市场营销
淡季时兽药市场经销商应该如何应对
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第五，根据需要调整产品的结构。每一个兽药经营企业在多年的经营中都会积累下很多不同种类的产品。随着时间的推移和市场的变化，会有一部分产品不适应市场的需求，市场也会需要补充新的产品。 比如小的方面，有一种新的疾病发生就会需要有新的产品需求，有一种新的动物引进也会有相应的产品需要。大的方面，市场上有四类兽药产品，消毒药、保健品、预防疫苗、治疗药。很长一段时间以来，由于养殖规模比较小，养殖水平比较低所用的治疗药品占很大比重。现在开始，消毒药、疫苗会占有很大的比重，将来保健品也会越来越多地使用。企业老板和管理人员要根据本地养殖业的需求随时调整自己的产品结构，保证自己的产品适应市场的变化，这样才能最大限度地满足用户的需求，最大限度地提升业绩。 另一个方面是维护老客户和开发新客户，稳固市场基础。经过多年的市场实践笔者总结一句话叫“旺季做销量，淡季做市场”。就是在市场旺季的时候公司上下全力以赴做出销售量，这时其他工作都为销售工作服务。到市场淡季的时候，所有的销售人员都不忙，有充足的时间去做各种维护和开发客户的工作以及其他基础工作。这时客户也不忙，有时间坐下来和你交流。具体要做的有以下几个方面工作。 第一，拜访客户。拜访客户是业务员最基本的工作，首先是拜访老客户，通过拜访一是增进了解，加深感情，稳固合作关系，二是了解客户的意见和需求以便改进工作，三是向客户传达公司的信息和政策让客户更了解和信任公司，四是向客户讲解公司的重点产品和新产品增加合作品种。其次是开发新客户，通过开发新客户增加客户数量，丰富客户结构，为以后提升销售量做准备。 第二，组织客户召开业务交流会、研讨会、培训会。通过这些活动帮助客户提升经营管理能力，提升技术水平，交流工作心得。客户的提高主观上让他们本身受益，客观上客户的提高让他们和本企业的合作业绩也会提高。这种方式在各行各业的经营中屡见不鲜，也确实起到了很好的作用。兽药行业中，河南的企业最热衷于开展各类的交流会、研讨会、培训会，多数都收到了很好的效果。这种会议还起到展示企业风采，显示企业实力，增进企业和客户相互了解，增进互信的作用。另外，市场淡季时组织客户旅游也会起到好的作用。 第三，研究全国市场发展动态，明确本地市场发展方向。做任何生意都和下象棋一样，要想赢得胜局必须比对手多看出几步，掌控整个棋局的方向。兽药行业现在竞争十分激烈，每天都面临行业的变化和洗牌。为了在市场竞争中胜出，企业就要让自己的产品，客户群体和经营方式适合现在和将来市场的要求，因此研究全国和本地市场未来的发展方向十分必要。这就要了解过去和现在兽药行业以及相关的养殖行业、饲料行业的情况，也要了解国家对兽药行业、养殖行业的各项政策。对于我省的兽药经销企业来说还有一个最简单的办法，就是到南方同行业的经销企业去取经。行业内多数人认为，南方兽药经销企业的今天就是北方兽药经销企业的明天。 第四，研究新的营销策略和销售方法。 一是根据自己的实践总结经验，二是到行业内优秀的企业去学习，还可以向其他行业的企业学习，销售工作不论哪个行业都有共同的规律可循。其他行业的成功案例也可被兽药企业改良使用。不同的时期，不同的市场销售策略和销售方法也会有所不同，因此企业老板和管理人员必须经常进行研究总结和实践。 其实，作为企业的老板，上述工作是时时刻刻都要做的，尤其是兽药市场淡季的时候，客观条件比较好，更要拿出大部分时间做好一切基础工作，积聚能量，迎接市场旺季的到来。也只有淡季工作做好了，在市场旺季到来时，你才会赢得企业业绩的提升和企业自身的壮大。 |
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