动保篇
中小兽药企业如何打造中兽药产品
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三、几个条件限制 兽用中药市场的发展是有条件限制的，这些条件限制不仅针对中小企业，也限制大企业。换言之，市场份额受到来自几个方面的挤压——不仅是行业自己内部的竞争挤压，还有企业以外的挤压。 1、技术经验与推广套路的限制 由于兽药企业以技术员为主体的技术营销模式已经几近瓦解，技术服务的升级远没有完成，市场对技术服务的需求正经历质量的提升阶段，这质的提升在许多企业要么认识不足，要么力不从心，要么方法、素材、师资匮乏。所以，中药的推广缺少成熟的技术经验和系统的推广套路，对中药是处在行业认识逐步加深、市场需求逐步转旺的过程之中，由此，技术型的对中药的临床实践应用也在深入之中。在这个逐步深化的过程中，中药的成方对应成病会逐渐丰富起来，这有相当一部分会来自企业之外的所谓民间——有丰富临床经验的中兽医会大展经纶，其提供的药方药剂也会为市场所认同。 据了解，有的大养殖场就是针对疑难病症求诊于这样的名医，而用药则悉听尊便。有的地区有名望的禽病专家开的兽医院、服务合作社等采用人医中药代客煎药的服务方式——后院安装简易设备来制备水剂中药；有的则是购买中药半成品于中药材市场，转而供应客户；这在法规上是处于合理不合法也不违法的空挡，今后会有怎样的变化尚难定论。 现在还有不少鸡场备一些草药自己防治保健，那么大的养殖场今后会不会也像原来用原粉那样自用中药？会不会直接由中药材市场采购原药或半成品浸膏？用原粉违法，用中药可不违法，且采购从趋势看比化药易得，制备虽稍微比化药复杂，但从今后资金、设备、经验、技术的进步看也不是有多难。今后，中小企业搞半成品来料加工订货或按鸡场兽医来方制药是否会大行其道直供大型养殖场？这会不会是比搞小包装产品更适合我们中小？这个不要急着下结论，这部分用量有多大还不一定。 人药的用于禽病屡见不鲜，清开灵、双黄连、感冒冲剂、柴胡、西咪替丁、鱼肝油丸、甘草片、甘草糖浆、板蓝根、庆大、卡那霉素、病毒灵、多维葡萄糖……目前和今后这部分用量是有扩增的可能还是有缩减的趋势？不言自明。不是人药故意蚕食兽药市场，而是人们对人药性价比的认知如此。一位业内人生曾说，我就是相信人药，因为人药比起兽药来总归是质量更可靠，人用的双黄连可以口服也可以注射，质量有保障，价钱还不贵，我要是去医药批发公司去批发……要是我们大家集体去药厂定做…… 我们中小企业的中药产品以哪些胜过来自人药的挤压？是成本？是性价比？是兽医技术服务？值得考虑。 2、资金链限制 对许多中小企业而言，资金链是最核心的也是最软的肋。按我们的行业，一个半月周转一圈就是良性的了，可是，赊欠呢？应收款周转率六个月，占年销售额的10%还行，可是周转延期款额加大怎样应对？不论固定资产折旧、占款利息、管理费用，但就一项赊欠——清欠——再赊——再清的循环就够受的。可现实呢，不赊欠就玩不转市场。所以，我们说坚持搞下去，有主动坚持与被动坚持之分，也有勉强支应之分。尤其是，中药用于动物的预防保健，怎样评估效果？你不让人家试用，怎样取信？免费试用后，他说效果一般，没见什么大改善，你还得为货款犯难。所以，先小搞，少搞，一步步搞，求透而不求快和大，量力而行，搞一个就成他一个，这是中小企业谨慎而稳妥的方针。 3、产品的市场生命周期限制 产品的市场生命周期也是条件。有的方剂用于彼地管用而用于此地不太管用；有的此一时管用彼一时不管用，有人说，中药不同于化药，不会产生耐药性，笔者不以为然——从理论上说，物竞天择，适者生存。在同一成分不断使用的压迫下，病原微生物迫于药物压力的围剿，也是在适应中发生生理结构微调整与代谢变异的。说中药用于防病保健是通过调理激发体内抗病机制来实现其自身抗病是对的，但说辅助治疗性中药药物用于机体也是调理自身而非抑杀病原则是有悖于病理学药理学的，至少是有理论漏洞的。那么，中药产品随着时间推移而变得不甚管用的要不要改？当然要！因为世上没有有一成不变、永远有用的名方，而必须得推陈出新。这是需要破旧立新的意识和勇气的，会涉及成本、疗效、销量的变化，另外也需要有搜集民间验方和借用专家教授头脑的激情、人脉、耐心、智慧和技巧。这里，把握时机，舍得投入，适时培训市场团队是必要的。 4、气候变化带来的限制 气候变化也是条件，持续高温、阴雨、沙尘暴、干旱等会导致发病和病原的变化（如霉菌病和霉菌毒素中毒），对医药的需求也会出现变化，应时当令的中药产品推出，靠人努力、天（病）帮忙也是有的。 |
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