药），有两类群体的收入更高：高级技术人才和高级管理人员。尤其是养猪业，高级技术人才成为抢手货，投资者不惜代价的聘请真正有能力的技术人才；而饲料行业也一样，高水平的职业经理人成为大北农、正邦以及猎头青睐的对象。 即使是普通的营销人员，收入和待遇也大不相同。高的一年可以有几十万元，而少的，可能仅仅够日常开支，剩不下什么钱。没办法，这是市场经济时代，是一个以价值换收入的游戏规则。我们只有可以胜任更复杂工作的能力，才可以获得更高的收入和尊重。 哪怕只是销售员，什么都不懂的初学者，只能做学员，做拜访用户、称猪、宣传等不算复杂的工作，简单、重复和程式化是这种工作的特点，而且收入不高。 而能够制定工作计划、方案、善于沟通，可以独立开发渠道、大用户和市场的营销人员，他们的销量总是更多，他们的收入总是更高，他们总是获得领导者更多的荣誉和青睐。没办法，他们的工作在初学者眼里的确很复杂。 在这里，王中老师还想说：所谓的复杂和简单是在不同人眼里的看法，对于沟通、营销、管理、经营这些东西而言，我认为很简单，因为我曾经为了学习、实践、掌握这些东西，付出了比别人更多的时间和努力，所以，我的收入更高，可以获得更多的尊重。能胜任复杂的工作能力，并非从天而降。如果想更快的摆脱以时间、劳动强度换取收入和待遇的境况，必须迅速的学习、实践，努力成为一个可以胜任复杂工作的人。那个时候，等待你的，便是成功！ 三、行情的影响究竟有多大？ 我知道，很多战斗在一线的营销人员失去信心和斗志的原因之一是目前猪价的疲软。其实，我们今天销量的停步不前甚至下降的主要原因真的是猪价吗？应该说它的影响其实是非常有限的。 我以我辅导的一个山西的小企业为例（我分别在做不同类型企业的案例，它包括大中小型饲料企业和添加剂企业）：这家企业第一季度的销量比去年第四季度还增长了超过5%。这是什么概念？去年猪价好的时候，这家企业增长也就是这个数，而今年猪价跌到10年来最低，我们还是照样增长。很多企业反映销量下降了20-30%，如果按照这个比例来换算的话，我们的增长超过同行25%以上。有人喜欢和去年同期比，我们从来不比同期，要比就环比，与去年同期比只是安慰自己，没有多少价值。 行情从来不是我们停步不前的借口，反而给我们带来了无限的机会。下面，我作一下分析大家就会清楚。 1、猪价为什么低？ 现在，几乎所有的人达成了这样的共识：这次猪价暴跌和能繁母猪的存栏量有关，那么多的能繁母猪，直接导致生猪的供应量大大增加。在消费需求没有明显增加的情况下，供应量增加，导致猪价大跌。简单的说，就是猪多导致的。 |
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