市场营销
如何做一个杰出饲料业务员
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5、帮助经销商更有效售出本公司产品。传统销售误以为本公司饲料出厂就认为销售结束，我们认为：公司的饲料在最终有效转化成畜产品之前销售没有结束，而且这一次销售的结束就是下一次销售的开始，产品离开公司仅仅是销售的开始。作为业务员，不仅要达到提高销量和实现分销的目的，他还必须以自己的销售技巧来帮助经销商(特别是零售商)重新售出(二次销售)公司的饲料。通常可通过以下可能的路径：积极推动经销商转向专营，至少应主营公司产品；任何经销商的产品陈列处，都必须保证本公司的饲料始终以最醒目的方式呈现给下一级客户；积极利用公司促销项目。 安排更多经销商共同促销。在这一过程中，对于零售商则更侧重于共同促销；批发商应同时积极引导其自行组织促销，业务员给予积极配合；通过到经销店的现场宣传，直接去农村召开各种饲料推介会，技术讲解会等各种灵活多样的形式帮助下一级客户(多为养殖户)辨识，认同本公司饲料，从而提高销量；为所有的客户(包括批发商，零售商，养殖户、养殖场，不论是直接的还是间接的)确立和保持一个连续的关于饲料、饲料原料、畜产品等的市场信息。 6、依据相关标准选拔优秀养殖户，注重养殖户队伍建设，造就一支优秀的养殖户队伍；从生产到经营全方位帮助专业户和大型养殖常7、管好市场(区域、价格、通路、客户)，并做到更实惠和高效率的运作。一位有专业水平的业务员，就必须有效管理其所管辖的区域。为此，必须对市场做好周详的分析与计划，以奏效的沟通方式来促销，继而检讨，完成报告，保存记录。为实现此目标，业务员则应有组织地进行以下活动：提前计划所有的服务营销活动；每次出访都有明确清楚的目标；确保自己拥有所需的服务营销工具，以执行各项任务；透彻地认识所有的产品、价格、帐目和负责区域尽可能地利用公司或经理等提供的情报；完成每日工作，按公司下达的销售政策和指令，以迅速和正确的方式完成并呈上报告；警觉地留意并报告所负责区域范围内的任何有关竞争者的促销活动、新产品、竞争性折扣和销售政策等；对客户的所有商务活动要保存正确无误的记录；以最经济的方式运作。 7、取得良好的商誉与不断提高的市场占有率。 确保本公司饲料始终处于销售的完好、整洁状态，如发现破包、损坏、不洁、雨淋等应及时处理或调换，切不可推诿；确保所有客户的饲料贮存是科学、合理与满意的；用最快捷，最有礼貌的方法及时回复各类客户疑问、来信和问题。 四、业务员的成长误区 当别人问你好不好，回答“还好”，其实就是不好，当你说“差不多”时，其实是差得很多!在市场上业务员可以分为三个层次：送货员：动手动脚业务员：动手动脚+动嘴营销员：动手动脚+动嘴+动脑劣质销售员是公司麻烦的制造者，他们对公司的六大“贡献”是：资金损失、机会损失、精力损失、增加成本、制造障碍、降低竞争力。 五、业绩不佳业务员的通病 第一、手中拥有的潜在客户数量不多。常犯的错误是：不知道到哪里去开发潜在客户，没有识别出谁是潜在客户，懒得开发潜在客户。 潜在顾客少的业务员常犯的另一项错误是，无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往认为“只有自己最清楚自己的顾客”，如一位老业务员告诉新业务员：“X X经销商是竞争厂家的最佳客户，去了也没有用。”“X X经销商非常顽固。” 但是那些新业务员却抱着姑且一试的心情，前去拜访的结果是拿到了订单。这种由业务员个人的偏见所造成的失败例子很多。 第二、抱怨、借口特别多。常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨，借口如：“这是我们公司的政策不对。”“我们公司的产品、质量、交易条件都不如竞争对手。”“X X厂家的价格比我们的更低。”“这个养殖户不识货。”等等。 第三、依赖心理十分强烈。业绩不佳的业务员，总是对公司提出各种各样的要求，如要求提高底薪、差旅费、加班费等，而且经常拿别家公司作比较，“XX公司底薪有多高”，“X X公司福利有多好”。有这种倾向的人，是没有资格成为一名优秀业务员的。 |
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