兽药园地
换一种思想迎接兽药国标新时代
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2.2细分市场，多种营销通路并存 兽药生产企业成功的前提就是找准客户的需要，这就必须进行市场细分，根据整体市场上客户需求的差异性，将一个整体市场划分为几个部分。针对每个部分的特点进行销售。由于兽药行业的特点，就决定了多种销售通路并存。(1)东北地区：养殖户众多，市场需求量比较大，潜力也不错。但劣势是运费较高，从成本、便利性角度分析，主要采取经⒎裼鳎哟蟛返挠婺！?2)西北地区：经济政策对西部的倾斜，必然带动该地区的经济快速发展，从长远看这一地区市场前景看好，竞争形势相对缓和，养殖户较多，但技术较差，应大力开发此地区，主要采用直接营销、经销、服务营销，可以几种营销模式互补利弊。(3)中原地区：中原地区是众多禽药企业发家的地区，企业要在此赢得自己的竞争优势，需突出差异性，采取直接营销和服务营销，减少运输成本，扩大市场范围。(4)偏远地区：面对运输不便、养殖户较多、养殖量较大的偏远地区，企业可以寻求经销商，为经销商和兽医提供技术支持。（5）西南地区：传统的兽药水针企业、粉针、散剂企业大量积聚在西南地区，尤其是重庆和四川的兽药水针和粉针企业在全国市场曾经引发了剧烈地震，因此竞争也格外激烈。企业必须以模仿和追随策略才可能有一席之地。 2.3分区而治加强市场运作管理 企业要对经销商进行定期或不定期的培训，以此让经销商了解企业、认同企业，同时提高经销商的营销水平、管理水平，使之与企业同步发展，选择经销商是一种非常独特的营销渠道。他的优势在于：(1)经验优势，长期从事兽药的经营，通常会积累比较丰富的专业知识和经验，因而在行情变动中，能够掌握经营主动权，保持销售稳定或乘机扩大销售量。(2)经营优势，兽药经销商的经营通常有批发、零售、批零兼营之分。随着零售形式的不断创新，兽药经销商的经营范围对有关产品销售具有重要的影响，那些符合兽药企业产品定位的经销商，无疑具有销售优势。(3)信息沟通与货款结算，销售渠道应该承担多方面的功能，包括信息沟通与货款结算，良好的信息沟通和货款结算关系是保障销售渠道正常连线运行的重要条件之一，因而也是成为选择兽药经销商的优势之一。 2.4提高业务员的素质促进市场销售 营销工作是企业的生命线，企业如果没有一个好的销售团队，那么企业想发展壮大很难，业务员作为营销活动的执行者，其素质高低直接决定了营销的成败，进而影响企业经济效益。要组建一支能征善战的精英队伍，机构及人员规模应控制在合理范围之内，人不在多，而在于精，努力打造一支专业化、高素质同时又相对精简的营销团队。他们应在熟悉产品的性能、用途、价格、使用知识、保存方法以及竞争者的产品情况的同时，更要了解目标市场的供求状况及竞争者的有关情况，熟悉目标市场的环境，包括国家的有关政策、法规等；适时地运用心理学知识来研究客户的需求，以便采取相应的方法和技巧。 2.5以抢围争市场求稳固发展 企业以“抢、围”的思想抢占市场正是针对自己的优势所在。抢：由于兽药产品品种繁多、批次购买量小、突发性购买因素多变等特征，兽药企业通常会在较大区域内实行销售。随着市场精耕细作理念的深入，企业增加直销力度，以抢潜在的消费者为最终目标，以业务员为主要力量，走进村、窜入户、弯下腰、沉到底，直接销售给养殖户，并为养殖户提供全面的优质服务。做到让客户毫不犹豫的选择您的产品。围：即宣传，需要在一些养殖户接触到的报纸上宣传效果会比较好。但在宣传方面有它的特殊性，养殖户更希望的是看到实效，谁的产品好、服务好、方便购买就买谁的，口碑传播的影响相对比较大。技术过硬、态度良好的营销人员，能对消费者的视觉和心理起到强烈的感染和冲击作用。让更多的普通人可以感受到一个企业的文化氛围、经营理念，毫无疑问，这对企业品牌乃至形象的宣传都有着重大的意义。 在新国标兽药时代，市场的竞争实际上是同类产品争夺客户的竞争，只有不断的为客户提供满意的产品和服务，才能赢得客户的心。企业应以服务营销思想为指导，并利用企业的资源优势，收集最新市场信息，然后将其反馈给用户，并实现售前信息服务——售中技术服务——售后质量服务，最终形成一个完整的链条体系，增强企业的盈利能力。 五、新国标兽药时代，观念创新引发竞争革命 在2006年6月份以前，兽药行业经历了行业发展的最低谷；从2006年7月份开始，兽药和养殖业有所回升，但养殖量并没有明显增长。然而，新国标时代的兽药行业的竞争永远没有轻松、没有巧取，因为兽药生产企业的竞争已经是强手间的竞争，竞争的格局将发生重大变化。面对新的竞争，开辟新的市场和客户群体，尤其是开拓和培育猪用药品以外的市场是缓解竞争压力和突破营销困境的新的策略。地方标准产品将逐渐退出市场，国标产品将陆续进入并主导市场，产品说明书将进一步规范，在市场上流通的国标产品的价格将逐渐攀升并进入正常的价格体系范畴，一味迎合市场非正常需求的低质低价位产品将严重破坏企业的品牌形象；因养殖业压抑太久，气温持续高热将带来市场短暂的回升，兽药市场争夺客户、争夺价格、争夺渠道的营销竞争将空前激烈，做市场永远不可以喘息；不同客户对产品的需求和理解不一样，抗市场风险的能力不一样。因此应根据不同客户、不同市场、不同养殖结构推荐不同产品；市场竞争永远没有可以轻松的时候，疲软市场情况下绝对销量下降是正常的，重要的是客户合作热情和市场占有率不能下降，市场行情好的时候看不出企业和业务员的真正水平，只有在行情不好的时候才能分出高下；不论市场行情如何变化，市场的基本规律不能变，任何情况下都必须做好核心市场和核心客户；现在的局部市场往往聚集了许多优势企业和优势产品，如果工作作得不好，即使行情好转了，市场也不一定是我们的。适应市场不是迎合市场，任何时候都不能去“求”经销商，一定要立足于去“帮”。市场低迷的形势对任何一个企业和任何一个人都是一样的，不同的且重要的是各自的市场、客户、产品的管理和推进。 六、新国标兽药时代，服务引领未来 在新国标兽药时代，服务竞争将成为主体，这种服务不是单纯的传统意义上的动物疫病诊疗服务，也不是单纯的解决客户投诉，更不是一种技术促销，而是一种从观念、策略、步骤和服务内容拓展的技术服务营销模式（渠道/终端服务营销模式），为渠道竞争服务，提供具有竞争力的渠道营销服务。新国标兽药时代的服务竞争的核心不是向客户叫卖你的产品，而是不断为客户创造价值。其实，不断创造价值的过程也就是“附加价值”产生的过程，附加价值可使品牌溢价，使品牌增值。所谓品牌增值就是指与消费者相关的、被消费者感知的、超出和高于产品基本的功能性作用的那些价值。一是通过包装增值；二是通过服务增值；三是通过代言人增值；四是通过忠诚消费者带动增值等，而增值必须通过系统的服务实现，分析兽药服务竞争的趋向将出现若干根本性、全局性、持续性的变化。 |