市场营销
中国兽药经销商前途分析
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杨俊清：前五位嘉宾的共同观点是：将来经销商数量一定会减少，但是他们对于经销商的未来非常有信心。我认为，这份信心来源于他们自己非常好的业绩。那么，张总，您怎么看？ 张刚（昆明畜健生物科技有限公司 总经理）：我始终认为，经销商这个环节前途肯定是光明的，关键是我们怎么做。 养殖行业是人类只要生存就会存在的行业，是一个永远的朝阳行业。在这个朝阳行业里，关键在于你是不是一个朝阳企业，你所做的环节是不是一个朝阳环节。 刚才我们讨论的是经销商这个环节有没有生命力，我们的经营企业有没有生命力。实际上，从厂家到生产者，中间商的作用必不可少。经销商要能成为上游供货商的一只手或一只脚，要能够下沉到市场。酒好也怕巷子深，多好的产品也需要有人吆喝，需要有人服务，需要有人去做，这就是经销商额定位。 杨俊清：在这里，我谈一下自己对这个问题的看法。我认为，未来经销商这个环节不会太好，但是好的经销商一定会活的很好。 到目前为止，吉林省有5130家兽药经销商，这里面包括代理商、批发商和动物门诊。吉林每年从渠道上走的兽药和保健品一共不到四个亿。那么，平均到每个经销商，一年能有多大的经营额？据我所知，在2005年之前经营额超过2000~3000万的经销商，现在没有一个能超过1000万，都是在急剧下降。当然，一些经销商也做得不错，包括万达集团，我们每年经营额都在以30%~50%的速度递增，但是毕竟是少数。 目前，整个经营环节已经到了经营份额重新分配时期，经营好的，销量一定会越来越高；经营不好的，销量一定会越来越下降。比如以前销售额最多的时候在三千万的经销商，今年不会到一千万，那两千万到哪里去了？还有的经销商，原来四五百万的销售额，现在连一百万的销售额都达不到。 这是整个销售环节的量减少了吗？肯定不是。我认为这是因为厂家渠道扁平化、养殖规模化程度越来越高的原因。如果养一万只鸡，他会找乡镇经销商；养五万只鸡，他会找县级经销商；养十万只鸡，他会找省级经销商；养二十万只鸡，那他一定会找到在座的这几个生产企业老总。 从长远来讲，养殖规模越来越大，经销商会越来越少。五年后吉林的经销商就会剩现在的一半；十年后，就会是现在的四分之一；20年后，也就是四分之一。 |
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