饲料篇
猪料企业路在何方？
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当养殖业进入低谷，经销环节风险聚集，饲料市场竞争更加白热化，习惯了高速增长的猪料企业也走到了一个十字路口。 人海战、价格战过去是猪料企业快速占领市场的两大法宝，如今要付出的代价越来越高，成效却大不如从前。在胡强看来，任何不能为客户创造价值的策略都将退出历史舞台。一些企业沉溺于各种营销手段的研究，也许已经忘记了用户的真正需求，伴之而来的是企业竞争力的下降。 老办法行不通怎么办? “我个人觉得人海战、价格战不可持续，这个费用实在太高，最终还不是羊毛出在羊身上?”刘铭瑜认为，“以客户价值第一为战略选择”是企业成功的基本规律，从单纯提供产品，转为提供解决方案，满足客户的实际需求，是猪料企业转型的一个非常重要的方向。 在调研中，受访者不约而同地谈到服务营销，并认为“这是评价猪料企业核心竞争力的关键指标”。刘铭瑜透露，虽然行业低迷时，服务很难做，见效慢，有时甚至会吃力不讨好，但汇海已经下决心实施服务营销战略，“现在我们的猪场常年有10-15各业务员接受专业培训，提高养殖技术水平，接下来他们将可以为家庭农场客户做有效服务。” 只有让专业的人干专业的事 这样的服务营销才算得上真正有价值、有意义。胡强说，营销人员更善于利用一切机会和资源，开拓客户资源，饲养人员性格普遍沉稳内敛，更适合钻研技术。 这种转变说明：今天的竞争法则已经与往日截然不同。在本世纪前十年，技术创新仍然是猪料企业成长的主要动力，企业创造了优质产品，很容易在市场竞争中脱颖而出。但今天顾客体验创新已经取代前者，成为企业成长的引擎。通常情况下，这种体验创新意味着企业在品牌的情感引力和品质方面要寻求最佳的平衡。除此外，要吸引广大目标客户，还要提供有诱惑力的价格，不仅仅是盲目通过技术来提升产品质量。 猪料企业需要意识到，仅仅专注饲料产品的技术开发能力，醉心昂贵而优质的产品，或者沉溺于营销从创新，借服务之名，行营销之实，都在背离真正的客户需求。企业不能将眼光只局限于技术领导力上，而是要有更加广阔的视野，寻求营销、销售、定价、服务与技术的综合领先。 在这种背景下，谁将更有机会胜出?过去能够一直秉承现金交易的猪料企业已经占据先机。在行业赊销大行其道的背景下，敢于坚决执行现金交易的猪料企业，往往具备三大法宝：饲料产品质量稳定、性价比高、服务能力强。像这样的企业，一旦确定了方向，可以相对迅速执行下去，而没有诸如营销渠道变革风险大、应收账款回收难、定价落实难、服务能力不足等诸多牵绊。 |
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