市场营销
顾问式销售技术中的“挖坑”与“施救”
|
在销售中，高效率提问有助于塑造销售的人员的权威和顾问形象。绝大多数人在听到问题的时候，通常会认为提问的人一定知道答案，而且通常会成正向来评价提问人的问题。这是销售中强调发问的核心依据之一。接下来，我们将通过实例来解释这四种提问方式是如何在现实中体现的。 小朱是位饲料推销员，他要到南昌县种猪场推销饲料。首先，他通过一些渠道了解到该厂小猪拉稀的问题严重，而且是个老厂，厂房和设备都比较陈旧。对猪场情况做了简单了解后，小朱找到该厂负责人并开始了有针对性地提问。 小朱：您去年扩大了规模，进了很多后备母猪，那么岂不是又需要扩建了很多产房？（这是S问题，有关现状之提问） 负责人对小朱的提问做了回答，表示无奈。 小朱：那您以现有的产房能容得下这么多的后备母猪吗？小猪能成长的好吗？（这是P问题,是有关问题的问题，相当于揭开了客户的伤疤） 对方的回答让小朱了解到现在厂房缺少，迫使小猪提前断奶的情况。 小朱：像您这种情况，小猪十七日龄就断奶，胃肠道功能还不健全，小猪拉稀就一点都不奇怪，而且这种营养式拉稀用药物治疗效果也不会很好。（这是I提问，是有关影响的提问，会影响到收益，紧接着在客户伤口上撒了一把盐。） 这时客户开始向小朱提问怎么办？ 最后，小朱回答并提问：我们有一个##方案，可以帮您解决这个问题，宜春某猪场和您的场情况类似，就是用这种方案决问题的，会对您有帮助，这是不是对您有帮助？（这是N问题，是有关需求的提问） 整个访谈下来，我们会发现小朱的很多优点，提前的调查、有效的提问和倾听，这让对方最后对他的产品有需求，达到了他进一步发展的目的。 这就是SPIN的魅力，用SPIN的逻辑方法去提问，会使访谈有声有色，言之有物，使客户觉得你专业，并更愿意和你去分享他的问题；而他的问题越多，你的倾听就越到位，你挖掘他的需求就越多。会问的是能手，会听的是高手，最后你的成单机会就会大。 这里，给大家分享一下提问题的几点细节。 作为开场，要提对问题。要想发现对方的问题，就要让对方多说话，那就应该提出开放式问题。什么是开放式问题，就是能使人茅塞顿开的问题，不是以“是”或“不是”来回答的问题。你的问题应该触及他们的实质，挖掘他们的需求；然后你才能有目的地解决。同时，要注意提问“为什么”会显得唐突，咄咄逼人，最好是问原因。 另外，要控制销售会谈。谁提问，谁就主导后台；谁通过提问回答问题，谁就占据主导地位。如果客户问的问题你没法回答，或是你不想回答，你可以通过反问来引导他的关注点，来反客为主。例如费用问题，开场谈费用对销售人员是不利的，因为如果客户没有需求，报什么价格都是不利的，这就可以采用反问式提问，通过提问来主导后台。 总之，客户的关注点就是销售的切入点。一般客户会最关注三类人：客户的客户、竞争对手、客户自己。成功的销售访谈有三个原则:访谈中，买方说得更多；访谈中，卖方提问较多；访谈后期，卖方提供产品方案。 第三步，显示能力：推介产品利益与方案 在了解了对方的需求后，接下来就要以你的竞争优势和客户利益的实现进行对接，这就要用到顾问式销售的FAB法则。如果说SPIN是“问和听”，是挖坑；那么FAB就是“说和演”，是施救。 一、FAB法则：探讨和提供解决方案 F:Feature是“特征”的意思，意在说明自己产品的属性，也就是“它是什么”； A：Advantage即“优点”，是要说明产品的功能或优异之处，也就是“它能做什么”； B：Benefit，是“利益”的意思，也就是说这一优点带给客户的好处，是“它可以解决什么”。 在现实的应用过程中，一般会倒过来，先B后A最后F。反过来就是站在客户的角度，了解对方的需求；然后介绍产品能给他带来的利益，这是告诉对方为什么需要你的产品，而不是罗列产品的特征；最后，以你产品的优势来实现和他利益的对接，让客户买到他想要的结果，最终达到成交的目的。 二、FAB实操应用 1选定一个产品或服务，并且选择一个可能购买的目标客户； 2列出产品或服务的特征，尤其是在竞争中与众不同的特征； 3对每一个特征，站在买方的角度描述能为对方解决的问题。 第四步，取得承诺：实现销售进展与成交 到了访谈的最后，就该取得承诺，取得客户同意，进入销售下一个阶段。在这里，要考虑到三个步骤： 第一，检查是否已谈及了所有关键事宜 第二，总结产品利益，进一步强化共识 第三，如果这次访谈不能成交，建议一种比较现实的行动，例如：能不能下次到公司来拜访、下次做个售前服务等等，让他承诺，这样你的销售就能往前跨一步。 最后，希望大家能发展成为解决问题型的销售人员。 所谓解决问题型销售人员，就是要善于提问和倾听，理解销售核心在发掘问题，引导需求，建立信任，进而提供解决方案。 |
上一篇：兽药经营误区与策略
下一篇：游击营销18种武器