市场营销
饲料销售下市场全攻略
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4、相关信息准备也叫谈资准备、话题准备。 饲料销售员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，建立多渠道的灵感源；必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、财经、政治、军事、体育娱乐、名人逸事……等新闻大事，因只有这样拜访客户时才有双方都感兴趣的话说，这往往也是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 5、相关人群信息准备。 建立顾客群不如说建立熟人群。一位推销新手求教一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容；新手问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，“有了这600位客户，我还怕做不好吗?”要掌握2000万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。通过广结善缘的努力认识100人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，从建立熟人群到逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。 6、先找养殖户，后找经销商。 从养殖户那里了解养殖情况、饲养习俗、对饲料哪些特点的接受偏好，尤其是饲料成本接受情况如何，潜在的期望有哪些？对售后服务的要求如何？哪些地方竞争对手作得好，而恰好是我的弱项，我要如何回避；哪些地方是他们作得不好的方面，而刚好是我公司的强项……当你把这些了如指掌后再去和经销商谈，那经销商会为你对这片市场的熟悉而折服。他会感到你的强势和不可抗拒。有许多业务员初到市场时容易因经销商好找，图方面地找经销商了解情况，而经销商在没有与你达成合作前，一般是不乐意告诉你真情况的。告诉你的也是根据他经营所需加工过情况，那是“新闻”和“散文”的结合，虚假的水分较多。这还会造成经销商在心理上还处于优势，谈判很难达成合作。 7、“活”思想或“活”观念准备。 要让结果改变，首先自己改变。成功的人从善如流。失败的人抱残守缺。营销环境天天都在悄然变化，所以变化、应对――这是饲料销售员走向成功最短的道路，这也可使饲料销售人员得到认可的机会随时产生。 8、斗志准备。个人必备“全天候”作战能力： A、 与“天”斗——行情既“天”，这不是业务员、甚至哪个公司能改变的客观存在；B、 与“地”斗——区域市场上的客观的特殊情况；C、 与“人”斗——竞争对手、经销商、用户都需要我们好生去调理；D、 与“己”斗——忍受挫折，享受成功，努力争取好成绩，没成绩，丢了客户，收入降低等等。这里的“斗”，你得很好理解。理解好这个斗志你就会胸有成竹地走入市场前线！ 9、时间规划准备。 20/80法则：花80%的时间做20%的结果。80%的时间作搜集客户的资料工作、策划市场运作方案，设计说服执行理由。再20%的结果带动80%的层面。 围绕任务进行的访问规划 1、拜访老客户：倾听和处理老客户对上个月的投诉；处理投诉的同时巧妙地将本月公司销售政策向客户解释清楚，而不是无偿地给予他们好处，给他们好处的同时促其增量，“老板，你提的要求我可以考虑向公司申请，但销量应该达到XXX吨，否则，公司难以答应我的申请。”谈判中要坚持退一步的同时要进一步的原则。不能无条件的退让。 2、拜访上个月储备的有合作意向的潜在客户。重复上月的谈判内容，如果按上月的销售政策就能合作起来，则没必要将新的好处给他，将新的好处留在自己心中作为退路 —— 底牌。千万记住，要高开低走。如果该潜在客户无法在上月的政策下成交，则将本月新的好处抛出一半，不要太快地抛出一半，而且即使抛出了这一半也要退一步的同时进一步，要在心中对自己说：“他要我的政策，我要他的销量。”将新的好处抛出一半之后仍然不能成交，则立即退出谈判，改天再来。退出时千万不要让他感到还有一半好处没有给他，而是让他感到你已经尽力了，退到墙角了。客户对他努力争取得到的好处才会珍惜，对于你拱手给他的好处，他一点也不会珍惜；三天之后再访这些潜在客户，观察他的反应，从谈话中、表情上、对你的态度上去观察，也许他嘴上很硬，但心里想做，那你就恰到好处地摆出高姿态，千万不要低三下四乐不可支。然后将新的一半好处留作今后的退路； 3、新客户成交后要忙前忙后为他周到服务，准备货款、订货、腾仓库、打款、找目标养殖户试喂、策划传播方案、准备传播执行……货到之后的几天后，最好不要离开这个经销商，尽量帮他把生意调整到良性循环。就像栽树苗，刚开始要多浇水，施肥、剪枝……直到她发出新芽，或活过来你就可以放心了，今后就可以多打电话联系、指导，少一点亲临现场也就无所谓了。 |
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