市场营销

兽药经销商的现状以及出路分析

日期:06-08 作者:阳光畜牧网- 小 + 大

    一、兽药经销商的现状 
    1、经销商间竞争加剧
    由于兽药经营门槛低,好多大学毕业生、厂家的技术人员甚至销售人员,在工作几年之后也回家开起了门市,经销商数量越来越多,相互竞争很激烈。在同一片市场上,经销商经营的产品基本雷同,销售模式上几乎也没有差异,为了争夺客户,大龙头想着如何垄断,小客户想着如何瓜分,所以你搞技术讲座、我做有奖促销;你搞吃请、我做赊销;你打价格战、我搞高返还等恶性竞争不断。 
    2、市场空间越来越小
    一是养殖越来越规模化,兽药厂家销售正日益“扁平化”,网络下沉,厂家派业务员、技术员深入基层和大型养殖场,去提供直接的综合服务,经销商的市场空间在缩小;二是随着国家对养殖龙头的扶持,出现了养殖一条龙的大型养殖集团,使散养户向合同户靠拢,这对传统模式下的兽药经销商构成了市场危机;还有,随着养殖户资金和技术的沉积,饲养规模加大,养殖量向少数养殖户手头集中,导致养殖户议价能力上升,比如说小养殖户养了3000只鸡,赚了钱,可以扩大规模到10000只,这时他就会直接和厂家联系,利用各种资源成为“小龙头”,所以经销商将面临大集团的压力和小龙头的挑战。 
    3、两极分化
    好的经销商在与战略领先、管理规范、讲求诚信、研发实力雄厚、营销领先的企业结交,形成战略性的合作伙伴,“名品进名店,名企交名人”的现象在增加;同时部分优秀企业开始由过去的被动“求”经销商转变为“挑选”经销商,经销商将逐渐呈现“两极化”的状况,一部分得以加速发展壮大,一部分逐渐消失或逐步被他人控制。 
    4、经营不分主次
    有的经销商经营的产品什么都有,什么都做,做成了杂货店,没有长远发展的规划。结果合作厂家众多,经营无重点,没有太好的业绩,得不到厂家支持,很难发展。 
    5、缺乏交流
    观念更新慢,很多经销商比较“独”,不愿意与同行交流,缺少沟通与交流的直接后果,导致其观念更新慢,而现在市场每一分每一秒都在变化,理念跟不上去就很容易被淘汰。 
    6、缺乏高水平管理
    兽药经销商的管理能力大都是从自己失败的教训中积累来的,也就是摸着石头过河,所以目前高水平的管理人才和技术人才缺乏。
    同时,养殖户反向淘汰经销商。现在养殖户对品牌的选择、对价格、返利、服务等附加值的要求变得越来越挑剔,他们开始主动寻找经销商,这对经销商也是挑战。
    二、未来兽药经销商的发展趋势 
    1、经营企业化
    经销商多是一些夫妻店,老公在外面跑、老婆在家里收钱,要想做大就要摆脱这种模式,最重要的是把门店变成企业去经营才行,只要是按企业化模式经营是完全可以做强做大的。
    我认识的一个经销商,目前企业化运作得很成功,他们4个人合作,其中3个是亲戚,一个搞疫苗,一个搞饲料,一个搞兽药,合伙做有规模的养殖场,最年轻的做管理,每周六开会,平时从不拿公司的钱,每个月按30天发工资,还专门聘请了技术人员、营销人员和会计,这两年发展特别快。 
    2、产品专销化
    就是要由杂变精、由多变少、由泛变专。如果什么产品都做的话,肯定它不会发展特别大,所以要想做大做好,就要让店里的产品既精又专。 
    3、店面名牌化
    树立品牌意识和长远的发展眼光,制定长远的发展规划,有意识地打造自己的品牌和信誉。如做连锁店的一部分、做总经销、独家代理,可以有意识地设计门市的标志,使品牌形象更突出,有助于竞争力的打造。 
    4、服务技术化
    现在养殖户越来越注重预防保健了,经营应由治疗用药向预防、保健类用药转变,所以经销商要加强自己的技术服务队伍建设,及时为养殖户免费提供养殖保健方案、疾病诊断等服务,市场才会更好、更稳固,才能赚到更多的钱。

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