市场营销
一名兽药经销商的发展感悟
|
当下养殖业的不景气，使得大部分兽药经销商感到困惑和郁闷，尤其是那些以服务基层养殖业为主的经销商们，面对鸡蛋价格的一跌再跌、饲料价格的居高不下，360天的鸡就淘汰、90%以上的产蛋率、1000只鸡一天挣30至40元、商品猪10元左右/千克（出售一头肥猪大概赔100多元）。这些数字下，听到最多的就是经销商的抱怨与叹息。 笔者从事兽药经销工作十余年，我认为越是市场行情不好越是对我们实力进行考验的时候，我始终坚定一个信念“没有不好的行情，只有不好的心态”，对下一步的市场发展笔者充满信心，并以此浅谈对经销商发展的几点建议，为经销商突破发展瓶颈提供借鉴。 一、根除发展桎梏——赊欠现象 欠款问题，一直是困扰我们经销商发展的一大桎梏。养殖户为什么欠经销商的帐？细细分析，是因为他们没能赚到钱、出现了亏损；养殖户为什么出现亏损？除了市场整体环境影响外，我们最先应该想到的就是防疫和疾病，由于养殖户专业知识有限，不进行疫苗免疫接种或接种效果不好，再加上乱用药物，不考虑抗药性以及药物之间的拮抗作用，从而造成养殖成本过高、疾病或疫情来临时束手无策等；另外，就是蛋料比、肉料比使用不成比例导致的养殖亏损。 所以，作为一名服务于养殖者的经销商，我们要根除赊欠问题，就必须想法使养殖户赚到钱。毫无疑问，创新商业模式、建立适合自己的营销论乃最佳之举。 1.学习超市积分换购的形式，比如，消费一元积一分，定期举行积分换购活动，一百分赠价值多少的商品、五百分赠什么、一千分赠什么等等，当然形式要多样化，每次都要给你的客户带来惊喜； 2.薄利多销，我们要明确兽药经销的暴利时代已经结束，天下没有免费的午餐，稳定客户群、踏踏实实做好服务才是我们制胜的关键； 3.利用技术优势为养殖户提供差异化服务，做到他无我有、他有我精，要始终比别人快走一步，比如，他没有药敏试验我有，当大家都有了，我就与高校联手来进一步提高自己的硬件设施； 4.关注客户需要，当好养殖户的技术顾问和信息顾问，为他们提供最新的市场行情、信息，帮助他们如何规避养殖风险，做到全心全意为其服务、做好饲养管理的每个环节。 二、增加发展筹码——专业技能提升 未来的养殖形势对经销商要求越来越高，提高专业技术、成为养殖专家，已经成为经销商的发展方向，边走边学、寻找机会去外出进修、与行业内人士多多探讨，以此不断提高自己的专业技能，帮助客户从疫苗防疫到合理用药等各环节做好管理，使其最大限度地降低养殖成本，指导养殖户在行情不好时如何保本，等待行情好时如何实现共赢等。 三、选择发展靠山——适合的厂家 如今兽药市场风云变幻，我们经销商一定要选择一个靠得住的厂家，“小胜在智，大胜在德”，经销商一定要做到诚信经营，质量保证是前提，那些含量不足或问题产品虽然能换来一时利益，但却不是长远发展之计，尤其是服务那些规模养殖场，如果因为药品原因耽搁了疾病最佳防治时间，客户将会由于失去对你的信任而流失。 四、谨记发展秘籍——掌握终端客户 经销商改变竞争格局、胜于竞争对手的关键就是掌握终端客户、逐渐培养出自己的忠诚客户群，并不断发展壮大核心客户和大客户。不要随波逐流、坐以待毙，而是要主动出击，通过重点市场的精耕细作建立自己的根据地。陈安之老师有一句话“卖产品不如卖自己”，所以，经销商发展必须提前占领市场至高点、掌控客户需求。 作为经销商，看看你的电话本是否在升级？是否能够自动自发并主动发现问题、思考问题、解决问题？是否学会了换位思考，站在养殖户的立场考虑问题？是否针对不同的客户发展动态进行了密切关注与管理？这些都是我们掌控终端客户所要关注的。 另外，经销商掌控终端客户要有所为有所不为，那些人品好、不欠账的客户当然是我的重点服务客户，对这类客户一定要时刻给予关注，及时掌握他的发展动态；对于那些人品好、有赊欠的客户要通过引领，帮助他达到自身发展目的；那些人品差的现款客户，要在维系现款交易的原则基础上，用你的真诚服务去感化他；当然，那些人品差又欠款的客户，肯定不是你的客户对象了。 |
上一篇：饲料销售下市场全攻略
下一篇：兽药销售渠道改革与重建迫在眉睫