市场营销
传统经销商将面临三大生存威胁
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在前几天的一次小的座谈中，远方中汇电商负责人张庆高透露：远方中汇的首批13吨预混料已经启程发往新疆，两个客户中一个是传统经销商，而另一个则是猪场。这个倒的确出乎我们的意料：从江苏到新疆，路途遥远，运费成本较高，这中间还有机会吗？但不管怎么样，这已经成为事实，即使是远在新疆，也未能不受电商的影响。 未来电商对传统经销商的影响有多大？我们尚不得而知，但当下，心理上的影响已经日益凸显，这大家都已经看得到。尤其是预混料领域，大家普遍认为会受到电商的致命冲击。 威胁三：厂家直供 厂家直供的“热情”主要来自三个方面： （1）养殖规模变大 过去，散养户时代，其特征是“小规模、大群体”。所以，厂家直供不现实，需要传统经销商分销、赊欠、物流。而如今，养殖规模越来越大，加上有一些小规模养殖场有一定的资金，所以，厂家直供就成为了可能。 （2）企业竞争压力的无奈选择 无论是饲料还是兽药企业，小规模的企业、缺乏资源和竞争力的企业，当下都面临了巨大的生存压力。它们业务员不好招、招来又没有系统的培训体系，走中大企业的路子行不通，面对养殖场的“直供”就成为自然而然的选择。而如今，即使是中大企业，也把一些经销商无法做下来的大用户，有现金的，锁定为“直供”模式。我曾帮助四川一家全国性的大型企业启动“畅通工程”，客户群体就是较大的现金用户，取得了不错的销售业绩。 （3）用户降低成本的自然选择 除了上游企业的直销“热情”外，一些手头宽裕的养殖场也希望绕过中间环节，直接从企业拿货，以降低养殖成本。作为企业，你说做还是不做？你不做，别人做，最后，现金户都直供了，而传统经销商只能做赊销户。上半年猪价跌入低谷，不仅很多养殖户苦不堪言，许多经销商也一样面临着资金链断裂的危险。像“大北农”这样资金实力雄厚的企业，曾经尝试通过借款给经销商“输血”，抢占市场份额。但很快发现这不是一个好的选择，很快又紧急叫停了。 结语： 经销商在畜牧业目前还是一个巨大的群体，曾经对推动养殖业发展功不可没。而如今养殖结构变了、市场格局变了、竞争压力大了，在各种因素的作用和影响下，谁都不想率先败下阵来。自然，都会利用各种平台、手段来增强自己的竞争力。 其实，这个世界唯一不变的就是“变化”！这句话被很多人认同。我在写给经销商的一本书——《快人一步》中早就亮出观点：“经销商的未来不取决于竞争对手，而是取决于自己在未来的养殖结构中如何找到并发挥自己价值的定位。经销商唯一存在的理由是“顾客价值”。只要能提供“顾客价值”，就会有生存的基础，甚至比过去活得更好！” 另外，我写这篇文章的初衷，并非是吓唬经销商，传递悲观情绪，而是希望引起经销商的警觉。在这里，我也想送给各位经销商朋友一句话：与其把三大威胁视为洪水猛兽，不如认真思考如何利用变化带来的机会。也许，电商和合作社恰恰是经销商未来竞争力的根本。 |
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