市场营销
饲料销售下市场全攻略
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接近话语的步骤 ： 1、专业销售技巧中，初次面对客户的话语，称为接近话语。怎么去接近呢？ 2、称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称。 3、你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名称。 4、感谢对方的接见。你要非常诚恳地感谢对方能抽出时间见你。 5、寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话题。 6、说明来意。表明拜访的理由，要让客户感觉到你的专业可信度，“今天非常感谢张总能给我这个机会来跟您解说一下，我们公司新出来的这些新产品，有一些很不错的地方……”接着你要很快地说明这个来意。 7、赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。 8、接近饲料经销客户后的头等大事：了解客户的需求。不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。但了解了决不是全部满足他们的需要，而是要让客户接受我们的条件下满足他们的需要接近。 9、让饲料经销户和养殖户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。饲料销售员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气畜禽产品价格呀、粮油价格呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。 10、深刻的印象——这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时结果未必。你可以选择你想留给另外人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。留给客户深刻的印象——这印象包括一种崭新的形象、一种专业的形象。 11、在拜访新的饲料经销户时，销售员应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售员不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。有计划、且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售员必须事前努力准备的工作与主要策略。 12、每次拜访结束后，自我检查：请写出十句更有效接近顾客的话? 13、让客户服气并快乐，与客户交朋友。如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的用户。给客户祝寿是你与其他销售员不同或比他们好的最佳机会之一。注意“动人心弦”。如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。努力赞美客户。销售员赞美客户的话应当像风铃一样摇得叮当响。热情远比花言巧语更有感染力。你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。饲料销售员一身四仆。据估计，有50％的推销之所以完成，是由于与饲料经销商的交情关系。这就是说，由于销售员没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级销售员之法宝。与客户关系再好，但你别忘了企业才是你的家，经销商只是你的亲戚，养殖户是你的老板，最后你的钱袋才是你的亲爹。 14、棘手的客户是销售员最好的老师。总结彼客户成功与失败的教训给此客户，客户就会把你当教父。 15、如果未能达成合作，销售员要立即与客户约好下一个见面日期。如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，不是搜集到你需要的信息，就是要促成某种形态的销售，销售员决不可因为饲料经销户、养殖户没有与你合作而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一群客户。追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。 饲料推销失败的Ｎ个定律是： 1、穿戴随意、邋遢。 2、到客户处说一句话打三个疙瘩，声音嘶哑，精神萎靡不振，如同霜打了似的。不知不觉把沮丧、悲愁带给客户。 3、与客户争高低。 4、对自己的和竞争对手的饲料产品性价比、动物营养及养殖专业似懂非懂。 5、经受不起拒绝，和挫折。 6、不了解自己产品的优势，不知道自己的主推产品，也不知道谁是自己的目标客户。 7、接近客户没有方法，也不专业。 |
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