市场营销
兽药经销商出路探讨
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常言道：“思路决定出路”，经销商转变经营思路，必须关注市场环境的发展变化，并透过变化寻求发展思路。阐述兽药经营市场发生了哪些变化?并对此提出几点发展见解。 一、分析兽药市场经营环境的变化 (一)养殖环境的改变 养殖成本的增加 养殖数量的盲目增加，市场上出现畜禽产品供过于求，一定程度上导致畜禽产品价格下降，而养殖人工成本却增加了;自然灾害导致的粮食减产，使养殖生产所必需的农副产品深加工和饲料价格不断攀升，增加了养殖成本;伴随着养殖的无序增加和乱用抗生素，使疾病变异加快，防治工作越来越难以控制，像最近的禽气囊炎、腺胃炎及霉菌混合感染等，这些都一定程度上增加了养殖的成本投入; 从单一分散到集中养殖 今天的养殖市场，养殖模式已经从单一散养向规模化、集约化、规范化方向转变，同时，养殖人士的需求也随之发生了改变。由于小规模散养户的市场抗风险能力低，加之养殖成本的增加，使他们逐渐退出养殖市场;另外，就是养殖龙头服务模式的转变，他们由单一的产品供应、回收，向养殖小区建立扩张，这些都使养殖向规模化过渡或被迫向规模化发展。 养殖集团的介入 这一层面的变化包括两个方面，一是传统的养殖集团，比如，河南的华英集团，大用集团等;另外一种是产业链条的延伸，如山东六和集团、河南双汇集团等。这些养殖集团，他们拥有自己的孵化场、兽药厂、饲料厂、养殖小区、肉制品深加工一条龙生产线，逐渐实现了鸡苗发放、饲料兽药、成品回收等的全程自给，根本就不需要当地经销商的参与。 (二)国家政策对经营者素质要求的提高 GMP的实施对兽药生产企业有了一定的规范作用，这在一定程度上也加强和规范了兽药经营市场的发展。 加强诊疗队伍的诊治水平，是保证畜产品安全的必要手段，国家在2009年开始实行国家兽医制度——执业兽医认证制，这对经营者来说既是机遇也是挑战。 伴随着国家对畜牧行业重视程度的提高，各地方畜牧机构将会重新界定职责，目前，已有地方畜牧机构建立了诊疗门诊，配置了先进的诊疗仪器，诊治率的提高也会逼迫个体诊疗机构配置先进的诊疗仪器，这也会无形中增强个体经营者的竞争力。 笔者认为，以上形势政策的发展，必定会改变既有兽药经营渠道，淘汰部分不能适应政策的经营者。 (三)兽药厂家渠道下沉，占据了部分经销层级的市场 伴随着养殖向规模化、集约化方向发展，这导致的最终结果就是散养数量减少，一些初具规模的养殖场(集团)开始越过中间环节，直接与兽药厂家寻求合作，一些厂家也开始把销售目标瞄向这些新的市场需求增长点。 网络下沉是兽药厂家销售渠道变革的结果，厂家和经营者争夺有限的客户资源，使原本竞争激烈的市场局面更加严峻，更甚者有一些兽药企业以低廉的价格来冲击市场，使经销商的发展更是举步维艰。 二、市场变化下，经销商要明确一个考虑、三个必须 面对兽药市场的诸多变化，作为兽药经营者，该如何生存?如何发展?笔者建议从考虑一个问题、三个必须的观点着手。 一个考虑，就是要明确养殖户的需求点。今天的市场环境下，作为养殖者，他们最大的需求是什么? 是性价比高的产品; 是一套量身订做的适合其发展的全程服务方案，诸如，硬件设置的指导、饲养管理的实际操作、各阶段预发病情况的预防保健方案等; 是如何获得更高的养殖收益; …… |
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