市场营销
中国兽药经销商前途分析
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主持人杨俊清（全国兽用生物制品商会会长、长春万达兽药集团公司总经理 ）：现在，台上的六位嘉宾都堪称兽药经销商中的佼佼者。他们的成功肯定有其独到之处。首先，请梁女士就中国兽药经销商在未来五年、十年甚至二十年前途如何谈谈自己的看法。 梁慧蕾（辽宁省锦州市黑山县慧蕾兽药超市 总经理）：四年前，我由一名养殖户变成经销商。我发现目前经销商中存在很多问题。 现在养殖户对经销商的技术、服务等方面的要求都提高了，所以经销商一定要提高自身素质。经销商要是不发展，就将被淘汰。今年辽宁黑山有很多兽药店都开不下去了。 赵宝华（山东滨州正大动物保健中心 总经理）：山东滨州下属的六个县总存栏有1.6~1.7亿只家禽。以前在滨州市城区范围内，至少有20家比较有规模的经销商，但现在只有3~4家。 我认为，造成滨州城区经销商大量减少的原因，第一是近年来国家主管部门要求比较严，通过GSP提高了行业门槛；第二是市场、客户选择的结果——山东的养殖业水平和规模化程度都比较高，一些大型鸡场、一条龙企业、大规模集团对技术服务要求很高，如果经销商的技术服务能力达不到他们的要求，他们就不会与之合作，这就造成一些水平较低的经销商无法经营下去；第三是现在很多兽药厂家实行扁平化策略，很多经销商的利润被压缩了，他们自然要转行，要么转到下游养鸡行业，要么合并、入股到一些兽药企业打工等。 十年以后，我估计竞争会更激烈。二十年后，经销商会走和厂家合作的道路，生产企业、经销商、养殖企业三个环节会更加密不可分，甚至形成一个产业链进行集团化的运作。 于恩东（郑州康大动物药业有限公司 总经理）：在兽药行业，以前卖家是上帝，现在客户是上帝，这是一个从天上到地下的过程。以后优胜劣汰是必然趋势，有实力的经销商肯定能生存，综合实力较差的经销商想生存确实很难。 冯军（广西南宁诺惠动物药业有限公司 总经理）：经销商作为厂家和养殖企业的桥梁，要与养殖企业进行更密切的合作，而那些主动融合到厂家、养殖企业的经销商会得到更好的发展。 我认为，经销商的前途是光明的。未来经销商将会向专业化方向发展，如果做得比较专业的话，以后会越来越好。 五年后经销商的数量应该是现在的三分之一，十年后更不需要那么多经销商。 邵晓波（哈尔滨先农科技有限公司 总经理）：产业的每个环节都不可或缺。在未来一段时间内，经销商前途应该还是很光明的，但是充满着挑战和机遇。比如黑龙江省差不多有8000多家兽药经销商，这是一个很大的竞争和挑战；但是有挑战就有机遇，经销商总的数量不会消减得太快，相反还有一个很大的提升潜能。而未来10~20年，我们这个行业有可能会出现一个三分三合的局面。 所谓的三分，即分解、分化、分开。就是一部分经销商要承担物流商的责任，给用户提供增值服务；一部分变成服务商，给客户提供最好最快的服务；还有一部分具有专业能力，能够面对比较专业的养殖场，从而承担兽医师的角色。 所谓的三合，既合并、合作、合股。一些经销商要与企业进行合作、合并、合股。原来有很多经销商是以超市的模式，百家争鸣，但以后的趋势是要从好几个供应商的经销商转变成为一个供货商的专卖店，或者说成为一个供货商的推广平台。 |
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