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孙俊峰1 徐永安2
(1．江苏省泰兴市畜牧兽医中心 225400；2．江苏省泰兴市元竹镇畜牧兽医站 225400) 兽药是一类特殊商品，兽药销售公司或兽药经销商也是一类特殊群体。随着畜牧业养殖结构的不断优化调整，养殖模式和养殖方式的转变，养殖技术不断提升，养殖规模化、标准化、集约化得到快速发展，动物疫病的发生与流行也不断发生变化，对兽医和兽药的需求已不再单纯停留在治疗和简单治疗用药方面，而是逐步由注重治疗兽医向预防兽医、保健兽医转变。兽药经营产品和经营方向也在不断发生变化，逐步由单纯产品销售向技术服务转化。现就如何适应新形势下的经营格局，稳固经营市场，与大家共同探讨。
一、当前兽药经营现状
1、兽药经营格局的变化
在兽药使用过程中经营人员起到一定的主导地位。根据兽药管理相关规范，处方类药物必须凭兽医开具的处方经审核后发药。但事实上，大多顾客并无专业兽医人员开具的处方，而是为了图个方便，或是对于经营人员(业务人员)的信任，带着疑问，找到兽药经营人员，把自家所养的动物发病情况简单介绍一下，请经营人员帮助配药，然后回家自行使用。或者是具有一定诊疗经验的养殖单位，在治疗时用药到兽药店买药，听从经营人员的介绍，购买药物。也有的兽药店是上门到养殖场推销自己的商品。
2、兽药产品的变化
当前各兽药经营单位，进货渠道较为复杂，产品花样繁多，且各有特色。在兽药分类上，目前市场上主要以一些复方制剂较为多见，特别是一些中西合剂较多，这主要由于当前疫病流行的复杂性，且以细菌、病毒混合感染为特点，只要使用了，不管是细菌的还是病毒的，不管诊断是否准确，多少都有一点疗效，谁也无法说我配药、用药错误。且让购买者难以辨别，只能听从经营者的推介。
从当前的兽药经营现状来看，有些兽药经营单位或个人已具有稳定的市场，并不断做大做强，但也有一些兽药经营部门经营市场逐渐萎缩，难以为继。其存在的问题值得我们经营者思考。如让我们站在养殖者的立场或市场营销的角度去分析、评价兽药经营的时候，我们会发现，很多兽药企业在针对养殖户，特别是规模化和专业化养殖场的经营和指导兽药应用还存在很多误区。
二、存在的误区
1、产品概念误区
就产品论产品，忽视产品的适应症和使用环境。很多兽药经营人员或业务员，在介绍产品时，只是告诉养殖户这个药是治喘的、那个药是止泻的、那个是消炎的、降热的等等，然后再告诉你怎么用就算是万事大吉。其实作为兽药，首先要了解其主要成分是什么，针对性的病原是什么，然后使用量、用法、疗程、注意事项(比如温湿度调节、通风控制、带畜禽消毒、有时还要考虑到密度的调整、光照调整和饲料调整)等均应掌握。因为不同的用药途径、用药剂量、用药时间、用药环境，药物所发挥的效应也不同。
2、产品功效误区
很多经销人员，谈起自己的产品往往是夸夸其谈，把自己经销的产品说成灵丹妙药，刻意夸大其产品的功效，特别是现在有些产品时有几种甚至十几种作用，给客户很高的期望值，使用后结果并没有那么好的效果，最终伤害了客户也伤害了自己。我们应该知道药品也是一种商品，不可能十全十美。而且在兽药领域内最能立竿见影的无非就是某些抗生素、抗寄生虫类药物，恰恰就是这类药物都不可避免地存在抗药性和耐药性的先天不足和缺陷。
同是一种药，治疗一种病，在不同的地方遇到不同的菌株就有不同的效果；同是一种药物在目前用起来有效果，并不代表未来长期有效，现在不敏感的药物停用一段时间反而又敏感了；如此等等，这就是兽药，所以我们不能用非常完美的眼光来看待兽药，也不可以求全责备，以偏概全。
3、产品使用误区
乱用和滥用是目前兽药使用的两大主要误区，这是有病乱投医和缺乏专业指导的具体体现。首先是动物得了疾病需要用药，当养殖户由于缺乏专业知识而求助于兽药经营或业务人员或兽药厂服务专家的时候，常常会步人误区，结果是用了药，但没有理想的治疗效果；还有的用户治病心切，完全不受药理的约束，频繁用药、换药、任意加大剂量等，结果就是病越治越难治，药费持续攀升；也有很多的技术人员经验主义严重，凭感觉用药也是很可怕的。
另外，药物都有其不同的剂型和用药途径，其用药途径不同往往造成的效果也不一样，如链霉素肌肉注射对革兰氏阴性杆菌有较好的疗效，特别是对一些肺部感染(结核病)，而在口服时可以对肠道杆菌有较好的治疗作用等。
4、药物配合使用误区
无论是经营者还是求医心切的养殖户，在购买药物时，大多会一次购买几种药物，美名其日为了加大疗效，而不去注意各种药物的使用禁忌和配伍禁忌，不去了解其真实成分是什么，是否可以同时配合使用或是成分是否相同、功效相近，以及其间隔用药时间，疗程多久。
如一些不同商品名称的产品所含的同样是不同含量的磺胺类，在配合使用时是否考虑造成磺胺类药物的中毒；还有人们在正常使用时的一些配合用药习惯，如对母猪治疗时，常忽视地塞米松对怀孕母猪的影响。在对一些发热性的疾病，立即配合使用降热药，如安乃近等，却不知有些疾病在发热初期立即应用降热药是不适当的，一方面会延误病情，影响确诊，另一方面可能会加重病情，如“高热病”等。
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