动保篇
王中秋：兽药产品的硬道理
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五、与薪酬和毛利率挂钩的两重性 业务员、技术员的薪酬收入是要与销量、毛利率挂钩的，不挂钩则没有促进力。问题是，为了完成规定的月销售任务额，市场行为不完全是按照客户实际需求来规范的，压货、促销、搭配用药、无病用药、多用药，本来一个方案三种药用一个疗程能解决的，偏要用两个疗程，美其名曰巩固治疗，方案用药也是增至四五种，无关也用。有些时候，为了保证治愈率，就加大范围，如撒网捕鱼般用各类药去围追堵截病原，总有一种能追上堵住。最终求得犹如伸开五指把病“按住”，多用点（浪费点）药也没啥。至于剂量大与疗程长导致的对肝肾的损害，可以用保肝利肾的药物辅佐，也是增加销量。笔者以为，身处市场一线的技术员是出于无奈，不得已而为之，不要苛责技术员，大家是苦恼人的苦笑。 从企业角度讲，我们来做一假设：为了阻止产品毛利率下滑5%，配方稍作调整后，仍可保证一定的疗效，虽然不如以前，但毕竟不是假药；通过与确诊、免疫、饲管等的紧密结合还是能够达到比较好的治疗效果的，这对企业经营来说，是有两全其美的诱惑力的。再进一步假设，就产品毛利率说，由于销售费用居高不下，原材料和人工费用上涨，企业不可能以低廉价格来赢得市场了。因某些原、辅料（包括无水糖、葡萄糖、载体分散剂、悬浮剂、缓释剂、增效剂）的价格变动，产品毛利率会有起伏。从经营角度看，一年当中短期时段；一些产品的部分时段毛利率的缩水就会影响全年效益，这是企业不得不面对的尴尬局面，有时也是不得已而为之。 例如，年销售额2000万的企业，高毛利主导产品占60%，既1200万。这1200万产品的平均毛利率为68%，如果其中50%的产品因原料因素而至毛利率下降5%，就是30万纯利润的损失。30万纯利润就相当于含返利金额的销售额200多万，等于减少200多万的销量，反之，则是增加200多万的销量。这大概是一个中小兽药公司业绩不错的3～4个业务员的年销量。价格不提，销量不增，销售投入不涨，而可以增加利润的，也许只有降低成本这一条路好走。 但是，这势必影响产品性价比，影响产品信誉度，影响技术员治疗信心。难怪有的企业经理人不让告诉业务员、技术员产品配方调整过了，说是怕影响大家对产品的信心。可是，从另一面去想，即便是不做这类调整，你的产品就一直能让大家保持信心？由于禽病的复杂，由于饲养环境差，由于兽药产品鱼龙混杂，由于联合用药谁家的更好更起作用不易分辨，由于……可是……于是……也就…… 笔者上述假设纯属凭空乱想的假设，查无实据，事出有因。一派胡言，不可轻信。姑妄言之，姑妄听之。笔者的意思是要说明，到目前为止，养禽业还没有获得药到病除的灵丹妙药；产品的使用效果是要与饲养管理水平、饲料营养、鸡苗质量、种鸡垂直传播病、饲养密度、当地流行病、病原变异、诊断准确率、辅助用药等诸多因素相关联的。不要只一味抱怨产品不过硬！产品的过硬是要与诸多因素相辅相成的。 价值规律、市场调节是普遍的。兽药产品与其他产品一样是有市场生命周期的，改变改动是难免的，尤其是养殖业本身和行业对禁控药的不断调整变化也是在所难免。 兽药产品的硬道理，只有在产品为市场服务而不是市场为消化产品服务这一理念真正转化为实施时，才会充分显现出来。 |
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