市场营销
兽药经营误区与策略
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综上所述，面对现今的养殖局面和疫病流行现状；面对兽药生产、销售和使用中诸多问题；面对日益严格的食品安全(药物残留)问题，作为兽药经营环节，在药品管理、使用(专业指导、化验保障、处方规范)等方面都要与专业结合、与养殖密切配合才有价值，否则将难以有效地为养殖者解决实际问题，逐渐降低养殖者的信任度，最终丧失整个经营市场。 三、经营兽药应注意的问题 1、良好的经营理念 良好的经营理念，不但是稳固经营市场，同时也是获得长久利益的基础。“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”。“非利不图”是任何一个生产企业、经销商、兽医和养殖户的本质的真实写照。经营就是为了获取利润，并尽一切办法取得利润的最大化。这也是所有经营者所共同追求的目标。而从使用者即养殖户来讲，以最低的价值获得最高效价的产品，减少自己的损失，这是他们的期望。两者应是一种共生的关系，没有使用者，销售就失去了对象，也就无法谈起销售利润；反之，没有一个好的产品，也难以解决使用者的实际问题，所以也可以说二者是一个鱼与水的关系。作为兽药经营者来讲，首先要明白，经营是为生产服务的，只有畜牧业的生产得到稳定持续发展，才有兽药经营稳定持久的市场，也才有兽药经营长久的利润。在经营过程中，有以下几个方面是需要值得我们思考。 首先要把养殖户的利益放在第一位。用最少的钱防治好疫病是养殖户的合理需求与愿望。能用廉价药，就不用贵药，能用单方药就不用复方药，能用小剂量就不用大剂量。在经营过程中不能单纯考虑药物量的销售和利润获取的大小，首先应为用户考虑，才能最终自身得益。所以为养殖户制定一个良好的预防治疗方案，并提供优质、可靠的产品，去解决他们的实际问题，可以培养养殖户的忠实度，用我们科学、合理、适用的方案给他们创造价值，让养殖户认为跟你合作有效益，那就会不光他跟着你走，他的亲戚及周围的人也都会来找你。“药是为了治病的，是为养殖户提高可靠保障的，不是为了赚钱的，但是利润会随之而来，如果我们记住了这一点，就绝对不会没有利润，记得越清楚，利润就越多”，这是乔治·默克(德国运营商)的告诫。 二是信誉立业。人无信不立，业无信不兴。良好的口碑，谦虚地与厂家和养殖户相处会让你有意料不到的回报。经营的重点还在于经营人心，踏踏实实地为养殖户做事，让养殖户享受到“三心”服务，即省心、放心、舒心。对上门的客户要有耐心，要对客户提出的病症对症对因下药，更要对人(养殖户)下药，得人心者得天下，得人心者得市场。 2、兽药经销不仅要“卖药”，关键还在于服务 提供专业化服务，控制终端，才能赢得更大的市场。提高服务质量，是兽药经营提高竞争力的重要环节之一，兽药经营本身就是一种突出服务特征的行业，或者叫技术导购性营销行业。服务是产品的组成部分，没有服务的产品销售，就是不完整的产品销售，要记好服务不是对养殖户的额外赐予。 对养殖者上门求购药物，不如说是求购的服务，它的主要目的是能让你为之解决实际问题，那么你对他提供一些患病动物的临床资料，就要做详细的分析，且不但是从单个患病动物的临床症状，还要从其饲养的环境、饲养方式、饲养管理水平、结合当地气候、疫病流行状况、防疫情况等等，来进行综合分析，得出一个比较确切的初步诊断，再给以科学合理、经济适用、简便易行的治疗方案，并对治疗情况进行及时的跟踪了解，根据疫病的发展变化及时调整治疗方案。要知道，很多疫病的发生与饲养管理有着很大的联系。 3、做好养殖户的管理，建立养殖户档案 如果你对养殖户的情况比他自己都了解，他能不信服你吗?还有，注意要抓大的养殖户，不要把重点放在推销自己的产品上，重点还在于养殖生产上，也就是在于预防保健上，如何能在疫苗防疫之外，通过提供更好的疫病药物保健预防方案，为之提供可靠的保障。对大户建立养殖管理档案，也是为之更好服务的基础和依据。 4、做好外围资源的管理。 如经营饲料的、经销活畜及其产品的、当地的动物医院、畜牧兽医站及政府部门管理的等等，处理好与他们之间的关系，与他互通信息，相互帮助，能对自身的经营活动提供更加有力地帮助。 5、做好门市营销人员的激励，尤其是让技术人员发挥最大的作用 改变“技术员来企业是吃我喝我的，是帮’助厂家销货的或是为了获得自己收入”的观念，而应树立“技术员是来帮我赚钱的，由整天见不到你，到整天带着技术员下市场跑”的观念；另外，从生活方面、精神方面给予他们细微的关心和鼓励。激励他们更好地发挥自身才能，为我服务，为我创造效益。 6、要善于不断学习——创新 一个优秀的兽药经销商，其成长过程就是不断学习、积累的过程，因为只有学习才能创新，只有学习才能提升，也只有学习才能超越。所以说不断的学习是适应市场经济、稳固市场、获取更大收益的重要基础。 |
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