动保篇
兽药企业的肉鸡市场的突破
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2012年年尾的查药风波余音绕梁之际，2013年的兽药销售，又到了启动迈步之时。我们许多人都在感叹，“以后更不好做了。” 2012年的肉鸡市场对于兽药企业来说是于僵滞中寻求突破的一年；不少的小公司几近亏本退市自不待言，不少的大中规模公司也在销量下滑的持续中苦涩难当。要说呢，行业起伏，盈利薄厚本是企业经营的常态，可是比较去年的市场大丰收；比较去年底为今年制订的；在今年初还信心百倍的销售计划（多数以年20%～30%的递增率设想计划）；不少的老板老总们还是感到了出乎意料。这种出乎意料并非全都是对行业全局的缺少预见或过于乐观，而是欲振乏力。 为什么欲振乏力？常规的说是鸡少了，推论必然是因而用药少，销售市场萎缩也就是自然的。可是老板老总们要欲振的是单个企业，从全国的养殖规模对应单个的兽药企业论，又是无限大的市场，在这无限大的市场需求中，单个企业拼尽全力顶到天的销售份额也不过是一滴水或一小杯羹。所以，全国养殖总量的增减起伏对单个企业来说，理论上意义不大。又所以有的老板老总就认为，全国养殖总量增30%是多多益善；减30%不是我的企业销售减量的理由，这也是不无道理的。现在的问题是，在人人叫嚷养殖总量大幅度减少的背景下，意欲振兴的单个企业是众多的群体组合，大家都要分一杯羹！都在以同质化的产品、都采取差不多的方式方法来分！是群体分总量——分不够丰厚的总量——是群体于迫不得已中分减少了的总量；于是，总量削减势必分量也削减。于是，就有了拼、熬、等、盼——坚持就是胜利的自我激励。 在这个拥挤拼抢的过程中，大家都相信自己必能胜出，怎说必能呢？因为大家都在寻找突破口。所以说，欲振乏力不是鸡少了，而是企业销售的突破口不够或是没找到。 我们说禽药市场，大部是指肉鸡市场。对于大中规模企业来说，尤其是指肉鸡龙头放养户和大的肉鸡自养场；就是集约化程度高的规模养殖场。据前年到去年的统计，我国肉鸡年出栏总量中；快大型肉鸡44亿只；817肉杂鸡10亿只；三黄鸡（含导入外血的各种本地杂交鸡）43．29亿只。在这一组数据中，集约化程度最高的是快大型肉鸡。又据估计，今年全国肉鸡存栏出栏总量比去年减少31%，近1∕3的兽药直接“消费者”不复存在。这1∕3主要是谁家呢？存栏减少最大的群体也是快大型肉鸡，这也正是兽药企业赖以盈利的大板块。据统计，我国快大型肉鸡2000只规模以上场的饲养量已经占到快大型鸡饲养总量的86%；全国30家超大型的肉鸡企业年出栏量占到了全国快大型鸡总量的50%。这部分饲养量主要集中在山东、辽宁、河南、江苏。兽药企业尤其是北方的兽药企业在肉鸡规模化饲养转型跟进过程中，也主要是在上述区域大有作为的，这种作为主要表现在两个方面，一是介入养殖场的饲养管理，提供跟进服务；二是开发适用于大型场的程序用药产品。应该说，禽药近几年来效益最大的产出区域就是这部分区域。当肉鸡养殖出现效益滑坡之际，这部分所受冲击也是最大的。特别是这次查药风波，更是首当其冲。真是一损俱损一荣俱荣！ 比较来说，817肉鸡和三黄鸡所受冲击要小一些，这是由其品种特点和地方消费习惯所致。如817肉鸡多是在山东、河南、安徽、江苏等省以中小规模饲养为主，一般在2000只以上至1万只左右，饲养期为40天左右。食用消费以扒鸡、烧鸡、西装鸡、快餐居多。又如三黄鸡（包括青脚麻鸡、坡地、园林散养鸡）以南方饲养为主，1000只小场至数万只规模场并存；还有农家坡地、园林散养的大小不等的群落。饲养期在90～120天。食用以煲汤、红烧、白切、酱卤等中式烹饪为主。这两部分鸡的饲养量，在许多兽药企业，是开发不充分的。虽然黄羽鸡的存栏数据计算方法与统计源不尽相同，但这部分鸡的市场行情波动比快大型鸡要和缓是不争的事实。例如，安徽皖北地区的817肉鸡，因有固定的销售渠道，其饲养存栏量、分布与集中程度、毛鸡收购价位等较去年并无大变化，有些地方养殖量还有所增加。在一年的周期里，毛鸡价格浮动则始终是让养殖户处在有利可图中。又如，江苏南部饲养的青脚麻鸡，饲养85～90天出栏，出栏体重6．5～7斤，料肉比3：1；活鸡收购价在6～7元∕斤，主要销往南京等大中城市做名菜烧鸡公。不论肉鸡行情怎变，这里的饲养一切照旧，不受影响。 还有，即便是快大型肉鸡，也仍有50%既20多亿只不在超大们手里；其规模化程度也大小不一。从今年的情况看，将相对较小的由经销商辐射的肉鸡中小养殖场视同没什么前景的“鸡肋”；一味强调业务员倾斜于大龙头放养户或大自养场；将817鸡视为针头线脑、只配拾遗补缺，北方企业将三黄鸡视为南方兽药企业的省内专属“势力范围”没有足够勇气与实力涉足都是失误。 笔者以为，2012年年尾的速生鸡——查药风波是一剂清醒剂，它来的不是时候又很合时宜。它促使我们业内同仁更紧迫的思索进入2013年怎么办？我们的兽药研发、生产、销售计划再搞一年一计划甚至一月一定任务已经高度近视了。而三年五年的年年递增计划又有些空泛了，现在，正是企业制定一个三年的计划，并且要立足于绿色、健康养殖观念立场上去计划的时候。以前，我们总认为风波一过，违规的机会仍来，因为我们存在太多的机会主义思维！其实，我们说寻找突破口，正是这种机会主义思维几近破产的必然结果。诚然，禽药销售离不开适销对路的优良产品，但就防病保健药来说，可圈可点的不多，主要的还是理念的突破——先是企业自己的市场团队理念的转变，然后是对肉鸡市场需求方用药理念的扭转与重建。这两方面的突破不是靠短时间内（比如三五个月）就开发出更绿色更保健的产品来，并且让这产品深入人心，不是那么回事！要达成这样的突破，企业团队是否真正理解绿色、预防、保健？怎样去说服养殖户也认同我们的理念？企业的市场人员如果把这次风波视同又一次的借机重洗产品牌——对原有产品的重新命名，改头换面，更改包装、宣传文字等；然后依旧做“违规生意”“打擦边球”，那就打错特错了。须知，真正能与你荣辱与共的是养殖业的健康发展。 在新的探索之时，我们应该把培育培训讲师型技术服务团队做为一个重点，这样的企业讲师们应该在市场上把产品的应用融入保健的理念中，设法逐步改变传统的用药防控习惯，这须有内训与外讲的持续结合提高为依托。 |
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