市场营销
饲料行业中的销售模式
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第二、提高原经销商经营能力，帮扶其注册自己的贸易公司。 虽说经销商销售模式不容乐观，但是，在经销商团队中还有这样一群在素质，能力上都占优势的年轻一族。在这种情况下，企业应该担起发现人，培养人，成就人的职责，把这样一部分人挖掘出来，进行经营理念的培养。帮助他们注册自己的贸易公司；培养他们的管理职能；帮助他们建立自己的销售团队。然后，以合作形式全权代理生产企业在某一区域的产品或品牌。代理商已经存在于各个行业中间，惟独饲料行业中没有作好，我认为饲料行业运用这种模式有下面几个优势： 1.寻求饲料行业销售模式更新的突破口； 2.更好更有效的利用原有经销商的经营网络； 3.减少生产企业本身营销体系的烦琐； 4.减少生产企业产品在同一市场的价格错位和市场冲突； 5.便于产品因地制宜的销售模式，加快销售速度； 6.有利于生产企业的规范化管理，减少因政策问题带来的麻烦； 7.有利于对现有饲料市场的整顿。 在这一点上，尤为重要的就是，饲料生产企业如何寻找和发现自己的合作伙伴，如何去培养和帮助自己企业现有的合作伙伴。 第三、直接销售，密度占有市场。 直销是所有行业发展销售模式的追求。饲料行业也要走直销模式，这是一个必然，也就是说，直销模式正在被每个企业试用或运用。在这里，我只是提出几点自认为对饲料行业有必要遵循的建议。 1.数据化直销：在饲料的传统销售中，很少有人注重数据，即使有数据也只是引诱用户的一个样板。但是，在直销网络中，数据化必须做到每一户，数据化的直销有利于客户的稳定，有利于产品的推广，有利于营销的管理和产品的定位； 2.质量化直销：价格战争是饲料行业的持续性战争，但是在直销模式中，价格不再是决定性因素。既然我们有做直销的能力，那么，我们就应该做最好的产品，只有这样，上一点中提到的数据才能占据优势； 3.密集化直销：销售在任何的时候都讲求一个影响力，密集化直销就是一个制造声势的有利方式，在饲料直销中，密集化更有利于产品的推广；更有利于数据和质量的传播，更加便于管理； 4.中心化直销：任何事情都要围绕中心来做，营销也是如此，企业如果能够选好直销的中心点，中心的传播速度将是一个很典型的事倍功半的例子，中心的建立在有利于扩大市场的同时更能起到稳固性的作用。 总而言之，饲料的改革是一个必然，作为曾一度为饲料行业的发展作出贡献的经销商也不会甘心退出，他们一定也在寻找自己的突破口。所以，在做好直销的同时，让经销商重新作用于饲料行业的发展也算是饲料企业的贡献吧！ 过去二十年是中国饲料工业发展的二十年；未来二十年将是中国饲料工业发展与规范并存，并逐步走上全面规范的二十年，一场由“春秋”到“战国”过渡的行业大战不可避免。 未来二十年里，中国养殖业必将发生深刻变革；相应地，中国饲料工业也将发生深刻变革。科技发展和研究手段的进步，将使中国饲料工业对高新技术依赖程度不断增加。“强品牌、重服务、短通路、走专营、网络化”将是中国饲料企业生存与发展必不可少的五大环节，任何有远见的企业都应练就顺应行业变革，捕捉市场机遇的过硬本领，在竞争中巧妙地发展自我、壮大自我。目前，众多企业前所未有的浮躁必将使其付出惨痛代价甚至难躲惨遭淘汰的厄运。 那么如何紧跟市场，不断改进营销水平呢？我们有必要看下我国饲料行业营销的发展历程。 （一）销售 公司有关部门人员（销售员）运用简单技巧将饲料卖出的过程，它是在卖方市场条件下的主要在公司内的交易的简单实现，公司在这一交易实现的过程中处于“皇帝女儿不愁嫁”的主导地位。 （二）行销 销售代表运用一般相对专业的销售技巧将饲料卖出并保持简单的客户关系的过程。它是在局部买方市场条件下的主要以公司销售代表跑动为主、以饲料经销商为目标客户并增加饲料销量为根本目标的交易实现，是公司“厂——商”经营模式在销售活动中的一般体现，公司在这一交易实现的过程中正日益处于被动的地位。 |
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