市场营销
兽药连锁经营大势所趋？
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曾有人认为，GMP将改变中国兽药的生产格局，事实上，GMP实施以来，兽药行业的各种弊病未能改变多少。 那么被认为规范兽药经营市场的GSP认证又能给兽药营销格局带来多少改变？消灭兽药个体经营，主推连锁经营，是否给兽药连锁经营带来发展良机？ 杨明兽药连锁公司就是在这种背景下在开平建立了第一间分店。公司采用了让当地养殖户入股的连锁经营模式，让养殖户可以监督整个连锁店的运营和销售状况，确保自己买到放心药，而且每年可以按股份得到分红。公司与农科院、大学等科研院校建立了长期的合作关系，拥有涵盖猪、禽、水产、宠物等养殖、营养、疾病防控专家58名，拥有了强大的技术服务能力。 但这种模式能否适应当前兽药营销市场？当前兽药营销市场的连锁经营发展情况如何？ 兽药连锁十年 模式仍在探讨 早期的兽药连锁经营多是跟随产业转移而发展，喜牧动物药品有限公司总经理杨俊明直言，他们是跟着客户走，将连锁店开到新的产区。 十年前，养猪产业的转移导致开分店、连锁经营萌芽；如今，连锁经营已成为经销商扩大规模，增加经营优势的关键之一。杨俊明认为，兽药利润的下降是连锁经营发展的原因之一。他表示，以前兽药利润很高，毛利可达30%以上，现在行内公认比较合理的利润只有10%。所以现在兽药经销商不再一味追求在差价方面获利，而是希望能够通过提高销售量使得厂家返点让自己获取合理利润。经销商走上连锁经营之路，就是希望以量取胜。销售量大了，会带来不少好处。首先，可以跟厂家谈进货价格，争取谈判主动权，要求低于现价入货；其次，量大了，返点也跟着水涨船高，每个厂家的返点标准不同，但都随着销售量的增加而提高。而单店的经销商就没有这些优势了，杨俊明给记者算了一笔账，一个小店通常一个月只能做四五万的营业额，毛利润最多七八千，扣除人工、铺租、水电等等，基本无利可图。这种情况下，为了生存，单店的经销商只能追求更大的利润率，这往往就导致了假冒伪劣兽药的横行。而且随着养殖户水平和意识的不断提高，他们上当受骗的可能性也越来越小，卖假药不可能长久。 再次，销售量大了，公司的知名度高了，就会有大的厂家找上门，这样就可以挑选好的产品。连锁经销商也可以借此建立起自己的供货体系。杨俊明介绍喜牧公司的药品选择有严格的流程，当厂家推销某产品过来后，首先要核实该厂家的资质，如GMP认证、产品文号等等，然后要去征求科研院校的专家意见，接下来还要在公司下属的农场进行实验，只有效果良好的才最终确定产品。确定产品之后还要继续跟厂家谈产品推广和后期跟踪服务的合作。这样才能确保养殖户用到真正优质的产品。 资金、资源 直营连锁面临困难 值得注意的是，在现有的兽药连锁经营中，基本上采用的都是开分店的模式，也就是所谓的直营连锁。即由公司本部直接经营投资管理各个零售点的经营形态，此连锁型态并无加盟店的存在。总部采取纵深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售点，零售点也毫无疑问地必须完全接受总部的指挥。直营连锁的主要任务在“渠道经营”，意思指透过经营渠道的拓展从消费者手中获取利润。因此直营连锁实际上是一种“管理产业”。 而直营连锁模式在目前的兽药市场中也有着不少问题。首先当经销商把分店开到一个新的产区，吸引客户是头号任务。他们将直接面对本地兽药店的竞争，特别是在初期阶段，其他兽药店在税收和人脉资源上的优势对连锁店会构成较大威胁。四会动物防疫监督所副所长顾建新则认为，本地兽药店的老板一般都是当地兽医诊疗方面的权威，当地养殖户都是相信他的技术才来买他的药，这种信任还是比较牢固的。杨俊明也坦陈喜牧每进入一个新的产区，都至少要用半年到一年的时间来让当地养殖户对公司的产品和服务进行认知，在此之后业务才能慢慢做开。 |
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