动保篇
未来兽药经销门市发展见解之谈
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依笔者行走市场，接触的不同类型的兽药经销门市来看，分布于县级及乡镇，年销售额在50~100万之间，这一层面的经销商目前面临的经营问题最多。比如，市场做到极限，想要再进一步发展很难；虽然与养殖户建立了一定的关系，但对更进一步的合作不知如何开展；下游客户提出的要求苛刻，门市几乎无从满足；对门市的产品组合和价格策略没有清晰的认知等等。下面笔者就结合从业经验，对经销商门市的发展做出分析探讨。 一、正确认知养殖业的市场变化态势 近两年来，大家都普遍感觉到了兽药经销市场难做，但是，我们有没有分析过到底是什么原因导致的？笔者认为，其中很关键的因素就是由于养殖形势发生了变化，而我们却仍在以传统的门店卖药模式做经营。 如今，从事养殖业的人群，已经不再是农村的小散户；加之，养殖行业是一个高风险、高专业技术要求的行业。面对那些初具规模、大小不一的规模化养殖场，单一地卖兽药产品已经不能满足他们的市场需求。传统做兽药经营，我们的门市人员到市场上去，面对养殖户，大部分都是三分精力在分析疾病，五分精力在推销药品，一分精力在收取赊账，一分精力在讲述饲养管理。但是，面对当下规模化的养殖户，兽药经营市场的竞争日益激烈，作为兽药经营门店，我们必须转变传统的只为卖药的理念。 谈到这里，笔者想起了一个故事：一个人用一个月的时间画了一幅画，但是一年之后才将这幅画卖出去。于是，他就找到宗师达芬奇问为什么，宗师说，“你应该反过来，如果你花一年时间来画画，那么它一个月就会卖出去！” 同理，我们做兽药门市也要有这个觉悟，如果我们花四分精力在讲述饲养、四分精力在讲述管理、二分精力在讲述药品，那么，结果可能会比我们想象得要好。 笔者在接触的兽药门店中，很多经销商赊账要不回来，是因为养殖户出现亏损，从而成为了呆死账。既然如此，那我们就从养殖户为什么亏损这一诱因做出分析。如果我们能花更多的时间培养养殖户，那么你的生意也许就会领先对手3~5年。养殖户不好打交道、不好沟通，这些客观事实是确实存在的，可这不正是我们的机会吗？这就要求我们经营兽药门店，必须努力学习饲养管理和对养殖场真正有用的知识，这是我们的责任，也是长期发展的基础。在这个基础上，我们就要改变卖药的经营理念，加强对养殖户饲养管理等层面的培训与指导，通过不断提升自身的素养，帮助他们更加正确认知养殖业的变化形势。 二、注重对门店的综合整治与管理 目前兽药市场竞争混乱，兽药门市大大小小、鱼龙混杂，分布于不同的省、市、乡镇及村落。为了争取更多的市场份额，价格战、拼返利等恶性竞争手段已见怪不怪。对此，伴随着兽药行业的日益规范，加之兽药经营质量管理规范（兽药GSP）的全国范围实施，对兽药经营市场是一个整顿期。未来兽药门店的发展，应该抓住这个契机，注重对门店的全方位管理。对此，笔者提出以下几点建议。 保持店面的整洁与规范 笔者认为，未来兽药门店的经营，这是必须要做好的一个方面，是门市的第一印象。如今，很多门市进去之后灰尘很厚、乱七八糟，这是所有商品门市的大忌，一定要改正！另外，兽药GSP的认证，对店面的管理也是有具体要求的。而且，GSP会成为进入兽药经营市场的一个准入门槛。GSP的实施，对兽药门店从业人员的专业化、整体形象以及从业素质等都有一定的要求，这在一定程度上可以促进行业的规范化。目前，全国大部分地方都在积极准备GSP的认证，相信兽药市场的经营会越来越规范，广大从业者如果有志向在这一行业有所发展，必须早做准备，领先竞争对手。 注重对门店的货物整理 认真整理门市上代理的厂家以及产品，分析自己的产品结构、产品组合、厂家组合，对这些要做到心中有数。目前，很多兽药门市对合作的厂家及经营的产品没有清晰的概念，更不知道自己一年前卖过多少个产品，三年前卖过多少产品，甚至有些产品在仓库内堆放了几年，等厂家的业务员来问询产品卖况时，才知道自己原来跟这个厂家有合作。对门店的产品销售策略模模糊糊，对盈利产品和耗费资源产品没有区分清除，经常会出现药品过期现象等。对此，笔者建议，经销商每月必须整理货物一次，出库单和入库单必须相同，货物的存量和失效时期必须统计到财务上，财务在月初最好根据具体情况给出进货单。 重视财务管理与现金流 据笔者接触的大部分经销商门店来看，大家对账款与财务管理的意识都比较淡薄。但是从经销商的经营现状来看，财务是兽药门市的软肋，尤其是现金流问题已经成为了制约其发展的一个主要因素，这就给大家提出了一个信号点，必须注重对财务的管理。虽然目前很多经销商门店都没有达到公司化运营，但门市每天的账务必须清晰。如果说技术和产品决定了现在的销量，那么财务和规划则决定了门市到底能走多远，能发展多久。 |
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